Заключение сделки. Варианты.

Приёмы заключения сделок. dogovor_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Как заключить сделку?

Варианты заключения договорённостей.

Благодарю Екатерину Н. за стимул к написанию статьи.

Заключение сделки — это многогранный вопрос. На заключение сделки влияют очень много факторов. Условно эти факторы можно разделить на такие категории:

По области применения:

  • коммуникативные,
  • техничесикие,
  • методические.

По времени применения:

  • до,
  • во время,
  • после.

Под коммуникативными факторами мы понимаем способность продажника общаться с клиентом, умение понять клиента, быть тактичным и интересным собеседником, уметь качественно, как говориться «в кассу» и адаптивно применять корпоративные стандарты в процессе общения и по ходу продажи. Не шаблонно, смахивая на дебильного робота, а творчески и ситуативно, ориентируясь на свои цели, клиента и ситуацию.

Под техническими мы понимаем средства, которые помогают продажнику не забыть, вовремя сориентироваться, вспомнить, сделать, позвонить придти на встречу. Основным средством тут является crm, блокнот для записей и различные стандартные корпоративные контрольно — мониторные инструменты (мониторные листы, листы заказов, маршрутные листы, договора, акты и прочее).

Под методическими мы понимаем вербальные методики стимулирования клиента к принятию решения в процессе непосредственного общения и осуществления продажи.

sdelka_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Хотя, условно, мы и делим эти три категории, но по факту в реальности они используются продажниками вместе.

По времени разные методы более целесообразно применять в зависимости от их назначения. Понятно, что перед встречей с клиентом не лишне заглянуть в записи и вспомнить о чём ранее шла речь и на чём сделать акцент для того, чтобы быть интересным и с большей вероятностью убедить собеседника.

В процессе убеждения важно помнить методики и применять их ориентируясь на ситуацию и на клиента.

А после общения с клиентом нужно занести новую важную информацию для последующих контактов.

При этом стоит руководствоваться установленными kpi в компании.

В современных условиях продажи стали длиннее, чем ранее. Касаться клиента теперь нужно большее количество раз, чем раньше для достижения результата. Аргументы искать сильнее и убедительнее. Сравниваться с конкурентами по нескольким критериям. И многократно повторять, повторять и повторять.

Далее мы рассмотрим в основном методические рекомендации по заключению сделки в процессе общения с клиентом. Но некоторые технические, важные детали, влияющие на сделку упомянем тоже.

ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

1. Важность «не важного» — оговаривать, якобы второстепенные детали и пытаться по ним согласовать договоренность, не касаясь главного решения – сделки в принципе. Диалог ведется в таком ключе, что клиент уже, якобы принял решение о покупке.

net_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес. Не спрашивая о том, будет ли назначать доктор препарат, спросить или проговорить:
— Вы говорили, что хотели бы иметь в арсенале доступный препарат, вот и попробуете, правильно?
— Я знаю Вам нравится более доступная цена при более высоком качестве, как раз это то, что нужно, да?
— Вам было бы по душе более эффективное лечение пациентов с хроническими заболеваниями?
— Вам не придётся беспокоиться о побочных эффектах, т.к. качество препарата на высоте и проверено практикой многих врачей в нашем городе!
— Вы, в принципе, готовы работать с нами? Если да, давайте начтем с двух или трех пациентов, нормально?

Продажа сотовый телефонов. Не спрашивая о том, готов ли покупатель оплатить покупку, задать вопрос:
— Вы будете клеить на экран стекло или плёнку?
— Я могу Вам наклеить стекло и если оно Вам не понравится, мы его снимем и наклеим плёнку, при этом, денег за стекло и его поклейку мы не возьмём …
— Вам какой чехол нравиться больше? Есть такие, вот такие и вот эти варианты, что скажете?
— Вы знаете, как легко перенести все свои контакты с IOS в ANDROID?

2. Альтернатива – выбор без выбора.

alternativa_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— Вы предпочли бы дозу 10 или 20мг?
— Сколько у Вас найдется таких пациентов 1 или 2 в день?
— Вы с большей уверенностью порекомендуете этот препарат пациенту с ….. или с …… патологией?
— Для Вас в препарате важнее цена или положительные эффекты?

