5 этапов продаж. 
Как научиться продавать?
Как продавать эффективнее?
(рекомендовано любой аудитории)
Всех новичков в продажах интересует, как научиться продавать. Всем новичкам в продажах забивают голову массой методик продаж. Одна из них — это «5 этапов продаж» А если Вы спросите опытного продажника, скорее всего, он ответит, что его от этих пяти этапов уже тошнит! Это если честно. Начальнику своему, тренеру, естественно, он ответит по-другому :-)) Больше всего тошнит корпоративных сотрудников :-))
Почему? Все очень просто.
Вы пробовали когда-нибудь делать то, что делать не хотите? Делать то, что не понимаете? Делать то, во что не верите? Конечно пробовали. Все в детстве, отрочестве и юности с этим сталкивались. Нас всех воспитывали родители. И только с возрастом мы понимаем, что родители хотели «как лучше …», поэтому и задалбывали.
С продажами ситуация принципиально похожая. Но дело осложняется тем, что воспитывать приходится уже сложившиеся личности взрослых продавцов. А это гооораздо сложнее, чем с ребенком.
Желание дать новичку инструмент «как надо» — «медвежья услуга»! Вбитые в голову новичку «со старта» скрипты, стандарты и протоколы — реальная беда!
Это:
- затягивает процесс обучения,
- требует массу энергии как со стороны обучающегося, так и со стороны обучающего,
- приводит к потере продаж, возникновению конфликтов и саботажу
Другими словами, «5 этапов продаж» — это всего лишь инструмент. И дав его в руки продавцу, вы не решите задачу увеличения продаж. Вы создадите для него «геморрой», т.к. он не будет знать для чего он ему и что с ним делать. А когда новичок поймет, много времени пройдет и будут упущены возможности продаж для работодателя.
Эффективнее начать с другого. Эффективные продажи начинаются с понимания сотрудником (продажником) того, что конкретно он хочет достичь в конкретной продажной ситуации у конкретного клиента. Это называется «ситуационный подход».
Вот Вам кооонкретный рецепт.
Сфокусируйтесь на том, что конкретно Вы хотите, а именно:
- кому и что Вы хотите продать (только ооочень конкретно)?
- сколько Вы хотите этого продать и за какое время?
- чем Ваш клиент пользуется сейчас и почему?
- поймите отличия Вашего продукта от того, что уже есть у клиента и сравните
- предложите продукт клиенту в сравнении
Всё, друзья мои. Этого достаточно, чтоб начать продавать что угодно и кому угодно. Этого достаточно для старта продаж в любой отрасли любого продукта (услуг, материального или интеллектуального).
По сути это обычная формулировка цели, но в иной интерпретации, выстраданной из практики продаж. Красиво говорить в ютубе или на тренингах, с пафосом эксперта, «раздувая щеки» о СМАРТ, СПИН, AIDA, MBO и других методиках может любой дурак. А вот реально продавать может далеко не каждый.
Потому, что нужна ПРАКТИКА. А вот когда с четкой формулировкой того, что Вы сами хотите, Вы начнете продавать, вот тогда у Вас появится желание разобраться в том, как же это делать эффективнее. И вот тогда мы с Вами поговорим о том, «КАК» же вести переговоры с клиентами более эффективно, чтобы достичь того, чего Вы уже захотели, во чем искренне заинтересовались и во что поверили.
Хотя, что тут разбираться? Берите литературу и вперед. Там всё есть.
Информация о том, как, с моей точки зрения, продавать более эффективно, есть вот тут: , но, повторюсь, это вторично.
Первично в успешных и эффективных продажах — то, что конкретно я хочу от конкретного клиента в конкретной ситуации. Остальное вторично.
И помните!!! Сначала Ваша цель, потом Ваша практика, потом Ваш анализ, Ваши выводы и уж пооотом всякие, там, методики из книжек!
Пойми, что хочешь и, ВПЕРЕД!!!
