ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Как дарить подарки врачам и первостольникам?

Можно дарить подарки:

  1. Просто так
  2. За что-то

Дарить подарки просто так может любой медицинский представитель. Но он должен помнить, кто оплачивает этот подарок. Если подарок куплен за счет фарм фирмы, возникают правомочные вопросы: 

  • За что?
  • С какой целью?
  • На каком основании?

Эти вопросы вправе задать любой собственник бизнеса или руководитель, которого собственник бизнеса уполномочил вести дела. 

Это правильные вопросы, ибо медицинский представитель находится на рабочем месте, получает заработную плату и распоряжается инвестициями компании. 

Если подарок куплен медпредставителем за свой счет — это другое дело. Но и ту есть две стороны медали. 

С одной стороны — это его личные деньги и личная инициатива. 

С другой — если сотрудник находится на рабочем месте, то он представляет вполне определенную фарм компанию и должен выполнять конкретную работу, за которую получает заработную плату. Все действия, выполняемые работником в рабочее время имеют последствия и тут возникают снова вопросы: 

  • А что будет потом?
  • С какой целью?

Таким образом любой подарок: 

  • Имеет много смыслов,
  • Может иметь много разных целей,
  • Однозначно имеет последствия. 

Поэтому, если мы говорим о том, что просто человек просто другому человеку, в свое личное, свободное от работы время за свои личные деньги что-то дарит — это одна история. 

ТРЕНИНГИ ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Если же человек является работником компании и находится при исполнении обязанностей, то его действия и/или бездействия имеют однозначные последствия не только для него, но в первую очередь для той компании, которую он представляет, поэтому делая подарки, медицинскому представителю стоит об этом подумать. Как минимум. 

Есть ситуации, когда маркетинг компании или региональный менеджер делает «ход» и проводит акции среди своих клиентов (врачей и первостольников). В этом случае медпредставитель тоже, можно сказать, «дарит подарки». 

Но в этой ситуации есть некоторые нюансы, которые медпредставителю стоит понимать: 

  1. Маркетинговая акция — это инвестиция, которая должна окупиться. Поэтому подарок не может быть отдан просто так, т.к. в этом случае можно будет считать, что инвестиции смыты в унитаз.
    Какие могут быть цели подобных акций:
    — наладить отношения с целью договориться о продажах
    — договориться о продажах
  2. Подарок должен служить определенной цели. Поэтому после подарка для отношений — они должны появиться. После подарка с целью договорённостей о продажах — продажи должны осуществиться.
  3. Договоренности, при этом, должны иметь вполне определенные критерии по SMART + промежуточные и конечные точки контроля.
  4. Даже подарок должен быть продан. Это означает, что нет смысла дарить подобного рода подарки в подобного рода рамках, если они не нужны клиенту (врачу и первостольнику). Поэтому подарок — это тоже продажа, то есть:
    — цель
    — опрос
    — презентация
    — обрата связь и работа с сомнениями
    — договорённость
    Другими словами — это та же продажа, которая подчиняется банальной технике пяти этапов. Медпредставитель, планирующий визит к врачу или первостольнику, должен понимать, что продает первое — препараты, второе — акцию, результатом которой будет подарок за конкретный результат. 
Чек-лист проведения акции для врачей

Чек-лист проведения акции

Есть несколько замечаний из практики: 

  1. Подарок, отданный без договоренностей, то есть просто так = выброшенные на ветер деньги
  2. Подарок, отданный на старте акции = 99% невыполнение врачем и первостольником условий акции и своих обязательств
  3. Подарок, не нужный клиенту = 100% провал акции
  4. Подарок, отданный без взаимности = 100% ухудшение отношений и продаж в перспективе
  5. Акция и вручение подарков, порученное новичку, не проработавшему в компании более 6-ти месяцев и не понимающему принципов работы с коммерческими инструментами = 100% провал акции, смысла поощрения и перспективы хороших отношений 

Остались вопросы?

Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

 

(Посещено: 18 раз, сегодня - 1)