Дистанционная продажа услуг по телефону.
— Вам выслать информацию в смс или по почте?
— Вам удобно будет подойти к нам в офис или подписать договор дистанционно?
— Вам будет удобнее ознакомится с информацией у нас на сайте или выслать Вам сравнительную таблицу на почту?
— Есть время для записи на 13:25, на 14:40 и на 18:00, какое Вам больше подходит?

3. Уточнения по сути – применяется, когда у клиента есть сомнения.

utochnit_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— Что вас смущает, Наталья Борисовна?
— Какие у вас есть сомнения, Екатерина Васильевна?
— Какие конкретные клинические ситуации Вы хотите решить с помощью этого средства?
— Может быть у Вас есть дополнительные требования к таким препаратам?

Продажа по телефону, интернет — магазин, кол — центр.
— Я ответила на все Ваши вопросы, может быть осталось ещё что-то не решённым?
— Может быть Вас интересовали бы ещё сроки доставки, гарантии и последующий сервис?
— Знаете ли Вы, что в случае Вашего недовольства, Вы можете обратиться в наш отдел по контролю качества и мы решим все неустраивающие Вас вопросы?
— Я чувствую, что Вы колеблетесь в принятии решения. Какие ещё у Вас остались сомнения, Николай?
— Я слышу, что Вы не совсем получили то, что хотели, какие ещё у Вас остались сомнения? Какая нужна ещё дополнительная информация?

4. Цепочка «да» – метод Сакрата.

trida_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— Вы ведь грамотный специалист и обращаете внимание на эффективность препаратов?
— к тому же, я знаю, Вы всегда учитываете финансовое положение пациентов, да?
— ну, а если речь идет о безопасности пациентов, тут Вам равных нет во всей поликлинике?
— как Вы отнесетесь к лекарству эффективному, безопасному и при этом очень доступному?

Продажа сотовых телефонов.
— Вы сказали, что Вам нужен быстрый процессор, так?
— К тому же, телефон должен максимально долго держать заряд, правильно?
— И диапазон цены должен быть в пределах от … до … , я Вас правильно услышал?
— Разрешите предложить Вам вот эти три модели на выбор …

5. Если бы да кабы … – блокировка. Эффективна после цепочки «да».

eslibi_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— А если средство будет соответствовать всему Вами выше перечисленному, будете назначать?
— Если я Вам приведу абсолютно все важные для Вас аргументы и их будет даже больше, чем у того препарата, который Вы назначали ранее, Вы смените препарат? Вы попробуете препарат? Вы назначите препарат хотя бы двум — трём (в идеале десяти — двадцати) пациентам, чтоб убедиться в его эффективности?

Аптека,
— Если я договорюсь с врачём о выписке, Вы закажете 3 упаковки?
— Если сегодня будут выписаны минимум три рецепта, Вы закажете, хотя бы одну упаковку?
— Если я Вам принесу записку от врача с обещанием назначать, Вы закажете?

Активная продажа.
— Вы хотите скидку, если я Вам её дам, возьмёте?
— Вы хотели такие условия обслуживания, если они будут ещё лучше, подписываем договор?
— Вы хотели узнать, как Вам максимально эффективно масштабировать Ваш бизнес, если я Вам открою несколько секретов, воспользуетесь ими?
— Вы хотели сегодня, если перевод будет сделан сегодня, это Вас устроит?

6. Стрелочник – передать инициативу в руки клиента.

strelka_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— Что с Вашей точки зрения мы можем сделать для того, чтоб Вы согласились попробовать назначать этот препарат?
— Что нужно сделать нам, чтоб Вы заказали это количество?
— Что убедит вас в обратном?
— Помогите нам понять Вас, что нужно сделать, чтоб Вы начали работать с нами?

Активная продажа.
— Сами назовите Ваши условия?
— Какая будет Ваша цена и условия сотрудничества?
— Как Вы работаете в этом случае?
— Как Вы поступаете в подобных ситуациях?
— Как Вы работаете с партнерами? На каких условиях?

7. «Последняя возможность» — создается срочность.

Пример.

— Такая цена будет держаться еще месяц, потом она станет намного выше!
— Эта акция будет действовать до 8 марта.
— Эта акция началась неделю назад, но есть возможность взять … сегодня и я закрою на это глаза.

Важно держать слово, т.к. если у Вас, как у продажника «завтра» будет длиться вечно или 8 марта будет и в апреле и в мае, и в июне, то это будет реальный, как говорят айтишники, «фэйсдаун». Поэтому, будьте честными и не пытайтесь манипулировать и блефовать. Конечно, если Вы настроены на долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнерами и клиентами.

