Как продать препарат врачу?

Как продать препарат врачу? #врач #продажи #медпред

Как прочно закрепить препарат в сознании врача?

Как заменить конкурента на свой препарат в сознании врача?

ШПАРГАЛКА:

  1. Что?
  2. Сколько?
  3. Кому?
  4. Вместо чего?
  5. Почему?
  6. Договор?
  7. Какой потенциал?

#медреп #тренинги #продажа

Это семь принципиальных волшебных вопросов для каждого медицинского представителя.

С этими вопросами в голове нужно работать и перед визитом к врачу и на визите и после визита — во время анализа, а затем и с последующим планированием.

Если использовать эти вопросы — любой начинающий медпред станет профессионалом, а любой опытный профессиональный медпред станет ещё лучше продавать.

Давайте по порядку.

1. Что означает вопрос «что?»

Данный вопрос означает, что каждый медреп перед визитом к врачу должен понимать свой план до клиента.

Первое, что нужно понять медпреду — это план до клиента.
Понимать план до клиента — это значит:

  1. Знать, какую конкретную форму выпуска Вы хотите предложить назначать врачу
  2. Сколько Вы хотите, чтоб данной формы выпуска было назначено конкретно этим врачём за его дневную смену, если речь идет о поликлинике (стационар — отдельная история)

Почему именно форма выпуска? Почему не просто название бренда? Ответ очень прост.

#мп #продажи #фарма

Чем уже ниша, тем легче в ней найти свою узкую целевую аудиторию. Целевая аудитория — это те, кто 200% нуждается в Вашем продукте. Нуждаться — не значит купить, они не обязательно станут покупателями, но нуждаться — означает, что вероятность купить очень высокая.

Поэтому, чем уже мы сформируем коридор, тем больше шансов продать.

Конкретная форма выпуска имеет конкретную, свою нишу пациентов для которой она предназначена.

Форма выпуска нужня для того, чтоб выйти на портрет пациента.

Форма выпуска — это косвенный инструмент влияния на врача через нарисованный в воображении врача портрет пациента.

Форма выпуска либо позволяет натолкнуть врача на воспоминания о конкретном пациенте, либо помогает нарисовать нужный медрепу портрет пациента в воображении врача (то есть, создать портрет, а соответсвенно и потребность).

#медреп #визит #фармбизнес

Таким образом, вопрос «что?» — это первый вопрос, на который должен себе ответить медреп перед визитом. Ответ должен включать совершенно конкретную форму выпуска, только одну форму выпуска, которую мы хотим продать конкретному врачу здесь и сейчас.

2. Второй вопрос «сколько?» многогранен.

Грани вопроса сколько:

  1. Грань пациентов.
  2. Грань конкурентов.
  3. Грань рабочих дней/смен в месяц.
  4. Грань дней нетрудоспособности: койко-дней для стационара, больничного листа.
  5. Грань количества препаратов в схемах лечения
  6. И т.д. — об этом мы поговорим тут: «Вопрос «сколько?» на визите к врачу»

#медреп #сколько #тренинг #тренингифарма

Грань пациентов — вот об этом сейчас пойдет речь.

Очень важно понять текущую структуру пациентов у данного врача, поэтому надо выяснить, сколько пациентов у него бывает на приеме (речь о поликлинике) и какова их структура. Хочу подчеркнуть! Не спросить! А выяснить!!!

Выяснить — значит понять. Выяснить — не значит тупо спросить! Я делаю на этом акцент, потому, что очень многие МП понимают данную рекомендацию привратно и тупо начинают задавать все выше описанные семь вопросов на визите у врача. Получают негативную обратную связь и говорят потом, что этот метод не работает. Выяснить можно внимательно слушая и наблюдая за врачем! Практически всё можно выяснить молча слушая и не задавая глупых вопросов. Об этом тут: «Секреты коммуникации». Спрашивать — это не самоцель, это всего лишь инструмент медпреда. Главное — понять!!!

По сути, вопрос «сколько?» — это тест на реальность. Если МП на самом деле поймёт структуру и количество пациентов данного доктора, то он сможет понять, реальны ли его планы до клиента у этого доктора и в принципе у данной категории врачей.

Очень важно! Не нужно спрашивать: «Сколько у Вас, доктор, пациентов с гипертонией?», нужно понять, кто к нему ходит и с чем? Понять, узнать, выяснить, выудить, выманить по-разному, разговаривая «на языке» доктора. Почему спрашивать может быть не эффективно — написано ниже.

