Как научиться продавать препараты?

Как научиться продавать препараты?
Как медпреду продвигать препараты врачу
Как медпреду научиться продавать препараты medpred_vizit_k_vrachu_kak_prodavat_preparati

Показателем качества работы медпреда является уровень продаж препаратов. Легко ли этому научиться? В этой статье мы расскажем основы, которые помогут увеличить продажи и выполнить (а может и перевыполнить) план.

Алгоритм продаж для медпреда

На самом деле,  процесс продаж можно разбить на 4 простых пунктов. О них мы поговорим в данном разделе: 

  1. Досконально изучаем препараты

medpred_vizit_k_vrachu_kak_prodavat_preparati

О чем идет речь? В первую очередь, вы должны выучить наизусть инструкцию к препарату. Помните, что вам придется отвечать на различные вопросы во время визита без шпаргалки. 

Во-вторых, важно помнить, что медпред должен также выучить полевые инструкции по препарату. В них вы найдете: 

  • краткую инструкцию к самому продукту; 
  • сравнительный анализ с конкурентами; 
  • информацию о позиционировании препарата у каждой врачебной категории, каждого специалиста, в аптеках у первостольников;
  • ключевые фразы, которые медпред обязательно должен произносить на каждом визите

В-третьих, медицинскому представителю необходимо получать обратную связь о препаратах, как у врачей, так и в аптеке. 

В-четвертых, нельзя забывать о самообразовании. Мы говорим о периодических изданиях и научных статьях о тенденциях в лечении конкретных заболеваний, практике применения новейших препаратов и их эффективности. Среди прочих источников, не лишним будет добавить в закладки наш блог и подписаться на страницу в Facebook, чтобы первыми узнавать интересные фишки продаж и лайфхаки для медпредов. 

  1. Изучаем конкурентов 

medpred_vizit_k_vrachu_kak_prodavat_preparati

Кроме своих препаратов, медпред также должен знать слабые и сильные стороны конкурентов. Что для этого нужно сделать? По сути, вам необходимо провести точно такую же работу, как и для изучения «своего» препарата:

  • выучить минимум 5 инструкций к препаратам конкурентов;
  • выучить проспекты конкурентов, которые есть у врачей и в аптеках, проанализировать сильные и слабые стороны;
  • постоянно получать обратную связь о препаратах конкурентов у врачей и в аптеках
  • изучать периодические издания
  1. Изучаем базу и составляем план продаж на клиента

medpred_vizit_k_vrachu_kak_prodavat_preparati_ apt

Следующий этап в изучении искусства продаж – работа с планами. План продаж – ключевой документ, который определяет направление, темп, и эффективность работы продажника. 

Как составить индивидуальный план продаж? Вот пошаговая инструкция для медпреда:

  1. Рассчитать, сколько нужно продавать упаковок в месяц, неделю, день, на каждом визите. 
  2. Рассчитать конкретную сумму продаж помесячно и еженедельно. 
  3. Составить список врачей, которые помогут назначить препарат.
  4. Составить список аптек и первостольников, которые помогут закупить и продать препарат.
  5. Посчитать план на каждого клиента: врача, первостольника, закупку аптеки.
  1. Составляем график визитов и приступаем к работе 

medpred_vizit_k_vrachu_kak_prodavat_preparati_apteka_udalenka

Каждый медпред получает план визитов в день, установленный отделом маркетинга. Задача медицинского представителя – проработка базы и составление графика посещения врачей, аптек и первостольников.  

Важный нюанс! Необходимо учитывать реалии: 

  • Врача может не оказаться на месте
  • Аптека может быть закрыта
  • Первостольники могут поменяться сменами
  • Врачей может оказаться больше, чем намечено. 

Случай из практики. Согласно плану, в поликлинике запланировано 18 визитов к врачам. Посещение поликлиники — один раз в месяц, согласно графику. На практике оказалось 22 врача. Возникает дилемма: делать ли дополнительные визиты к «лишним» 4 докторам или оставить их посещение до следующего месяца?

Ответ однозначен: «Всегда сделай визит, если есть возможность». Даже если оказывается, что по факту придется сделать больше визитов, чем запланировано, важно не пропускать их. Количество всегда переходит в качество при грамотной работе. 

Помните: каждый визит — это новый опыт и ещё один шаг к пониманию того, как лучше продавать препараты. 

