Как медпреду понять потенциал врача?

Как узнать потенциал врача? medpred_vizit_k_vrachu_potencial_farma
Как узнать потенциал врача поликлиники?
Как узнать потенциал врача стационара?
У каждого врача есть свой потенциал.
Не каждый врач понимает, осознаёт свой потенциал.
Не каждый медпред об этом помнит на визите у врача.
Далеко не каждый медпред умеет узнавать потенциал врачей.

Попытаемся помочь разобраться в этом вопросе.

Что разберём:

  1. Как медицинскому представителю узнать потенциал врача.
  2. Что нужно знать и сделать медпреду, чтобы понять потенциал врача.
  3. Детали поликлиники и стационара, которые будут влиять на процесс узнавания потенциала врача.
  4. Рассмотрим вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.

Для того, чтобы медпреду выяснить потенциал врача, ему нужно проработать несколько каналов. Но прорабатывать эти каналы нужно следующим образом.

Во-первых, медпреду нужно поставить себе цель их проработать перед визитом и помнить/прорабатывать их в процессе беседы с врачём.

Во-вторых, медпреду нужно соблюдать тактичность в беседе и быть правильным собеседником, чтобы врачу диалог с медпредставителем был по душе. Детально об этом тут: «Правила общения с врачём».

В-третьих, каналы потенциала могут быть следующими:

  1. Знания врача. Профессиональная грамотность;
  2. Сам препарат, показания, противопоказания, формы выпуска и фиксированные комбинации;
  3. Патология, для лечения/коррекции которой препарат предназначен, её вариации, тяжесть течения, дополнительная симптоматика;
  4. Сопутствующая патология и её тяжесть;
  5. Финансовые возможности пациента;
  6. Отношения врача с аптеками (другими клиниками);
  7. Отношения врача со страховыми компаниями.

В каждой из этих семи ниш есть огромный потенциал для расширения назначений любого препарата или продукта медицинского назначения. Поэтому, если медицинский представитель желает увеличить продажи, ему следует покопаться в каждой нише очень глубоко.

В каждой вышеописанной нише можно прокачать такие темы:

№ 1   Знания врача. Профессиональная грамотность. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • представления врача о конкретных портретах пациентов с конкретной патологией,
  • представления врача о вариантах диагностики и подтверждении диагноза,
  • представления врача о методах лечения, схемах, дозах,
  • представление врача о контроле результатов лечения, коррекции и длительном ведении пациентов с конкретной патологией,
  • количество пациентов, патологий, обращений и их частота, плюс особенности диспансеризации,

№ 2  Сам препарат, показания, противопоказания, формы. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • конкретная патология, показанная для лечения данным препаратом,
  • спектр патологий для данного препарата,
  • степени тяжести каждой нозологии,
  • сопутствующая патология,
  • сопутствующая не патологическая/транзиторная симптоматика,
  • различные дозировки, формы выпуска препарата,
  • различные комбинации препарата с другими лекарствами,
  • с какими конкурентами врач работает, как, почему и сколько их,

№ 3, 4  Патология. Сопутствующая патологи. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • лечение конкретной патологии конкретным препаратом у конкретного пациента с конкретной симптоматикой и сопутствующей патологией,

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • как учитывается наличие сопутствующей патологии,
  • выявляется ли сопутствующая патология активно и есть ли настороженность,
  • если выявляется, как лечится, к кому направляется пациент и какая дальнейшая тактика,

№ 5  Финансовые возможности пациента. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • учитывает ли врач финансовые возможности пациентов,
  • если да, то какие случаи бывают, какие варианты врач предлагает, как выходит из положения,

№ 6  Отношения врача с аптеками (другими клиниками). 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • сотрудничает ли врач с аптекой или аптеками (другими клиниками) и как,
  • что за это имеет,

№ 7  Отношения врача со страховыми компаниями. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  •  как построена работа со страховыми компаниями, врачами экспертами,
  • плюсы, минусы, возможности, ограничения.

Каналы потенциала, по которым нужно работать медпреду, описаны выше. Как это делать медпреду? Очень просто! Достаточно научиться:

  1. Внимательно молча наблюдать за врачём, когда он говорит,
  2. Внимательно молча слушать, что говорит врач,
  3. Пытаться понять то, что врач сказал: основной смысл и подтекст,
  4. Перепроверять правильность своего понимания встречными вопросами.

Внимательно молча наблюдая и слушая врача, медпредставтелю следует попытаться уловить главное. Главное — это именно то, что касается поставленной им перед визитом цели. Поэтому цель нужно помнить всегда.

Пытаясь понять увиденное и услышанное, медицинскому представителю не следует делать поспешных, поверхностных выводов. Для этого можно пробовать всё ставить под сомнение, преломлять сквозь призму критики. После чего перепроверять правильность своего понимания вопросами на понимание.

medpred_vizit_k_vrachu_potencial_farma_mnspu

Что касается врачей поликлиники: 

  • Врач поликлиники мыслит категорией «пациенты, заболевания, проблемы в день, за сегодня, за вчера, в среднем, приблизительно», поэтому его можно спрашивать, например, так:
    — 2-3 пациента в день, в среднем, с такой-то патологией к Вам в гости заходят? Или их 1-2 в неделю? Или вообще такого у вас нет? А может больше в день есть?
    Тут медпреду нужно понять смысл — не важно, что и как медицинский представитель спрашивает, если он получает результативный ответ.  Поэтому не судите строго выше написанный пример и не возводите его в ранг идеала. А о вариантах вопросов почитайте тут: «Опрос врача«.
  • Потенциал врача поликлиники медицинскому представителю обязательно откроет первостольник в маркерных аптеках при ЛПУ и у него на участке. Тут важно задать три волшебных вопроса. Детально тут: «Три вопроса первостольнику для понимания потенциала врача».
  • Врачи поликлиники, как правило, работают с хронической патологией, обострением хронической патологии и острыми заболеваниями лёгкой и средней степени тяжести. Все тяжёлые случаи они спихивают в стационар. От сюда и желание назначить дешевле, проще, не очень дорого, в невысокой дозе, чтобы без осложнений и неконтролируемых сюрпризов. Но, чтобы быстро помогло, чтоб не задерживать пациента на больничном и не доводить до ВК.