Это важно, потому, что:

  • пациенты могут быть, но доктор о них может не знать (да, такое бывает …)
  • пациенты есть, но доктор не видит патологии (такое тоже, к сожалению, бывает …)
  • пациенты есть, но доктор считает, что это норма не требующая коррекции  (не верно оценивает степень/тяжесть/уровень)
  • пациенты есть, а доктор осознанно говорит медрепу, что их нет (врач намеренно врёт)
  • пациенты есть, но доктор считает, что лечить их надо по-другому как-то, не так, как предлагаете Вы

Итак, выясните наличие пациентов и их структуру и Вы поймёте, реальны ли Ваши планы.

#врач #медпред #продажи #тренингфарма #пациент

Кроме того, Вы поймёте:

  • понимает ли сам доктор, кто к нему ходит и с чем?
  • знает ли он, как их обследовать и лечить?
  • отдает ли себе отчет в своем потенциале?
  • и многое другое …

Главное, что Вы поймете реальность своих, намеченных ранее, целей по количествам препарата у этого доктора. Вернее сказать, с первого раза, конечно, не поймете, а только приблизитесь к пониманию, но со временем — безусловно.

Я встречал таких МП, которые годами не эффективно работали с врачами и об этом даже не задумывались — вот это беда, которую нужно исправлять, конечно, если есть желание повысить продажи.

3. Из второго вопроса вытекает третий «кому?»

#пациент #врач #медпред #тренингдлямедпреда

Или наоборот, из третьего второй. Сложно сказать, что первее, курица или яйцо. Все вопросы взаимосвязаны. Второй с третим — особенно.

Но важно понимать, кому именно предназначен Ваш препарат, есть ли таковые персонажи у данного доктора и сколько их. По сути — это Ваша целевая аудитория, для которой и была, собственно говоря, создана именно эта форма выпуска.

И тут тоже, в процессе разговора с врачём, Вы поймёте, отдает ли себе доктор отчёт в том, кто к нему ходит и с чем.

Здесь тоже малоэффективны будут вопросы типа «Есть ли у Вас пациенты с гипертонией». Тут нужна симптоматика, синдромы. От симптомов медреп при опросе выйдет на патологию, а потом и на продажу. А если начать опрос сразу с патологии, врач может тут же пресечь разговор и сказать, что таких пациентов у него никогда не было и быть не может. Хотя их будет миллион, а он не видит их просто, не осознает их наличие ))) Такие ситуации не редкость! Или может ответить, что для данной категории пациентов у него уже все схемы налажены, прекрасно работают и ничего менять он не собирается.

Теперь проследите логику.

Я, как медицинский представитель, направляясь на визит к доктору, должен чётко знать:

  1. что именно я хочу врачу предложить в виде конкретной формы выпуска
  2. сколько именно я хочу, чтоб он назначал за смену моей конкретной формы выпуска
  3. кому конкретно я хочу, чтоб он назначал мою конкретную форму выпуска

#визиткврачу #медпред #тренингпродаждлямедрепов

4. Далее вопрос «вместо чего?»

Без него никак. Ведь это Ваш конкурент. Это Ваши конкуренты. Они бывают явные и скрытые.

Явные — это те, кто Вас реально и жёстко кусает. Откусывает Ваши упаковки у данного врача.

Скрытые — это те, кто тоже Вас кусает, но не упаковки, а деньги — откусывает от «Денежного пирога» — от той суммы, которую пациент готов тратить на лечение.

Все знают про явных, но не все работают с ними правильно.

#медреп #тренингдлямедрепов #конкурентфарма #аптекаконкурент

Многие не обращают внимание на скрытых конкурентов.

Это не верная тактика, потому, что это может быть более легким способом повысить продажи без лишней бойни с явными конкурентами.

Задумайтесь над банальным рецептом от врача больному с ИБС, где на первом месте будет значиться метаболик (которыми Ваша компания не торгует), а на последнем из десяти препаратов будет написано Ваше гиполипидемическое средство. И ответьте себе на вопрос, что пациент купит быстрее и купит ли Ваш препарат вообще? Ответили? То-то же!

В данном случае медпреду стоит бороться за первое место в рецепте и конкурировать, при этом, с метаболиком. С не явным конкурентом — скрытым от поверхностного взгляда.

С явными конкурентами эффективнее всего бороться в узких нишах тех форм выпуска, которые Вы предлагаете врачу.

