Как медпреду создать базу клиентов?

Как медпреду создать базу? medpredkategoriavracha
Как медпреду сделать базу врачей и аптек?

Для нового медицинского представителя создание базы клиентов всегда сложная задача. Вот алгоритм создания базы клиентов для медицинского представителя. После неё, ниже, поясним детали по каждому пункту.

medpregalgoritmplan

  1. Посетить абсолютно всех врачей на территории,
  2. Понять приблизительный потенциал каждого врача,
  3. Пока условно, распределить врачей по категориям,
  4. Посетить абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников,
  5. Понять приблизительный потенциал каждой аптеки и первостольника,
  6. Пока условно, распределить аптеки и первостольников по категориям,
  7. Создать график посещения врачей, аптек и первостольников (подробно об этом тут).

Хочется сказать сразу, если новому медпреду досталась база от предыдущего медпредставителя, то это не повод радоваться, т.к. предстоит такая же тяжелая работа. Новый медпред на новом месте обязан сделать те же шаги, которые прописаны в алгоритме. Иначе есть большой риск допустить множество ошибок. Даже если базу медпреду кто-то передавал, это не повод верить на слово. Необходимо самому проверить каждого клиента, ситуацию, территорию.

1. Посетить абсолютно всех врачей на территории.

Посетить надо всех для того, чтобы понять ситуацию по каждому врачу. Хотя бы ориентировочно. Конечно, сразу многого можно не увидеть, но глобальный срез нужно сделать обязательно, чтоб потом было от чего отталкиваться, фильтруя врачей.
Нужно создать общее представление и элемент сравнения. Чем больше будет врачей, тем лучше сложится представление о каждом в сравнении с другими.

medpredvrachpotencial

Почему не стоит слепо верить предыдущему медпредставителю:

  • у каждого медпреда свой характер,
  • каждый медпред выбирает врачей под себя,
  • не каждый медпред полностью разрабатывает/покрывает базу,
  • не каждый медпред занимается развитием потенциала врача,
  • многие медпреды идут по пути наименьшего сопротивления и продают там, где продаётся, не прорабатывая/не используя потенциал «сложных» врачей,
  • если с врачем предыдущий медпредтавитель не смог наладить продажи, это не значит, что новый медпред не сможет добиться там же большего успеха.

Поэтому нужно обязательно делать общий срез и затем фильтровать, отсеивать, производить селекцию, отбор и развитие врачей.

Посещая врачей, нужно записывать. Нужны ФИО и важные нюансы, на основании которых медпред сделает вывод о их потенциале.

2. Понять приблизительный потенциал каждого врача.

При знакомстве иногда не стоит сразу продавать. Вернее сказать, для нового медпреда продавать совсем не стоит пытаться с первого раза. Вернее, не стоит себе даже ставить сразу такой цели — продать.

Да. С точки зрения руководства фарм компании — это крамола и вопиющий непрофессионализм. Но, если быть реалистом и на самом деле ходить с простыми, новыми медпредами на визиты к врачам — это так. Современные продажи в фарм бизнесе таковы, что нахрапом можно взять лишь амбулаторию из одного врача, в которую не захаживала нога медпреда пару месяцев где-нибудь в Якутии. Там возможно договориться. Правда назначать некому …

А если речь идет о Москве, Питере и региональных центрах, то там всё значительно сложнее. Медпред даже в ЛПУ может не иметь возможности попасть. Не говоря уже о том, чтобы побеседовать с врачем лично в стенах больницы. А о продажах, тем более, новому медпреду, тем более, в первый раз и мечтать не приходится.

medpredpotencialvracha

В таких городах врач не успевает за собой хвосты занести в течение дня. Не говоря уже о том, чтобы уделить время медпредставителю. А новому медпреду — тем паче.

Поэтому на первом визите, когда медпред проводит первые знакомства, общий срез, нужно обязательно пытаться понять потенциал врача. Потому, что это основной и единственный критерий отбора и категоризации врачей. Это критерий успешности продаж медпреда в будущем. И тут важно понять, кто потенциален, а кто нет.

Важно понять!
Не тот потенциален, с кем на первый взгляд можно или нельзя договориться.
Не тот потенциален, с кем приятно или не приятно общаться.
Не тот потенциален, кто больше обещает и сладко рассказывает о перспективах сотрудничества.