8. Допущение – вы допускаете, что сделка уже случилась, помогая клиенту принять решение.

perspektiva_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— Допустим, вы уже работаете этим препаратом, как вы думаете, какие будут результаты лечения?
— Предположим, что этот препарат работает еще лучше, будете пробовать назначить?
— Представьте, что это вещество также безопасно, как вода, это вам подойдет?
— Вы можете допустить, что есть что-то гораздо эффективнее и безопаснее, чем то, чем Вы пользуетесь сейчас?
— Вы можете себе представить, что у пациента, которому Вы назначили это антибиотик, развилась апластическая анемия? Что Вы будете делать?

Продажа сотовых телефонов.
— Как Вы будете себя чувствовать, если у Вас в руках будет красивая игрушка, которую Вам придется заряжать каждые два часа, а для этого либо бегать искать розетку, либо носить с собой тяжелое зарядное устройство, обвесившись проводами, что скажете? Как Вам перспектива?
—  Если Вы его уроните без защитного стекла, придется менять экран, который стоит от 5000 до 15000, как Вам перспектива?
— В Вашей руке он смотрится гармонично. И не мал и не велик, как раз то, что нужно. А ну ка, приложите пожалуйста его к уху, я посмотрю, как это будет выглядеть.
— Этот аппарат ещё один или два года будет дорого цениться на вторичном рынке, поэтому, когда он Вам надоест, Вы сможете его продать за приличную сумму и купить себе новую модель.

9. Сделка не конец, а только начало сотрудничества – поддержите клиента в его решении.

Пример.

— Вы сделали правильный выбор!
— Это верное решение и я уверен, вы останетесь абсолютно довольны результатами лечения!
— Это отличная модель, я Вам по «белому» завидую!
— Вы будете в восторге от результатов лечения, а Ваши пациенты будут в восторге от Вас!
— Если бы у меня были деньги, я бы купил именно эту модель! Вы не пожалеете!
— Будете вспоминать меня добрым словом! Приходите ещё!
— Это лучшее, что сейчас есть! Выбор отличный, останетесь довольны!

10. Метафора — косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение.

skazka_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

— глаз-алмаз, — Вы всё прекрасно сами видите и правильно оцениваете, Вас не обманешь.
— лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, — всё нужно тестировать, пробовать, юзать, проверять.
— холодная голова, — Вы правильно поступаете, что думаете, взвешиваете все «за» и «против», сравниваете.
— без труда не вытащишь рыбку из пруда, — нужно сделать определённую работу, чтоб понять, проверить, осознать (назначить, купить, взять кредит, попробовать и так далее).
— пословицы, поговорки, анекдоты (выбирайте на Ваш вкус и адаптируйте под клиента и ситуацию).
— крылатые фразы из кинофильмов и мультфильмов: «Утром деньги, вечером стулья» и так далее.

11. Трюизм – общеизвестная, избитая истина, банальность.

Пример.

— дорого = иногда можно себя баловать, не стоит ограничивать себя во всем …
— мне надо подумать = не все так ответственно относятся к принятию решений, но важное решение, все-таки, должно быть принято.
— никто не идеален …
— никогда не будет достаточно времени для проверки абсолютно всех фактов …
— все мы не без греха …
— у каждого хирурга свое кладбище …
— все течет, все меняется …
— лучший опыт собственный опыт …
— глаза бояться – руки делают …
— человек есть то, что он ест …

Лучше лично под себя подобрать те трюизмы, которые подходят именно Вам и лучше всего ложаться в Ваш менталитет, убеждения и ценности. Для этого нужно просто погуглить, выбрать и начать ими пользоваться.

12. Рассказ историй – передать инициативу в руки клиента.

Пример.

— случай из своей жизни.
— случай из жизни других людей, других врачей, других клиентов, пациентов.
— случай из истории.

Можно либо рассказать самому «поучительную», соответствующую ситуации продажи, историю или попросить клиента вспомнить что-то из своего опыта, что очень подходит под случай продажи и поможет убедить клиента в покупке. На крайний случай, историю можно выдумать. Но она должна быть правдоподобна, моральна и осмыслена.

13. Работа с ценой в сделке – представляя цену, мы подстраиваем ее под потребности клиента.

Пример.