Поймите пожалуйста, ни брендов, ни нозологий и ни общих ниш, таких, как гипертония, сахарный диабет, ХОЗЛ, ИБС, а именно узких ниш с узкой целевой аудиторией. Потому, что если медреп нарисует портрет пациента в узкой нише конкретной формы выпуска, то многие конкуренты могут отвалиться сами собой, т.к. у них может не быть в этих узких нишах показаний или преимуществ. А врача, при этом, легче будет сориентировать на назначение именно наших препаратов. К сожалению, мало кто профессионально этим способом пользуется, хотя поводов масса.

#фармаконкурент #врачконкурент #медрепконкурент #тренингконкуренциядлямедрепов

Если написал не понятно — стучитесь в скайп: primusinterpares2013, объясню лично.

Важная деталь — подробное сравнение всех возможных характеристик с прозрачным пониманием своих достоинств и недостатков. В современных условиях «нахрап» и «фанатичное задалбывание» уже не работает. Работает спокойное аргументированное убеждение, естественно, на почве правильно выстроенных доверительных отношений, о которых подробно написано тут: «Как выстроить отношения с клиентом правильно»

5. Далее вопрос «Почему?»

Почему — это потребность. Потребностью уже прожужжали все уши «бедным» медпредам. Но от этого никуда не деться. Скажу только следующее.

Потребность — это то, что заставит Вашего врача назначать именно Ваш препарат. И это может быть абсолютно всё, что угодно. Не стоит тупо упираться в те терапевтические эффекты, которые присущи Вашим препаратам. И не стоит уповать на то, что «отбарабонив с энтузиазмом и выпученными глазами» кричалки ключевых сообщений из полевой инструкции, Ваш доктор побежит всем подряд назначать только Ваши пилюли ))), скорее наоборот …

#потребность #тренингдлямедпреда #продажамедпрепаратов

Потребность — это гораздо «ширше и глубше», как тут: «Отношение к людям сейчас». Мотивы могут быть разные, их много и доминировать в данный конкретный момент времени может все, что угодно. Вы, как стимул, также можете быть причиной актуализации разных мотивов. Над этим стоит подумать. Подробнее написано тут: «Мотивация врача». Мудрый МП всегда запоминает или запоминает плюс записывает всё, что «парит» доктора, а потом использует это связывая со своими препаратами во время убеждения.

Грани потребности:

  • личные характеристики врача: характер/цели/задачи/ценности/интересы/принципы/и т.д.
  • рабочая атмосфера: коллектив/коллеги/подчиненные/начальство
  • рабочая ситуация: цели/задачи/возможности/перспектива/доход
  • медицинский представитель: внешность/личность/такт/общие интересы/понятия/ценности/принципы/мировоззрение
  • препарат МП и конкуренты: свойства/терапевтические/побочные эффекты/сравнение с другими
  • компания: престиж/значимость/известность/оказанные услуги/откаты
  • пациенты: нозология/синдром/симптом/анамнез/история лечения

Итак, потребности — это основной вектор, которого должен придерживаться МП в своей аргументации. Плюс для лучшего убеждения врача эти потребности нужно увязывать с препаратом.

6. Договор означает то, что медицинский представитель обязан абсолютно всегда договариваться.

#сделканавизитеуврача #медпредсделка #тренингсделкамедпред

Первый учитель, который учил меня продажам, звали его Юрий Липко, говорил мне:

  • На каждом визите ты должен договориться! Визитов без договоренностей быть не должно!

Я усвоил и это вошло в привычку. Стоит пояснить следующее. Не всегда удаётся договориться о назначении и не всегда о конкретных критериях назначения. Речь идёт о том, что медпред должен договориться в принципе и, даже — о чем угодно, но договориться. Например, договориться:

  • попробовать назначить
  • увидеть нужного пациента
  • узнать у пациента что-то
  • узнать, как нужный нам пациент принимает лекарства
  • и т.д.

По большому счету, не важно о чём, важно договориться. Потому что ситуации бывают разные. В крайнем случае — просто договориться придти ещё раз к этому доктору. Просто придти и всё. Но договориться!!! Вот об этом речь.

А уже на следующем визите нужно эту договоренность выполнить 100% со своей стороны и проверить выполнение со стороны врача. Конечно, не факт, что доктор вообще будет помнить о каких-либо с Вами договоренностях, скорее нет, чем да. Но Вы для этого и существуете, чтоб ему об этом напомнить. В том числе и за это медицинскому представителю платят деньги!

