Обучение медицинского представителя.

Технике или принципу продаж обучать медрепа? obuchenie_medpred
Техника продаж или принцип?
Что важнее знание принципа продаж, общения или техник?

Часто встречаю уверенность многих фарм тренеров в приоритете и безоговорочной фокусировке на техниках и приёмах продаж в фарм бизнесе.

Отсюда часто встречается желание многих фарм тренеров дать готовые инструменты в руки медицинских представителей.

Они рассуждают так:

  • нужно дать конкретные техники продаж, опроса, презентации, работы с возражениями, заключения сделки,
  • убедиться, что они усвоены и правильно поняты,
  • убедиться, что они умело медпредами демонстрируются и всё — дело сделано.
    Дальше, в поле — проблемы медицинского представителя.

Среди фарм тренеров встречается мнение, что чем больше техник медпред знает, чем большему количеству приёмов тренер обучит медпреда, тем медпредставитель станет эффективнее.

Это встречается и на тренингах и при индивидуальной работе в поле.

На заре своей тренинговой деятельности в 2005 году я был абсолютно таким же убеждённым «технарём».

medpred_prodaji

Отчасти соглашусь с этим, но есть ещё одно мнение, которое хотелось бы изложить. Уверен, оно дополняет обучение медицинских представителей и делает его более осознанным и эффективным. Более того, убежден, что оно является базовым. Оно является, на мой взгляд, тем скелетом, на который нарастают мышцы и связки, то есть, все остальные техники и приёмы. И если его, этого скелета, не будет, техники и приёмы будут работать гораздо слабее.

  1. Речь идёт о принципиальных подходах в работе медицинского представителя.
  2. Об изменении принципов мышления мед представителя.
  3. Если хотите, об изменении характера медпредставителя.

Позвольте поясню.

Каждый медицинский представитель прежде всего человек и имеет свое видение мира, свое представление о вещах. Особенно новый.

Новому медпреду обычно дают инструменты продаж: техники и методики. И не всегда уделяют внимание его личности. Если научить нового медпреда техниками и приёмам и заставить ими пользоваться, то можно обратить внимание, что это выходит у многих неэффективно. То есть, как говорят медицинские представители: «Не работает». В итоге появляются такие варианты развития событий:

  • у медпреда ничего не получается и он уходит из фарм компании,
  • у медпреда не получается показать результат, его увольняют и так повторяется подряд в нескольких компаниях, хотя он искренне старается,
  • медпред считает, что техники не работают и делает по-своему, в таких случаях руководители не всегда могут объяснить результат, т.к. нет критериев его измерения — медпред делает что-то сам и по-своему и это не всегда эффективно,
  • медпред ломает себя и продолжает отрабатывать техники, которые в его руках не работают и продолжает малорезультативно исполнять их потому, что «так надо», это не особо его вдохновляет, он середнячок, просто потихоньку работает и всё,
  • медпред настойчиво практикует техники, адаптируя их под ситуацию, врачей, аптеки, первостольников, слушает замечания регионалов и тренеров и становится более эффективным, но, все равно, чего-то не хватает и выдающихся результатов получить не удается, хотя очень хочется — это чревато перегоранием и падением эффективности в будущем,
  • медпред изучает, понимает, осознаёт, принимает принципы профессии, работы, общения, отношений, продаж, это гармонирует с его внутренними установками личности, ему доставляет удовольствие работа и её результаты, поэтому он постоянно растёт и в результатах продаж, и в карьере по горизонтали и/или по вертикали.

Последнего сценария, на мой взгляд, можно добиться, но нужны следующие условия:

  • способности медпреда к изменению и обучению,
  • желание медпреда изменяться и обучаться,
  • усердие регионала и тренера, работающих с медпредом,

Способности к изменениям и обучению важно и нужно считывать на этапе собеседования и испытательном сроке. Если они есть — всё получится. Важно набирать нужных людей в медпредставители.

Желание оно либо есть, либо его нет. Его можно попробовать возбудить тренеру и регионалу у медпреда разными способами, но если оно есть, его сразу видно, если нет — тоже. Если желание есть — есть смысл вкладываться в сотрудника и работать с ним, если нет, нужно как можно скорее прощаться.

Усердие регионалов и тренеров нужно воспитывать более высокому руководству. Воспитывать и контролировать, т.к. если не будет этого, при наличии первых двух составляющих — в команде ничего не получится и каких бы перспективных людей не нанимал HR, всё будет бесполезно. Без грамотного руководства регионалом и правильного обучения тренером успеха в команде не будет. В этой ситуации очень важна, также, обратная связь от медпредов по поводу своих регионалов и тренеров для высшего руководства, т.к. это один из каналов получения сравнительной информации о качестве воспитания кадров. Важна корпоративная культура, её наличие, постоянное внедрение и контроль её применения.

medpred_prodagi

Теперь о главном.

