Медреп. Как работать в аптеках при ЛПУ и торгующих на улицу?

Аптеки МП при ЛПУ и торгующие на улицу. primusinterpares/83

В чём разница для медрепа?

Как работать с аптеками медпреду?

Аптеки медицинского представителя условно можно разделить на:

  • аптеки при ЛПУ
  • аптеки, торгующие а улицу

Это важно понимать медрепу для эффективной работы.

Основные отличия:

  • аптеки при ЛПУ работают узким ассортиментом, заточенным под специфику заведения
  • аптеки на улицу работают с широким ассортиментом, который диктуют проходящие мимо и живущие рядом люди.
  • аптеке повезет, если рядом есть крупное многопрофильное ЛПУ и большой жилой квартал.

Поэтому, аптеки при ЛПУ, в большинстве своём,  являются маркерами по выписке и работе МП с врачами. Так как, если препарат постоянно назначают, то его постоянно спрашивают. И чем больше препарат спрашивают, тем более вероятнее он появляется со временем в тех аптеках, в которых его спрашивают. Если назначают и спрашивают редко, то препарата в аптеке не будет.

  • аптеки при ЛПУ, как правило, сами заказывают и пополняют ассортимент
  • аптеки на улице, как правило, работают по разнарядкам, являются маркетами и ассортимент пополняется автоматически при помощи программ

Поэтому, медпреду, при работе с первостольниками, нужно учитывать этот нюанс. А именно:

  • в аптеке при ЛПУ мы делаем упор но то, чтоб отпускали то, что назначено, не заменяли назначения и делали дополнительную продажу
  • в аптеке на улицу мы договариваемся, чтоб отпускали то,что назначено, не заменяли назначения, делали дополнительную продажу и активно сами рекомендовали

В аптеках при ЛПУ совет фармацевта спрашивают реже, чем в аптеке, торгующей на улицу. В аптеках при ЛПУ замену сделать сложнее, чем в аптеке, торгующей на улицу.

  • в аптеках при ЛПУ у грамотных первостольников налажен контакт с врачами моральный и материальный
  • у аптек, торгующих на улицу, особенно вдали от ЛПУ, такого контакта нет.

Поэтому:

  • заменить в аптеке при ЛПУ сложнее
  • заменить в аптеке вдали от ЛПУ проще
  • повлиять на выписку врача при помощи знакомств первостольника можно в аптеке при ЛПУ
  • в отдалённой аптеке — не возможно
  • узнать реальную ситуацию по выписке своих препаратов и конкурентов у конкретных врачей можно в аптеке при ЛПУ
  • в аптеке на улицу это сделать возможно, только косвенно — по объемам продаж в целом, по конкретным врачам не возможно
  • объективно узнать реальные предпочтения и назначения конкретного врача в аптеке при ЛПУ можно
  • в удалённой аптеке не возможно
  • А вот сформировать адекватный товарный запас «впрок», можно попробовать и там и там — многое зависит от личных отношений МП с закупкой и от профессионализма медицинского представителя

В аптеке при ЛПУ, как правило, один — три человека решают и по закупке и по продаже и по запасу. В аптеке на улицу функции распределены:

  • заказывает один (менеджер по закупкам или автоматическая программа),
  • контролирует всё в аптеке другой (заведующая),
  • продаёт третий (первостольник).

Поэтому лиц, принимающих решение (ЛПР) по разным вопросам много. Отсюда вывод, что договориться в аптеке при ЛПУ проще, т.к. лиц, принимающих решение (ЛПР), меньше. В аптеке, торгующей на улицу — соответственно сложнее.

Посещать аптеки и первостольников в любых аптеках нужно столько, сколько нужно! Нельзя считать визит завершённым или сделанным, если МП засунул свой «нос» в аптеку один раз в день. Медрепу нужен результат. В аптеке результат — это:

  • конкретная закупка или конкретная договорённость о ней с ЛПР (конкретные препараты и конкретное количество с конкретной датой заказа и поступления — всё по СМАРТ)
  • конкретная рекомендация или конкретная договорённость о ней с ЛПР
  • конкретная замена конкурентов на наш продукт или конкретная договоренность о ней с ЛПР
  • конкретное обучение грамотно «отпускать» товар и конкретная договорённость о «не замене» на конкурентов и грамотном отпуске Ваших препаратов с ЛПР

Визит медпреда в аптеку — это не визит в здание аптеки. Визит в аптеку — это визит к каждому из её обитателей. К каждому, кто мало — мальски может влиять на Ваши продажи.

Появились вопросы — пишите в скайп: primusinterpares2013

Посещено: 194 раз, сегодня: 1