Смысл в том, что медпред должен ВСЕГДА договариваться, выполнять свою часть договора и проверять выполнение договоренностей у врача. Безусловно, с первого раза может не получиться. И с десятого, а вот далее, если медреп это будет делать постоянно/всегда и приучит к этому доктора — результат не заставит себя ждать. Тогда, приученные договариваться МП и доктор будут с большей вероятностью о своих договоренностях помнить и с большей вероятностью свои обязательства выполнять, а это скажется положительно на росте продаж. Договариваться, выполнять и проверять выполнение обязательств — смысл такой.

Очень полезная поговорка для МП гласит: Пообещал — сделай, не можешь сделать — не обещай!

По «принципу взаимности» после сделанного, МП может, условно, ожидать того же от врача …

#договорнавизитеуврача #тренингдлямедпредов

У этой ситуации есть и негативная сторона. Если на каждом визите к доктору МП будет договариваться, затем не выполнять обещаний и не проверять договоренности со стороны врача, то это будет настоящая «мышиная возня». Медпред будет работать ради работы, а результата не будет. Более того, приученный не выполнять данные обязательства врач, станет злостным «обещальщиком-невыполняльщиком» и, обещая, не будет ничего делать. Такой врач всегда обещает, но ничего не делает и результата от работы с таким врачём медпредставителю очень трудно будет добиться. А виноват в такой ситуации именно МП, потому что это именно его работа — научить врача выполнять данные обещания. Естественно, стоит принять во внимание некоторых патологических личностей (врачей), у которых враньё в крови. Этого не избежать. С этими товарищами нужен либо жёсткий договор=контроль, либо лучше исключить работу с ними.

Итак, МП обязан договориться на каждом визите и проверить договоренности на следующем, чтоб развивать отношения по принципу положительной динамики договоренностей и продаж.

7. Какой потенциал?

Это очень интересный вопрос. На него медреп должен отвечать себе всегда перед каждым визитом к каждому доктору!

#потенциалврача

Не редки случаи, когда МП «заваливает к классному-знакомому доктору», сидит там час, выходит без договоренностей (или с «липовыми» обещаниями), но полностью удовлетворённый задушевной беседой и с чувством выполненного долга (я сделал визит). Вот такая ситуация — беда!

Продажи будут нулевыми. Таких медрепов надо сразу же ставить с небес на землю и ориентировать на результат. Ориентировать на конкретные договоренности с доктором согласно его потенциалу. Потенциал — это Ваши продажи и Ваша заработная плата. Это Ваша тактика и Ваша стратегия. Это Ваше будущее!

Не стоит тратить время на мало потенциальных и не стоит даже заходить к не потенциальным.

  1. Стоит зайти ко всем,
  2. Стоит понять потенциал каждого,
  3. А потом стоит принять решение о частоте и объеме работы с каждым доктором.
    Причем, обратите внимание, потенциал, как и потребность — многогранен.
    Потенциал может измеряться:
  • пациентами в день/в месяц
  • количеством встречающихся у врача патологий в день/в месяц (причем, при одинаковом числе пациентов, число патологий у этих пациентов будет гораздо выше … понимаете о чём я?)
  • профессионализмом врача
  • авторитетом врача
  • влиянием врача в узких/широких кругах (коллеги, подчиненные и т.д.)
  • интеллектом врача (как это не грубо звучит)
  • опытом врача

Потенциал может не только измеряться, но и изменяться )))). Проиграет в конкурентной борьбе тот МП, который не мониторит изменение потенциала своих не потенциальных и потенциальных клиентов. Это очень интересный вопрос …

#потенциал #продажи #фарма

Потому, что не потенциальные могут стать потенциальными, а потенциальные могут превратиться в не потенциальных. И если МП поздно об этом узнает, то может упустить продажи у первых, а вторые будут «кормить» медрепа пустыми обещаниями, не имея возможности назначать столько, сколько могли назначать раньше. Тогда у вторых МП тоже потеряет продажи.

Здесь подходит изречение: «Кто владеет информацией — может влиять на ситуацию»

Деталей и нюансов много, но если что-то не ясно, звоните, стучитесь.

С удовольствием поделюсь опытом и подскажу.

Скайп: primusinterpares2013

Телефон: +79096370055

Посещено: 987 раз, сегодня: 2
  • Игорь

    Описано в деталях, в красках, скажу даже более, на этом сайте есть всё что нужно торгашику, и как им стать для тех кто еще ни разу ))) Всем кто не понял задавайте вопросы в скайп автору. Хороший мужик, расталковал всё как надо ))))Выражаю огромную благодарность.