  1. Речь идет об отношении медицинского представителя к работе в принципе.
  2. Речь об осознании медицинским представителем своей роли в обществе, роли среди врачей, фармацевтов, в коллективе, роли в компании.
  3. Речь о том, понимает ли медпред своё предназначение, выполняя работу.
  4. Речь о морали, моральных принципах, моральном поведении.

Если медпредставителю пояснили, разжевали, «продали» принципы работы, принципиальные подходы в планировании, визированию врачей и аптек, принципы продаж, общения, ведения дел и т.д., если он, медпред, это понял и принял, то основываясь на принципах, он будет наращивать теоретический и технический потенциал, становясь всё более эффективным.

Если медицинскому представителю регионал и тренер продемонстрировали в поле, как нужно относится к работе, к планированию, к организации дел, к врачам, фармацевтам, к дисциплине, визитам и он увидел своими глазами, как нужно — это увеличит вероятность успеха медпреда в будущем. При этом, медпреду нужно показывать и объяснять роль, которую он играет в каждой ситуации. Роли могу быть разными и эту разницу медпредставитель обязан почувствовать, пропустить через себя, осознать, а для этого нужно медпреду её неоднократно показать, объяснить и демонстрировать постоянно.

Нужно объяснить медицинскому представителю на первый взгляд не видимую его роль. Моральную, этическую, экологическую роль. Ведь медицинский представитель это не только продажник для фарм компании. Это источник знаний для врача и фармацевта. Источник достоверных знаний. Источник научных знаний. Источник интересных и нужных знаний. С помощью этих знаний, переданных врачу и фармацевту, последние смогут более качественнее помогать пациентам и эффективнее лечить различные заболевания. Смогут спасти больше человеческих жизней.

Только вдумайтесь, обычно медпред рецептуры имеет в своей базе около 200 врачей, которых он посещает как минимум один раз в месяц. Около 50 аптек и 200 первостольников. И на всех он влияет. Всем им он несёт «разумное, доброе, вечное». Всем им он предоставляет бесплатную возможность получить важные профессиональные знания по препаратам. Медпред приходит сам, в удобное для врачей и первостольников время и обучает.

Стоит оговориться, речь идет только о добросовестных фарм производителях качественной, сертифицированной, подтвержденной в исследованиях фармацевтической продукции!

Следует особо отметить роль самого обучающего. Это будет регионал и тренер в первую очередь. Их слова не должны расходится с делами. Декларация медпреду принципов компании и того, «как надо» сотруднику не достаточно. Медицинский представитель должен увидеть и убедиться, что его руководитель и учитель не только говорит, но и делает то, что говорит, выполняет то, что обещает. Руководитель должен проповедовать медпреду философию, принципы и корпоративную идею, а затем исполнять её, демонстрируя то, «как надо и как должно быть» медпреду. Если тут будут ножницы — успеха у подопечных не будут или они будут весьма посредственны.

Медицинский представитель должен обладать высокими морально этическими принципами. Или они должны быть в нём воспитаны его руководителями. Внимание, я сейчас имею ввиду долгосрочные отношения долгосрочную перспективу работы медпредставителем. Если медпред по своей сущности непорядочный, безответственный и недисциплинированный человек, то вряд ли у него получимся удержаться долго на одном месте и показать долгосрочные растущие результаты продаж.

Итак, моё мнение заключается в том, что:

  • следует на старте брать на работу нужных фарм компании медицинских представителей, обладающих нужными личностными качествами,
  • следует в обучении представителей уделять первостепенное внимание морально-этической составляющей профессии,
  • следует обучать в первую очередь принципам: общения, построения долгосрочных отношений, продаж, опроса, презентации, работе с возражениями, договорённостей, контроля продаж, дисциплины, коллективной работы, корпоративной этики и т.д.
  • следует параллельно обучать медпреда техникам и приёмам, но не как отдельной дисциплине в виде «техники визита», «структуре визита», а как инструментам, помогающим, наслаивающимся на принципы работы и адаптированные под ситуацию, текущие цели медпреда и позиции клиента.

Данная тема глубокая и спорная. Но требующая, на мой взгляд, дополнительных дискуссий и обмена мнениями, т.к. на рынке труда профессия медпредставителя уже есть и развивается, а для формования достойного лица и уважения профессии медицинского представителя, нужно ещё многое обсудить и во многом придти к общему знаменателю.

Буду рад обратной связи.
скайп: primusinterpares2013
телефон: +79096370055

Посещено: 79 раз, сегодня: 2