— дробление: 100р., упаковка N40,
25р., блистер N10,
2,5р., таблетка, таким образом, при однократном приеме, дневная стоимость лечения равна 2,5р.

— укрупнение: тот препарат, которым вы работаете (конкурент), обходится пациенту в 12.000р. в год.

— сравнение: тот препарат, которым вы работаете (конкурент), обходится пациенту в 12.000р. в год, что на целых 4000р. дороже, чем то, что предлагаем Вам мы. То есть, наш препарат на 4000р., доступнее. Куда можно, например, потратить эти деньги? Подумайте, какая экономия!

— декомпозиция: учитывая, что в структуру стоимости входит высочайшее качество, проверенные в
исследованиях эффективность и безопасность, плюс наличие всех необходимых сертификатов GMP — это доступная, разумная и оправданная инвестиция больного в свою жизнь и здоровье! Как Вы думаете?

14. Утрирование цены в сделке – представляя цену, мы подстраиваем ее под потребности клиента.

cena_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

— дробление: 100р., упаковка No40,
25р., блистер No10,
2,5р., таблетка, таким образом, при однократном приеме, дневная стоимость лечения равна 2,5р, что доступнее жевательной резинки.
Дробить можно многое и разное на очень многое и очень разное, например:
— упаковки на блистеры, на таблетки, на дни.
— стоимость на года, месяц, неделю, день, один прием.
— миллилитры на дни приема, на курс лечения.
— дозы на дни, на недели, месяц.

— укрупнение: тот препарат, которым вы работаете (конкурент), обходится пациенту в 12.000р в год! Вы представляете, как эта неподъемная сумма бьет по карману пенсионеров!?
Тот препарат в … раз дороже и как вы думаете, за счет качества или за счет рекламы, которая сиюминутно заполоняет эфир и днем и ночью, при этом стоит безумных денег?!

— сравнение: тот препарат, которым вы работаете (конкурент), обходится пациенту в 12.000р в год, что на целых 4000р. дороже, чем то, что предлагаем Вам мы. То есть наш препарат на 4000р., доступнее. Куда можно, например, потратить эти деньги?
На сэкономленные 4000р., можно купить дополнительно важных препаратов, продлить и улучшить качество жизни пациентов! Если хотите, спасти многих людей!!! Пусть лучше он вас этими деньгами отблагодарит!

— декомпозиция: учитывая, что в структуру стоимости входит высочайшее качество, проверенные в исследованиях эффективность и безопасность, плюс наличие всех необходимых сертификатов — это доступная, разумная и оправданная инвестиция больного в свою жизнь и здоровье!
И если мы разложим на составные части более дешевые аналоги, не имеющие ни исследований, ни сертификатов, ни доказательной базы, сколько, в таком случае будет стоить, как вы думаете, само действующее вещество? И какую пользу следует ожидать от лечения?

Пример из дистанционных продаж инертнет магазина:
Сумма составит 20.000р. Сюда входит:
— профессиональная наладка прибора,
— герметичная, противоударная упаковка,
— доставка к двери,
— проверка работоспособности на месте,
— гарантийное обслуживание втечение года,
— бесплатная круглосуточная консультация по использованию в центре поддержки.

15. Пауза – мощный инструмент влияния, важно использовать ее после активного побуждения к действию клиента. Просто предложите и сделайте паузу. Потом посмотрите, что из этого получится.

pauza_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Стоит помнить о так называемой контролируемой паузе. То есть, паузу должен контролировать тот, кто её инициирует. Слишком затянувшаяся пауза может сыграть обратный эффект в сделке. Поэтому нужно паузу не только инициировать, но и контролировать, прерывая тогда, когда это целесообразно. Целесообразность диктуется ситуацией, клиентом и целью паузы.

16. Целенаправленный опрос – высшая степень профессионализма, с нашей точки зрения, это когда уже в процессе вашего опроса клиент решает рекомендовать, назначать или продавать ваш препарат (если говорить о фарме). Или купить, если говорить о продаже в принципе. Эффективность целенаправленного опроса зависит от:

— качества сформулированной цели,
— умения подстраиваться под клиента, его психотип,
— умения чувствовать ситуацию и действовать сообразно ей.

Подробно об этом написано тут: «Целенаправленный опрос».

17. ПДУ (понимаю, думали, убедились /английская версия 3F (feel, felt, found)/) – применяется для убеждения клиента, опирается на опыт коллег.