Что касается врачей стационара:

  • Врачи стационара мыслят другими категориями: «койко-день», «дни в стационаре», «курс лечения в стационаре», «минимальный срок пребывания в стационаре».
  • Потенциал врачей стационара, также, могут подсказать аптеки при ЛПУ, с которыми стационар работает.
  • Цель стационара купировать острое состояние, стабилизировать пациента и, за короткое время нахождения больного в отделении, либо вылечить, либо подобрать терапию для постоянного длительного поддерживающего лечения.
  • Врачи стационара работают с тяжёлыми заболеваниями, где риск смертельного исхода велик. Поэтому в назначениях присутствует несколько препаратов, высокие дозы, разные формы выпуска и способы введения.
  • Для прояснения потенциала врача стационара медицинскому представителю нужно понять:
    — какая структура нозологий в стационаре,
    — сколько в среднем пациенты с конкретной, нужной медпреду патологией, находятся в отделении,
    — что, сколько и как им назначается по основному диагнозу (конкуренты и скрытые возможности),
    — какая сопутствующая патология бывает, как часто встречается и чем её лечат,
    — какова дальнейшая  судьба пациентов и судьба подобранного и рекомендованного лечения после выписки из стационара.
  • Бывают стационары в областных клиниках, после лечения в которых пациенты разъезжаются в область и там как-то у кого-то лечатся. Бывают стационары городского значения, в которых есть чёткая преемственность между стационаром и поликлиникой. Между подобранной в отделении терапией и её кропотливым контролем и продолжением в поликлинике участковым терапевтом. В таком случае подобранную в стационаре терапию в поликлинике усердно продолжают и не меняют без консультации с профильным специалистом. Хотя бывают случаи разные.
  • Но медпреду важно понимать, что это два разных варианта стационаров с разной тактикой работы в каждом.
  • В случае с областными стационарами местному медпреду важно, чтоб в период лечения в стационаре были назначены именно его препараты, при выписке — тоже, рекомендованы именно его препараты. А при возвращении пациента в область данную терапию нужно подкрепить работой медпреда-коллеги на периферии. Эта преемственность — уже забота регионального менеджера, который должен научить центрального медрепа передавать информацию периферийному и наоборот.

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

  • Наоборот — тоже важно, т.к. врачи могут обманывать центрального медпреда и в назначениях и в рекомендациях при выписке. В данном случае связка центрального медпреда с периферийным очень важна для эффективной командной работы и командного результата региона.
  • В случае с местным стационаром и местной поликлиникой медпреду нужно прощупать и понять реальную ситуацию. Есть ли авторитет и уважение у врачей стационара или нет. Если есть авторитет и уважение, если есть правила взаимодействия между стационаром и поликлиникой и если эти правила исполняются, то подобранная терапия продолжается пациентом под контролем врача поликлиники. А в случае сбоя в результатах терапии, врач поликлиники советуется с профильным специалистом и лечение совместно корректируется. Бывает иначе. Если врач поликлиники работает сам по себе и не принимает во внимание мнение стационара, то он может запросто изменить подобранную в условиях отделения терапию и назначить то, что он считает нужным. Такое не редкость. И это тоже потенциал для медпреда.

Следует помнить ещё вот о чём.
Потенциал врача для медпреда и перспективы продаж измеряется:
— компетентностью врача (результаты лечения),
— авторитетом врача среди коллег (популярность),
— коммуникативными способностями врача (умение расположить к себе),
— длительностью взаимодействия врача и пациента в процессе лечения (7-14 дней стационара или годы диспансеризации на участке).

Интересен вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.

Тут уместно привести психологический термин «Окно Джохари» и, от него оттолкнувшись, пояснить принцип.

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

Смысл такой:

  1. есть то, что врач знает,
  2. есть то, что о враче знают другие,
  3. есть то, что другие о враче не знают,
  4. есть то, что врач не знает.

Все эти четыре области есть у любого человека. И у врача и у медицинского представителя.

Другими словами, у врача всегда есть потенциал — медпред должен его понять, раскрыть и использовать.
Всегда есть то, что врач не знает, но это ему нужно — медпред должен это понять. Понять, как врачу это актуализировать и понять, как это подать врачу.
Всегда есть то, что врач скрывает и это касается потенциала — медпред должен это понять, узнать и использовать.
Всегда есть то, что врачу нужно, а медпред этого не знает — медпред должен всегда искать, копать, стучаться. Понимать, что он чего-то не знает, узнавать и использовать.

medpred_vizit_k_vrachu_potencial

Общая рекомендация всем медицинским представителям:
Развивайте потенциал врачей!
Он есть и он огромный, хватит всем ))
Обучайте, информируйте, просвящайте так, чтоб врачу это нравилось!
Каждому врачу это важно и нужно, даже если он сопротивляется ))) …
Стучитесь и Вам откроют …

Если остались вопросы, добро пожаловать в скайп, плюс ниже номер сотового, звоните.
скайп: primusinterpares2013
телефон: +79096370055

Хороших продаж Вам и удовольствия от работы!

(Посещено: 761 раз, сегодня - 1)