Рекомендации Primus In Pelagus

Успех в продажах – это искусство. Ниже вы найдете рекомендации экспертов и тренеров Primus In Pelagus, основанные на личном опыте: 

Цикличность и количество визитов – ключ к успеху 

Старайтесь делать как можно больше визитов. , но не тупо упираясь в количество, а каждый визит строить грамотно и циклично. 

Что означает циклично? 

Во-первых, перед каждым визитом, медпред должен сформулировать цель: зачем я иду к этому врачу? Что я буду ему говорить? Что я хочу получить в итоге?

medpred_vizit_k_vrachu

7 критериев цели визита: 

  1. Какую форму выпуска препарата я хочу предложить врачу/первостольнику?
  2. О каком количестве назначений в смену, о которых я хочу договориться?
  3. Кому, на какую патологию и в структуре какой схемы я хочу предложить назначать препарат (портрет пациента)?
  4. С какими конкурентами я буду сравниваться/бороться?
  5. На основе каких потребностей/целей и ценностей врача/первостольника я буду строить свою аргументацию во время представления препарата?
  6. Какие договоренности были достигнуты ранее? Выполнены они или нет? Какие результаты?
  7. Какой на данный момент потенциал пациентов у врача/первостольника?  

При формулировке цели пригодятся расчеты плана на каждого клиента. Эти же данные помогут при опросе врача/первостольника и выяснении их потенциала, а также при договоренностях. 

Во-вторых: проводить сам процесс визита по цели. В процессе визита пригодятся знания своего препарата и сравнение его с конкурентами. Эти же знания будут использоваться при аргументации своей позиции врачу во время представления препарата и ответов на различные вопросы при сравнении с конкурентами. 

В-третьих: обязательно проводить анализ результатов по достижению цели после каждого визита.  

Таким образом, выполняя данную рекомендацию, вы получаете цикл:

  • Целенаправленное планирование визита (цель)
  • Целенаправленный процесс визита (беседа)
  • Целенаправленный анализ визита (результат)

Обратная связь очень важна 

Получать обратную связь необходимо во время каждого визита. У обратной связи есть две стороны: вербальная и невербальная. Важно уметь правильно интерпретировать оба типа сигналов. Всё, что сказано собеседником, имеет огромное значение для успешного диалога и эффективных договоренностей. 

Любая информация, произнесенная собеседником (врачем и первостольником) — это информация о ваших препаратах и конкурентах. Что бы ни сказал врач, все имеет значение, т.к. он транслирует то, что находится у него в голове. 

medpred_vizit_k_vrachu_kategorija_a_1

Как попадает эта информация к врачу? Есть только два варианта: он ее где-то прочел или услышал. 

Помните, что услышать информацию врач или первостольник может чаще всего от конкурентов. Данный канал для врача является главный, поскольку в условиях большой загруженности и дефицита времени не у всех есть возможность читать. Важно отметить, что сейчас мы говорим о практикующих врачах общей практики и узких специалистах поликлиник и стационаров, а не о профессорско-преподавательском составе вузов.

Что же касается прочитанной информации, то врач ее может прочитать в проспектах конкурентов и в статьях, принесенных конкурентами. Поэтому, любое сказанное собеседником слово имеет значение и его нужно учитывать для лучшего понимания ситуации.

При получении обратной связи, важны не только слова, но и невербальная составляющая, с которой эти слова были произнесены. Внимательно следите за жестами и позами собеседника. То, как он реагирует телом, имеет не меньшее значение, чем смысл произносимых слов.  

Помните, что при анализе обратной связи, важно «что» и «как» сказана информация. Чувства обмануть сложнее, чем логику, поэтому учитывать следует и то и то. Мы говорим о конгруэнтности — соответствии между смыслом/логикой и эмоциональным фоном. 

medpred_vizit_k_vrachu_chto_kak

Обязательно постоянное совершенствование знаний препарата

Даже если вы считаете, что знаете о своем препарате все, не прекращайте совершенствовать свои знания. Обязательно анализируйте и систематизируйте обратную связь, получаемую от врачей.  

Так, вы сможете получить свой персональный грамотный опыт. Мы говорим о цикличной работе на каждом визите по этапам цель-визит-анализ по цели в сочетании с изучением препаратов с помощью обратной связи.  

Возникли вопросы, пожелания, предложения или необходимость в репетиторе для медицинского представителя? Стучитесь!

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 368 раз, сегодня - 1)