тренинги для медицинских представителей

Как медпреду уложиться на визите в 20 минут?

Нужно сделать следующее: 

  1. Подготовить 2-3 сценария диалога
  2. Прописать диалог и возможные ответы врача
  3. Выучить и потренироваться в тройках со сменой ведущего и обратной связью от врача и наблюдателя
  4. Протестировать в условиях поля

Некоторые нюансы, которые нужно учесть. 

  1. Быстрый визит можно провести и за 5 минут. Я проверял лично. Но тут безусловно встаёт вопрос эффективности. Однако лучше провести хоть такой визит, чем вообще никакой и попасть в следующий раз к врачу аж через месяц. То есть, быстрый визит — это вынужденная мера. Необходимость с целью достичь хотя бы какого-то результата, чем ни сделать вообще ничего.
  2. Основной инструмент быстрого визита — актуализация + ключевые сообщения. Другими словами, медицинский представитель актуализирует тему и предлагает решение, но кратко, работая ключевыми сообщениями и короткими СПВ.
  3. Обратная связь во время быстрого визита необходима, но она скорее формальная, т.к. если врач начнет давать развернутые ответы и обратную связь на вопросы медпреда, то визит перестанет быть быстрым и превратиться в обычный рядовой визит.
  4. Из этого вытекает и ещё один интересный феномен. Бывает такое, что быстрый визит вызывает у врача или первостольника живой интерес и они хотят продолжения или развернутого диалога. Тогда быстрый визит может перерасти в обычный визит с хорошей проработкой темы и конкретными детальными договоренностями.
  5. Возражения в процессе быстрого визита практически не возникают, т.к. ни у кого нет времени спорить и возражать. Нужно быстро провести визит и медпреду и врачу. Однако, некоторые возражения должны обязательно быть медпредом отработаны проактивно.
    То есть, используется стандартная затравка в виде:
    — многие спрашивают …
    — мне говорили, что …
    — у некоторых возникает вопрос по поводу …
    — если сравнить …
    — если говорить …
    Эти вводные фразы актуализируют возражения и далее медпред даёт сам же на них ответ, как бы отвечая на немой, не заданный вопрос врача.
  6. Вопросы врачу или первостольнику задавать можно и нужно, но в условиях отсутствия времени удобнее пользоваться лидирующими и пробными вопросами. И не злоупотреблять опросом в принципе. Опрос нужен исключительно для актуализации. А не для глубокого понимания потребностей врача, т.к. нет времени. 
  1. Договоренность должна быть всегда, ибо это и есть основная цель любого визита. Остались вопросы? Свяжитесь с нами:тел: +79096370055
    скайп: primusinterpares2013

    Facebook

(Посещено: 9 раз, сегодня - 1)