Как дожать клиента дистанционно?

Как продавить клиента дистанционно? distancionnie_prodaji_internet
Как договариваться с клиентом в дистанционных продажах?

Эти вопросы нередко возникают при работе с потенциальными клиентами в режиме онлайн. Неважно, о каком уровне идет речь: о небольшом b2b сервисе или транснациональной компании со штатом удаленных сотрудников.

В работе продажники спрашивают:

  • Как успешно продавать в дистанционном режиме, доводя каждую сделку до логического завершения?
  • Как заставить клиента совершить покупку посредством только одной электронной переписки?
  • Как дожать клиента в дистанционных продажах?

Давайте разберемся!

Дистанционные продажи: типичная ситуация

Сложно давать и получать рекомендации, не видя полной картины, правда?
Поэтому в первую очередь, смоделируем довольно классическую ситуацию, распространенную в В2В продажах.

Итак, характеристики:

  • Дистанционные продажи
  • Касания через соцсети
  • Холодные и теплые контакты
  • Рекомендации друзей, и т.д.

Что уже сделал продажник?

  • Первые касания 200 потенциальных клиентов
  • Из них откликнулись 20
  • Отсеялись 2 интересующихся
  • Один согласился на сотрудничество

Что дальше?
Только один качественный лид из 200 потенциальных.
Менеджер по продажам уже ознакомил с материалами о продукте, оговорил свои условия, пояснил свои услуги, нарисовал выгоды и преимущества.
Даже получена устная договоренность о сотрудничестве!

Но…

Клиент так и не делает первый шаг.
Не продаёт ваш продукт конечному потребителю.

Знакомая ситуация?

Возникает резонный вопрос: что делать?
Как дожать клиента дистанционно?

distancionnieprodazhicherezinternet

Рекомендации (у нас это работает!!!)

На самом деле, алгоритм довольно прост.
Всего 7 простых шагов отделяют вас (и вашего клиента) от продажи:

  1. Проверяем уровень осведомленности клиента. Связываемся с клиентом, желательно устно (телефон, Skype, WhatsApp, и т.д.), и выясняем, насколько он понимает:  
  • ваши услуги
  • ваш подход к работе
  • выгоды, которые он получит, работая с вами.
  1. Определяем уровень готовности к сотрудничеству. В ходе личной беседы выясняем: действительно ли клиент готов продавать ваши услуги/продукты конечным потребителям.
  2. Устанавливаем ответственного за работу с конечными потребителями. Кто будет непосредственно продавать ваши продукты конечному потребителю? Будет этим заниматься непосредственно тот человек, с которым вы общаетесь, или его подчиненные/коллеги?
  3. Знакомимся с исполнителями. На данном этапе важно выяснить методы работы продажников клиента:
  • Предлагают ли продукты, аналогичные вашим? Если предлагают, то  на каких условиях? Как это делают? Обязательно проговорите диалог с конечным потребителем!
  • Какую выгоду от этого получают (зарплата, процент, если да, то какой)?
  • Что устраивает и не устраивает в работе с клиентами?
  • Какие меры были предприняты, чтобы устранить проблемы в работе с клиентами и к чему это привело?
  • Какие есть трудности и как пробовали с ними справляться?
  1. Продумываем, как именно продать ваш продукт менеджерам. Важно! Ориентируемся на типы их личностей и задачи данного человека, какие выгоды и преимущества необходимо продемонстрировать менеджеру, чтобы он захотел вас продавать. Сравниваем с тем, что менеджер уже продает.
  2. Предлагаем ваши услуги. Главная задача — научить менеджера продавать ваши услуги конечным потребителям так, чтобы они стали впоследствии постоянными покупателями.

Показать, как работает продажа.
Смоделируйте с продажником клиента игровую ситуацию, в которой он будет играть роль потребителя, а вы — самого менеджера.
Сделайте с ним пробный заказ на своем ресурсе или по своей установленной форме.
Обязательно сразу договоритесь о первом шаге: когда, кому и что менеджер предложит.
Оговорите плановые объемы продаж.
Сколько потенциальных конечных потребителей он должен проработать.

Обязательно ещё раз объясните, сколько конкретно продажник клиента заработает!!!

distancionnie_prodaji

Выше шла речь о В2В секторе.
Данный сегмент довольно разнообразен и принцип, описанный выше, представлен обобщенно.

Мы намеренно избегали конкретных примеров с конкретными продуктами и конкретными услугами.

Хотите разобраться в своих услугах и продуктах?

Абсолютно бесплатно разберем дистанционные варианты продаж Вашего продукта на Ваших рабочих ситуациях.

Мы ждем ваших звонков и сообщений!

скайп: primusinterpares2013

тел: +79096370055

Звоните!

(Посещено: 471 раз, сегодня - 1)
  • Лариса Елисеева

    Рекомендую!!! Очень полезная статья. Качественно, лаконично, доступно, а самое главное 100% можно использовать в своей практической деятельности. Спасибо огромное!!!

    • https://primusinterpares.biz Primus Inter Pares

      Спасибо, очень приятно!

  • Татьяна

    Мы сталкиваемся в своей работе с такой проблемой. Заявки через сайт есть, а продаж нет. Статья произвела впечатление — у нас нет такой системы и понимания, что делать. После прочтения появилось желание все применить, будем думать, как адаптировать под наш бизнес. Большое спасибо, что поделились своей работающей схемой. Ждем, что у нас тоже сработает.

    • https://primusinterpares.biz Primus Inter Pares

      Татьяна, звоните, подумаем/адаптируем вместе :-)

  • Александр

    Добрый день. Работаю менеджером по ключевым клиентам дистанционно!!! Реально, каждый день приходиться жать и жать (клиентов)! Есть такие клиенты , что по 2 месяца приходиться раскачивать. Столкнулся с Вашей статьей, вникнув более глубоко в суть продажных сложных моментов , попробовал пошагово выполнить Ваши рекомендации, и как результат, несколько клиентов сдвинул с мертвой точки !!! Спасибо Вам , действительно достойные вещи , можно найти в Ваших статьях.