тренинги для медпредставителей, продажи

Как подружиться с первостольником?

Подружиться с первостольником можно, ориентируясь на следующие нюансы: 

  1. График работы
  2. Знание отношения к работе
  3. Понимая отношение к пациентам
  4. Постоянно исследуя его картину мира
  5. Глубоко понимая его личные проблемы и мотивы

График работы очень важен для любого работника аптеки, т.к. он встраивается в его жизнь. От графика работы первостольника зависит многое: 

  • Семейные/личные планы
  • Настроение 

Если медицинский представитель будет это учитывать, то подружиться с первостольником получится быстрее. Тем более для любого медпреда важна частота посещения сотрудников аптек. От этого зависят продажи. 

Для того, чтобы первостольник начал сотрудничать с медицинским представителем, нужно время. Как правило, нужно посещать одного потенциального первостольника 1-2 раза в неделю на протяжении 3-5 месяцев для того, чтобы заслужить уважение и сформировать доверительные отношения. 

medpred_vizit_k_vrachu_potencial_farma

Поэтому при знакомстве с первостольниками, медпред должен узнать их график работы, чтобы спланировать регулярные визиты. 

В структуре рабочего дня есть тоже один нюанс. Это время визита. Каждая аптека с одной стороны одинакова, с другой имеет свои правила и свой распорядок дня. 

Поэтому медпред должен узнать в какое время желательно посещать первостольников так, чтобы у них было время уделить ему внимание. 

Это могут быть: 

  • или начало смены, 
  • или конец смены, 
  • или время после работы, 
  • или время обеденного перерыва (сразу перед, во время, сразу после)

После посещения всей базы аптек и первостольников в течение 1-2 месяцев, новый медпредставитель вполне может начать формировать для себя график автономных визитов, целью которых будет регулярность посещения ключевых фармацевтов. 

Опытный же медпредставитель постоянно должен обновлять базу и корректировать график визитов в соответствии с меняющимися условиями работы первостольников. 

Всё постоянно меняется, а в современном мире все меняется ещё и довольно стремительно, поэтому нужно «держать руку на пульсе». 

plan_prodaj_vrach_apteka_medpred

Знание отношения к работе. 

Разные первостольники по-разному относятся к своим функциональным обязанностям. И представителю нужно это понять как можно скорее. Это позволит отсеять из базы тех, кто не может и не хочет сотрудничать для того, чтобы не тратить на них свое драгоценное время и не менее драгоценные нервы. 

То же касается и понимания отношения первостольника к пациентам. 

Медпредставитель должен понять эти два момента у каждого первостольника и принять решение стоит или не стоит работать с ним. 

Если работать стоит, то как и сколько времени на это тратить. Какие ресурсы задействовать. 

То есть, у медпредставителя должно быть четкое понимание плана развития каждого первостольника категории А1, А2, А3 и В1, В2.

Первостольников категории В3 и С посещать не стоит, ибо это бесполезная трата времени, нервов и денег компании.  

medpred_vrach_baza

Исследование картины мира первостольника позволит лучше его понять и определить под каким соусом стоит преподносить ему информацию о компании, о препаратах, о себе. 

Картина мира каждого человека многогранна и зависит от многих факторов. 

В данный конкретный момент времени поведение первостольника всегда определяют как минимум три причины: 

  1. Его цели рабочие и личные
  2. Цели медпреда
  3. Ситуация общения первостольника и медпреда

Это нужно понимать. 

К этим трем критериям присоединяется гамма мотивов, которые и предстоит медицинскому представителю разгадать. И отталкиваться в поисках ответов медпред будет от вышеупомянутых знаний про отношение первостольника к работе и к пациентам. 

Напомним, что на все это нужно время, поэтому базовой компетенцией медицинского представителя должно быть терпение. 

Остались вопросы?

Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 15 раз, сегодня - 1)