Подружиться с первостольником можно, ориентируясь на следующие нюансы:
- График работы
- Знание отношения к работе
- Понимая отношение к пациентам
- Постоянно исследуя его картину мира
- Глубоко понимая его личные проблемы и мотивы
График работы очень важен для любого работника аптеки, т.к. он встраивается в его жизнь. От графика работы первостольника зависит многое:
- Семейные/личные планы
- Настроение
Если медицинский представитель будет это учитывать, то подружиться с первостольником получится быстрее. Тем более для любого медпреда важна частота посещения сотрудников аптек. От этого зависят продажи.
Для того, чтобы первостольник начал сотрудничать с медицинским представителем, нужно время. Как правило, нужно посещать одного потенциального первостольника 1-2 раза в неделю на протяжении 3-5 месяцев для того, чтобы заслужить уважение и сформировать доверительные отношения.
Поэтому при знакомстве с первостольниками, медпред должен узнать их график работы, чтобы спланировать регулярные визиты.
В структуре рабочего дня есть тоже один нюанс. Это время визита. Каждая аптека с одной стороны одинакова, с другой имеет свои правила и свой распорядок дня.
Поэтому медпред должен узнать в какое время желательно посещать первостольников так, чтобы у них было время уделить ему внимание.
Это могут быть:
- или начало смены,
- или конец смены,
- или время после работы,
- или время обеденного перерыва (сразу перед, во время, сразу после)
После посещения всей базы аптек и первостольников в течение 1-2 месяцев, новый медпредставитель вполне может начать формировать для себя график автономных визитов, целью которых будет регулярность посещения ключевых фармацевтов.
Опытный же медпредставитель постоянно должен обновлять базу и корректировать график визитов в соответствии с меняющимися условиями работы первостольников.
Всё постоянно меняется, а в современном мире все меняется ещё и довольно стремительно, поэтому нужно «держать руку на пульсе».
Знание отношения к работе.
Разные первостольники по-разному относятся к своим функциональным обязанностям. И представителю нужно это понять как можно скорее. Это позволит отсеять из базы тех, кто не может и не хочет сотрудничать для того, чтобы не тратить на них свое драгоценное время и не менее драгоценные нервы.
То же касается и понимания отношения первостольника к пациентам.
Медпредставитель должен понять эти два момента у каждого первостольника и принять решение стоит или не стоит работать с ним.
Если работать стоит, то как и сколько времени на это тратить. Какие ресурсы задействовать.
То есть, у медпредставителя должно быть четкое понимание плана развития каждого первостольника категории А1, А2, А3 и В1, В2.
Первостольников категории В3 и С посещать не стоит, ибо это бесполезная трата времени, нервов и денег компании.
Исследование картины мира первостольника позволит лучше его понять и определить под каким соусом стоит преподносить ему информацию о компании, о препаратах, о себе.
Картина мира каждого человека многогранна и зависит от многих факторов.
В данный конкретный момент времени поведение первостольника всегда определяют как минимум три причины:
- Его цели рабочие и личные
- Цели медпреда
- Ситуация общения первостольника и медпреда
Это нужно понимать.
К этим трем критериям присоединяется гамма мотивов, которые и предстоит медицинскому представителю разгадать. И отталкиваться в поисках ответов медпред будет от вышеупомянутых знаний про отношение первостольника к работе и к пациентам.
Напомним, что на все это нужно время, поэтому базовой компетенцией медицинского представителя должно быть терпение.
Остались вопросы?
Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