Пример.

Фарм бизнес.
— Я понимаю вашу точку зрения, и на вашем месте думал бы так же!
Более того, врачи из поликлиники ГБN3 (это были Иван Иванович, Мария Петровна и Федор Николаевич) отнеслись именно так, когда я им предложил этот препарат, а вот когда они попробовали и на своем опыте увидели более лучшие результаты, их мнение кардинально изменилось!
Я приглашаю и Вас попробовать этот препарат на тех 2-3 пациентах в день, которые у вас есть, с данной патологией и вы убедитесь в эффективности препарата сами! Что скажете?

Продажа сотовых телефонов.
— У нас было много покупателей, которые отказывались клеить стекла, предпочитая более дешёвую пленку. Но когда они попробовали работать со стеклом на экране и почувствовали более чуткий и быстрый отклик на прикосновение пальцем, который не сравнить с откликом на плёнке, то абсолютно все теперь к пленке вряд ли вернутся. Они сами о этом мне говорили и благодарили, позже, за совет. Попробуйте! Не пожалеете!

18. Записи (crm, мониторный лист, бланк заказа) – заполняется параллельно с ведением беседы и может являться документом, на который вы можете сослаться в заключении сделки или вспомнить детали, о которых шла речь ранее.

crm — хранит переписку, записи после контактов с клиентами, задачи, напоминалки, планы. Это бесценный инструмент продажника, который организует бизнес процесс и с помощью которого продажник достигнет однозначно больших результатов, нежели без этой программы. Вопрос в другом — программы бывают разные и в некоторых компаниях crm — это скорее обуза и геморрой, нежели помощник. Но это уже другая история. :-) В принципе из любой crm можно извлечь пользу, было бы желание.

Пример из фарм бизнеса.

— мониторинг в аптеке с целью контроля прихода, расхода, остатка и последующим заказом и дозаказом. От визита к визиту Вы будете иметь возможность анализировать динамику продаж и стимулировать закупать и продавать больше, особенно те позиции, которые распродались во время вашего отсутствия.

— продажа акции и коммерческого проекта. Перед предложением проекта необходимо выяснить движение товара, позицию и потребности первостольников и условия работы конкурентов. Записывая всю информацию в процессе беседы, легче будет сделать аргументированное предложение в заключении встречи.

19. Вопрос «Дикобраз» – вопросом на вопрос, но во встречном вопросе должен быть либо тест на намерение, либо выявление потребности или дополнительной информации, либо условие на сделку.

vopros_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес. Диалог:
Врач: — что я с этого буду иметь?
МП: — а если будете, сколько от вас будет гарантировано продаваться в аптеке на первом этаже?
МП: — а если будете, можете гарантировать, что 2-3 пациента в день с … (патологией) в аптеке при ЛПУ купят минимум 2-3 упаковки …?

Дистанционная продажа. Диалог:
Клиент: — Вы сделаете мне скидку?
Менеджер: — Безусловно, при 100% предоплате мы готовы уступить 10%
Менеджер: — А Вы готовы сделать заказ?
Менеджер: — Как Вы будете оплачивать: нал или безнал?

Клиент: — Я готов 50% оплатить при загрузке и остальное по выгрузке.
Менеджер: — Хорошо, тогда переведите пожалуйста 10% предоплаты, чтоб забронировать заказ, а затем 50% на загрузке и остальное перед выгрузкой. Так Вам подходит?

Данный метод может спровоцировать конфликт, особенно у клиентов с лабильной психикой, поэтому при работе с этой техникой нужно быть предельно вежливым и тактичным, используя вербальные подушки и правильные интонации. Правильные интонации — это такие интонации, которые целесообразны здесь и сейчас и ориентированы на ситуацию, клиента и задачи продажника.

20. «За» и «Против» («Да-нет», «метод Б. Франклина»). Не смущайтесь, если этот прием известен вашему клиенту. Будьте проактивны, честны и искренни в желании помочь клиенту принять правильное решение, ведите диалог в непринужденной форме, тогда все получится.

za/protiv_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Метод в виде диалога:

Клиент — я не знаю (равносильно «не могу принять решение»),
Вы — я с вами соглашусь, нужно взвесить все факты и крепко подумать, прежде чем принять единственно правильное решение, да?