Напротив, самые потенциальные и «жирные» врачи, как правило, постоянно заняты, нервны, озабочены, конкретны и несговорчивы. Именно они, как правило, хорошо считают и со старта посылают новичков нах..й. иногда доводя представительниц женского пола до слёз (оговорка: не все, но, как правило …).

Именно таких врачей нужно добиваться, завоёвывать. И это будет иметь смысл в будущих продажах.

3. Пока условно, распределить врачей по категориям.

Про категории врачей хорошо написано тут: «Категории врачей». Новому медпреду нужно пока условно распределить врачей. Почему условно? Потому, что с первого раза врача можно не раскусить. И, скорее всего, этого не удастся. Но начинать стоит именно с первого раза и не останавливаться никогда.

kategoriavracha

Сначала медпред делает предварительную категоризацию, отсеивая явный шлак. Затем следуют повторные визиты с последующим отсевом не потенциальных врачей. Основой критерий визирования — это потенциал. Поэтому в итоге в базе должны остаться толко потенциальные врачи. И должен исчезнуть всякий бесперспективняк.

Цель — отобрать врачей категории А1, А2, А3, В1, В2. И забыть до поры до времени обо всех остальных. Забыть — не значит забить! Медпред должен периодически делать ротацию базы. Отсеивать отработанный «шлак» и привлекать, включать, находить, разрабатывать ранее не перспективных, если это целесообразно. Ситуации с врачами могут быть разные. Может случиться и такое, что врач меняет свою категорию для медпреда на более потенциальную:

  • смена должности,
  • смена специализации,
  • смена места работы,
  • повышение квалификации и т.д.

Это следует помнить и систематически производить ротацию клиентской базы.

4. Посетить абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников. 

Многие медпреды делают ошибку и визитируют аптеки. Визит делают именно в аптеку, забывая, при этом, что продажи в аптеках делают только первостольники. Да, есть авторитарные аптеки, где как сказала заведующая, так и будет, но человеческий фактор никто не отменит, поэтому, как бы ни была авторитарна аптека и заведующая, первостольник и его отношения с конкретным медпредом всегда играют решающее значение в том, что этот первостольник будет отпускать, рекомендовать и заменять при продаже.

apteka_categoria_farm

Поэтому посетить нужно абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников. И дальнейший график визитов нужно строить исходя из графика и режима работы первостольников, а не аптеки в целом. Да, такой график визитов формируется не сразу. Это сложно сделать в одном месяце, т.к. у всех фармацевтов посменная работа и смены у всех разные. Поэтому медпреду необходимо вести четкие записи по каждой аптеке и каждому первостольнику на протяжении трёх — четырёх месяцев. Кто, когда, с кем в паре и сколько работает, чтобы застать фармацевта в следующий раз на рабочем месте.

За три-четыре месяца можно обойти всех первостольников на территории и попробовать сформировать автономный график визитов. Повторюсь6 график визитов к первостольникам и закупке, а не в аптеку. Это разные вещи. Если не понятно — стучитесь в скайп объясню подробнее.

5. Понять приблизительный потенциал каждой аптеки и первостольника.

Понять потенциал нужно для того, чтобы распределить первостольников и закупку, соответсвенно и аптеки по категориям. О категориях тут: «Категории клиентов».

А затем соответсвенно категории (потенциалу) аптеки, медпредставитель обязан распределить усилия и частоту визитов в разные по потенциалу аптеки. Чтобы не тратить время на низко потенциальные и уделить больше времени высоко потенциальным аптекам, закупкам и первостольникам.

apteka_farma_potencial

Следует напомнить, что аптеки могут быть, торгующие на улицу и при ЛПУ, а так же, аптеки могут быть разными по потенциалу соответсвенно разным препаратам. Это важно помнить, чтобы категоризитровать аптеки не только по деньгам итого. Категоризация может быть по:

  • по объёму денег итого,
  • по деньгам по каждому препарату,
  • деньгам по группе препаратов,
  • по деньгам продаж конкурентов.

Под объемом продаж в деньгах подразумеваются закупки в месяц по всем препаратам — и медпреда, и конкурентам за определенный период, например, месяц.

