Ассертивность

Как отстаивать свою позицию без конфликта?
Как быть гибким, но твердым :-))
medpred_assertivnost_peregovori

Ассертивность в моем понимании — это способность человека отстаивать свою позицию без перехода беседы в конфликт.

Очень часто при обсуждении спорных вопросов хочется поскандалить, повздорить, покричать и поругаться. В таких ситуациях велико искушение перевести диалог в конфликт и в итоге ни о чем не договориться. Как правило, многие конфликты заканчиваются разрывом отношений.

Разрыв отношений — это минус для обоих сторон.

Очень интересно за этим наблюдать в современной ситуации геополитических войн. Но в сторону политику )))

Если речь идет о деловой беседе, то ассертивность имеет огромное значение.

Умение безконфликтно отстаивать свою точку зрения и в итоге договариваться, удовлетворяя интересы обеих сторон, очень важный навык для любого переговорщика. Вот это действительно профессионализм. А в результате обе стороны выигрывают, т.к. получают желаемое и избегают ссор и разрывов отношений.

Теперь к сути.

Есть несколько базовых понятий на которых с моей точки зрения держится ассертивность.

Первое — это самоконтроль
Второе — это знание теоретического минимума конфликта
Третье — умение, навык и тренировка/практика

medpred_assertivnost_peregovori

Теперь детально.

Самоконтроль в моем понимании — это:

  • правильная цель беседы/переговоров
  • диагностика конфликтогенов и понимание их и собеседника
  • навыки снижения потенциала напряженности
  • решение ситуации через win-win

Что значит правильная цель? Предлагаю под правильной целью понимать три вещи:

  1. цель — разобраться в ситуации
  2. цель — не поругаться, а решить проблему
  3. цель — добиться того, что изначально планировал до возникновения проблемной ситуации

medpred_assertivnost_peregovori

Если я приоритетом ставлю разобраться в ситуации, то это оградит меня от жесткого отстаивания своих стартовых претензий. Это позволит понять ситуацию и по итогам анализа принять более верное решение.

Если я настраиваю себя не ругаться, а попытаться решить проблему — это ограждает меня, в известной мере, от желания грубить, провоцировать, давить, язвить и настаивать на своём, не разобравшись в ситуации.

Если я буду помнить стартовую/начальную цель, которая мне нужна была ещё до возникновения проблемы, то я либо выиграю больше, чем ожидал, либо не проиграю, получив то, что хотел, либо меньше проиграю, сведя потери к минимуму.

Например, если я хочу вернуть дебиторку, а в процессе переговоров, разбираясь и не ругаясь, забываю о цифре, которую я должен вернуть, то я рискую сделать неразумную уступку и проиграть/недополучить деньги.

Да, я не доведу ситуацию до конфликта. Да, я ни с кем не поругаюсь и не побью горшки.

Но, при этом, я потеряю деньги и те, кто со мной сейчас бодался, меня будут считать лохом, что увеличит в будущем вероятность повторных кидков. Есть правило: «Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия». Это ни в коем случае нельзя допустить, поэтому, все-таки, главное — помнить изначальную цель и пытаться её достичь, при этом, разбираясь в ситуации и не ругаясь с собеседником.

Что значит диагностика конфликтогенов и понимание их и собеседника?

Все очень просто.
Конфликтоген — это то, что выводит Вас из себя. То, что Вас раздражает. То, что Вы не любите, то, что Вы терпеть не можете. Точка.
Это может быть что угодно и кто угодно. Каждому, как говориться, своё ))).
У каждого человека своя картина мира и свои принципы, ценности и правила, поэтому конфликтогеном может быть всё, что угодно. Любое слово, интонация, даже простое молчание )))

medpred_assertivnost_peregovori

Поэтому, зная, что конфликтогеном может быть, что угодно, достаточно тестировать своё раздражение. Как только Вы начинаете злиться, эмоционировать, раздражаться, возмущаться — знайте, конфликтоген уже был и Вас уже начал раскачивать. Тут главное — суметь осознать, что Вы раздражаетесь. Этого достаточно, чтоб совладать с собой и включить самоконтроль. Осознанность своего поведения — важный навык в понимании собеседника.

Далее, нужно попытаться понять собеседника, понять максимально, включить эмоциональный интеллект, чувства, эмпатию и участие. Но, при этом, не забывать о цели!!!

Понимание собеседника — ключ к успешным договорённостям.

Звучит банально, но понимание потребностей и причин поведения собеседника позволит Вам, удовлетворив эти потребности и поняв причины поведения, придти к взаимовыгодным договоренностям. Потому, что именно на них будет основаны Ваши действия, направленные на решение проблемы и заключение договоренностей согласно Вашей цели.

Понимание причин — решит вопрос и будет служить аргументацией в договоре.

Понять невозможно, когда тебя захлестнула эмоциональная волна. Поэтому рекомендация — тестируйте себя на раздражение и пытайтесь понять собеседника, помня при этом свою цель! О правильном понимании хорошо написано тут.

Навыки снижения потенциала напряженности это речевые модули, которые:

  • успокаивают
  • убаюкивают
  • снижают агрессию
  • нацеливают на конструктив

Пример упражнения:

medpred_assertivnost_peregovori

Вы можете прописать для себя около десяти вариантов таких речевых модулей, заучить их, попрактиковаться и в дальнейшем, по надобности применять.

Есть нюанс. Следует избегать в разговоре слов, фраз и интонаций, которые будут восприниматься Вашим собеседником, как конфликтоген. Понять, что это за слова, фразы и интонации целесообразней всего в процессе беседы, т.к. люди разные и, соответственно, конфликтогены для них будут разными. Лучше всего осознавать это в процессе понимания собеседника.

Следует также избегать слов и фраз ослабляющих Вашу позицию. Это тоже становиться ясно в процессе разговора. Слова и фразы ослабляющие Вашу позицию — это такие слова, которые приводят собеседника к мысли о том, что Вас можно обмануть и ему за это ничего не будет. Если Вы будет всегда помнить свою цель — это уменьшит риски.

Есть слова и фразы, усиливающие Вашу позицию. Это также специфично к собеседнику и разговору, но смысл таких сообщений должен быть позитивным и выгодным для собеседника. Это могут быть: апелляция к долгосрочному сотрудничеству, к желанию решить вопрос, разобраться, взаимовыгодно договориться, работать в будущем. Вежливый, участливый тон. Возможно, волшебные слова. Это могут быть выгодные истории в прошлом, настоящем и перспективном будущем.

Вин-вин знаком многим, но повторюсь, что выиграть должен каждый, если это настоящий вин-вин и стороны намерены работать вместе дальше. Мера выигрыша может быть разной, но смысл в том, чтобы удовлетворены были обе стороны.

По вопросам стучитесь:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

#тренинги, #коучинг, #обучение, #практика, #продажи, #персонал

(Посещено: 621 раз, сегодня - 1)