Клиент — да-да!
Вы- позвольте я вам помогу (вертикальной линией делим лист бумаги на две части, получаем две колонки и озаглавливаем их «ЗА» и «ПРОТИВ»). Давайте взвесим факты (и начинаем собирать у клиента аргументы за и против).

Клиент — … (клиент отвечает, вы записываете).
Вы — после подведения итогов спрашиваем: «Не правда ли, мудрое решение говорит само за себя?», — и выдерживаем паузу!

21. Метод «Второго вопроса» – задаем главный вопрос на заключение сделки и вдогонку один или несколько второстепенных, подразумевая, что сделка уже свершилась.

Пример.

Фарм бизнес.
— Единственный вопрос, который нам осталось утрясти, это сколько мы с Вами найдем пациентов с такой патологией на наш препарат в день? Кстати, больше пациентов будут на приеме или на участке?

Продажа сотовых телефонов.
— Теперь осталось определиться с тем, берете Вы аппарат или нет, кстати, Вы будет платить наличкой, картой или возьмете его в кредит?

Вспомогательные слова:

— совершенно очевидно;
— последнее, что осталось;
— итак мы определились, что;
— значит, определились …;
— итого, мы имеем …;
— надеюсь Вы приняли решение, теперь позвольте …;

22. Прием «Вместе» – использование сближающих слов.

Пример.

— мы, нас, нам, вместе, вместе с вами, нашим пациентам, нам с вами, мы с вами.
— мы, как коллеги; мы, как люди понимающие; мы, как врачи; мы, как фармацевты.

23. «Исправь прокол» – применяется тогда, когда вы перегнули палку или поспешили заключать сделку. В этом случае клиент проявляет недовольство вашим давлением на него!

oshibka_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
Врач: — Не надо на меня давить! (говорит клиент возмущенно)

МП: — 1. Извинитесь (невероятно важна ИСКРЕННОСТЬ!)

— Извините, я несколько увлекся. Не хотел Вас торопить. Я не хотел Вас подталкивать к непродуманному решению и др.)
2. Подытожьте положительные моменты, с которыми клиент уже согласился:

— понимаю, что у Вас еще много вопросов, при этом качество препаратов и надежность меня, как представителя компании Вас удовлетворяет, не так ли?

— я не вел бы этот разговор и не приставал бы к Вам, если бы не хотел искренне Вам помочь решить эту клиническую ситуацию, Вы же меня знаете!?

— понимаю Вас и разделяю ваше мнение полностью, и Вы так же согласились со мной, что препарат может иметь место в Ваших назначениях, так?

Суть приёма проста и он может применяться в любых продажах. Сначала извинился, потом перечислил то, с чем клиент согласился. Исправил ситуацию и подвел черту, резюмируя выгоды. Далее клиент сам примет решение покупать или нет. Давить не стоит. Нужна пауза и время «на подумать».

24. «Апелляция к авторитету» – применяется когда известно, что именно это лицо имеет значение для клиента!

avtoritet_prodaji_primusinterpares/3/06#тренинги#коучинг#обучение#практика#продажи#персонал

Пример.

Фарм бизнес.
— а вот Иван Иваныч назначает и очень широко!
— Ваш сосед по кабинету уже попробовал на двадцати пациентах! Доволен, как слон! И он и пациенты! :-)
— а хирургии только нашими препаратами и пользуются!
— в соседней аптеке, Лена продает этот препарат, как горячие пирожки! Улетает! Не успевает заказывать!

Продажи.
— Ваши конкуренты у нас берут и ооочень довольны! (в случае успешности конкурентов)

Естественно, следует применять этот приём только в том случае, когда авторитет является на самом деле для данного клиента авторитетом. Иначе будет скандал и обида. Мол, с кем Вы меня сравниваете!!! И так далее с массой эпитетов и слов на «специфическом диалекте» :-)

Будут вопросы, милости просим в скайп: primusinterpares2013

Как пел Владимир Семенович:

«Я все вопросы освещу сполна —
Дам любопытству удовлетворенье!
Да, у меня француженка жена —
Но русского она происхожденья!»

#тренинги, #коучинг, #обучение, #практика, #продажи, #персонал

скайп: primusinterpares2013

телефон: +7 (909) 637 00 55

Посещено: 1 877 раз, сегодня: 1
  • Kate Nazimko

    Очень крутая статья! Много новых фишек! Особенно отметила-«Исправь прокол»: очень актуально для всех и особенно новичков!