Категоризация аптек по деньгам итого больше интересна для безрецептурной группы медицинских представителей. Категоризация по конкретным препаратам — для рецептурной группы. Детали тут: «Категории аптек и врачей»

В каждой фарм компании своя категоризация, она принципиально строится на потенциале. Потенциале первотсольника и закупки. Выражается потенциал аптеки для фарм компании в деньгах, обороте в деньгах.

Но весь этот денежный оборот упирается в конкретного первостольника и конкретную закупку. Именно с первостльником и закупкой работает медпред. А работая с ними, говорит об упаковках. Так как именно первостольник и закупка являются лицами, принимающими решения по продаже и загрузке в аптеку нужных медпреду препаратов и нужных медпреду количеств препаратов.

Бывают ситуации, когда по объёму продаж «итого» в деньгах и по конкурентам аптека очень потенциальна. Но для того, чтобы медпреду поставить туда свой препарат ему нужно идти в центральный офис. Это отчасти верно, т.к. на самом деле, чтоб поставить препарат в аптеку, нужно:

apteka_zakupka_farm

  • либо оплатить вход центральному офису,
  • либо оплатить вход закупке в конкретных точках,
  • либо договориться с первостольниками в точках,
  • либо создать внешний спрос и аптека закажет препарат самостоятельно.

Внешний спрос может быть создан при помощи:

  • рекламы на конечных покупателей, то есть, самими покупателями,
  • врачей,
  • самих первостольников.

Поэтому для того чтобы понять, куда из аптек идти в первую очередь, нужно опираться на руководство маркетинга фарм компании, на потенциал каждой аптеки в поле, плюс на вышеуказанные нюансы.

6. Пока условно, распределить аптеки и первостольников по категориям.

После посещения каждой аптеки, медпреду стоит записывать информацию по каждой в блокнот или crm, чтоб потом можно было распределить аптеки, первостольников и закупку аптек по категориям и составить график визитов.

Распределение по категориям означает расстановку приоритетов в работе с каждой аптекой, первостольником и закупкой. Опирается категория, как правило на два параметра.

apteka_categoria_zakupka

Первое — это объём продаж (количество денег, упаковок).
Второе — доля продаж, процент препаратов медпредставителя в этом объёме .

Обычно это категоризация А,В,С/1,2,3, где стоит расставлять приоритет в работе категориям А1, А2, А3 и В1, В2, остальные, как мало рентабельные, требуют гораздо меньшего внимания. А в рамках этих групп нужно сохранять и преумножать продажи. А1, А2 сохраняем, А3, В1, В2 приумножаем. Плюс периодически делаем ротацию базы, когда появляются клиенты с более высоким потенциалом.

Но стоит напомнить медицинским представителям, что категоризировать нужно и в целом аптеку по объёму продаж и аптеку/первостольника/закупку по каждому препарату. Более подробно о категоризации тут: «Категории аптек, первостольников и врачей».

Почему условно? Потому, что со временем медпред пересмотрит свои первичные взгляды на аптеки, т.к. очень многое с первого раза невозможно  увидеть и понимается многое только со временем.

7. Создать график посещения врачей, аптек и первостольников. 

После посещения всех врачей, аптек, первостольников и закупок необходимо, согласно категориям, составить график визитов.

График визитов должен учитывать частоту и регулярность визитов к одному клиенту. Потенциальные клиенты категорий А1, А2, А3 посещаются чаще, В1, В2 реже, другие значительно реже или вовсе не посещаются.

medpred_viziti_grafik_planvizitov

Регулярность вырабатывается со временем. Как правило, для этого нужно 3-4 месяца. Чтоб адаптировать изначально написанный медпредом график к реальной рабочей жизни его базы врачей, аптек, первостольников и закупки. Но важно заложить через 3-4 месяца в график визитов элемент автономности, привычки, регулярности визирования как минимум самой потенциальной категории клиентов.

Самые важные и потенциальные клиенты посещаются, по личному опыту, 2 раза в неделю. А то и больше в зависимости от ситуации в продажах.

Описать всего невозможно, поэтому стучитесь
в скайп: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055

С удовольствием помогу.

(Посещено: 121 раз, сегодня - 1)