Убеждение: тренинг для медпредставителей

Как правильно говорить, убеждать и вызывать доверие?

Почему у некоторых медицинских представителей план продаж выполнен и перевыполнен, а у других показатели не дотягивают даже до половины?

Почему одних медпредов врачи и первостольники встречают с радостью и готовы уделить столько времени, сколько потребуется, а других выгоняют из кабинета?

Дело в том, что успешные медпреды умеют правильно говорить, убеждать и вызывать доверие у собеседников. Ниже мы рассмотрим следующие вопросы:

  1. Топ-7 ошибок медпреда
  2. Как говорить, чтобы вас слушали?
  3. Полезные фразы для медпреда

Доверие: тренинги для медпредставителей

Топ-7 ошибок медпреда

Медпред, как и любой продажник из других сфер, может быть воспринят превратно. Все дело в сложившемся мнении о том, что продажники практически обманом заставляют заключать сделки, “впаривают” упаковки, и вообще не стоят доверия. 

На самом деле, успех продаж, как раз и состоит в доверии сторон друг другу. Итак, в чем самые распространенные ошибки медпреда?

  1. Неправильные вопросы. Речь идет о ситуациях, когда медпред задает вопросы невпопад, сбивается с цели визита, не слушает ответы собеседника и игнорирует его потребности. Клиент может решить, что медпред его игнорирует и не ценит, а это, в свою очередь, негативно скажется на продажах и договоренностях. Зачем договариваться с человеком, который тебя не ценит?
  2. Безэмоциональное приветствие. Сухое приветствие или приветствие сквозь зубы может сразу оттолкнуть даже самого дружелюбно настроенного врача или первостольника.
  3. Слишком быстрая речь. Быстрая речь также может создать неверное впечатление о медпреде — клиенты могут подумать, что вы нервничаете и/или не слишком уверены в своих словах. 
  4. Слова-паразиты. Слова-паразиты существенно снижают качество речи медпреда. Более того, они раздражают собеседника. “Короче”, “просто”, “это самое” и прочие фразы могут свидетельствовать о низком уровне культуры медпреда.
  5. Мурчание и мычание. Аналогично словам-паразитам, мычание может быть расценено, как неуверенность в себе, своих препаратах и своих аргументах.
  6. Неуместный смех и шутки. Еще одна распространенная ошибка медицинских представителей — неуместные шутки и нервный смех. Врач также может распознать неуверенность в себе или неправильно понять шутку и обидеться. 
  7. Двусмысленные фразы. Слова и фразы с двойным смыслом тоже следует исключить из лексикона общения с врачом. В зависимости от фраз, они могут быть расценены как флирт, пренебрежение, и т.д. 

Доверие: тренинги для медпредставителей

Как говорить, чтобы вас слушали?

Итак, как медпреду говорить, чтобы вызывать доверие, уважение, согласие? Используйте следующие простые приемы:

  1. Дружеское приветствие. Заходя в аптеку или в кабинет врача обязательно поздоровайтесь. Приветствие должно быть теплым и с искренней улыбкой, как будто вы давно не виделись, даже если встреча была пару дней назад или вы пришли к новому клиенту. Бонус: улыбаясь, вы поднимете и свое настроение.
  2. Плавная и спокойная речь. Старайтесь говорить неторопливо и уверенно, обдумывая свои слова. Старайтесь избегать как растягивания слов, так и торопливой речи. 
  3. Точки соприкосновения. Перед тем, как отправиться на визит в аптеку или к врачу, постарайтесь узнать максимум о своих собеседниках. Особенно это будет актуально, если вы идете на встречу с новым клиентом. Просмотрите профили в Фейсбуке, Вконтакте, Одноклассниках, Инстаграме. Это поможет вам найти точки соприкосновения: общий вуз, общие интересы или знакомые, и т.д. Не забудьте упомянуть об этом в разговоре. Подобные мелочи помогут завоевать доверие клиента.
  4. Активное слушание. Каждый клиент хочет быть “клиентом №1”: самым важным, нужным, получать максимум внимания. Задача медпреда — дать клиенту, что он хочет. И один из наиболее простых способов это сделать — внимательно слушать. Ни в коем случае не перебивайте (но и не давайте возможности перевести диалог в монолог врача), не отвлекайтесь на телефон или часы, избегайте заканчивать предложения и фразы за врача/первостольника. Полезным будет прием, называемый в психологии, “активное слушание”. 
  5. Правильные вопросы. Даже если вы проводите стандартный опрос врача, и перечень стандартных вопросов уже порядком надоел, его можно сделать интересным. Используйте смягчающие слова и при этом слушайте клиента так, будто он рассказывает самую интересную историю в вашей жизни.
  6. Согласие. Покажите врачу/первостольнику, что вы его цените. Это можно сделать при помощи простого согласия.

Случай из практики

Во время визита, врач даже слушать не хотел о новом препарате. Он сразу же сообщил, что менять ничего не хочет, поскольку лечение и так успешно. Медпред согласился с ним и спросил, как именно проходит лечение и каких патологий. Врач с удовольствием принялся рассказывать о пациентах, используемых препаратах, побочках. В итоге сделка была заключена.

Если бы медпред сразу попытался убедить врача, что используемый препарат конкурента плох, сделка бы не состоялась. В таком случае, доктор мог решить, что медицинский представитель с ним не согласен. Когда человек чувствует, что с ним и его мнением не согласны, он закрывается и отдаляется. 

Убеждение: тренинги для медпредставителей

Полезные фразы для медпреда

Кроме приемов, описанных выше, существует также множество фраз, использование которых поможет в общении. 

Со стороны может показаться, что некоторым людям доверяют будто по волшебству. Может, есть какой-то особый талант? На самом деле, умением вызывать доверие можно довольно легко научиться. 

Как это сделать? Ниже вы найдете несколько полезных фраз и выражений, которые существенно повлияют на ваши способности к убеждению:

  1. Спасибо!
    Этой фразе нас учат с детского сада. Тем не менее, во взрослом возрасте, многие забывают о таком простом слове. Благодарность, пусть даже и за небольшую услугу или мелочь, создаст впечатление у собеседника его высокой ценности в ваших глазах. Например: Иван Иванович, можно я зайду? Спасибо огромное!  Мария Васильевна, Вам удобно будет встретиться в четверг? Спасибо большое! Спасибо, что уделили мне время!
  2. Обязательно! Конечно! Непременно!
    Может показаться банальностью, но слово “обязательно” сигнализирует собеседнику, что вы — ответственный и обязательный человек, вам можно доверять. Очень важно произносить их без иронии, иначе эффекта вы не получите.
  3. В этом случае, вы получите…
    Еще одна фраза в копилку медпреда. С ее помощью вы покажете собеседнику, что вам важны его интересы и свою заботу о нем. Ее можно использовать как во время акций, так и во время обычного визита к врачу или первостольнику. 
  4. Я в этом заинтересован не менее вашего, потому что…
    Забота о клиенте — всегда важно. Но все прекрасно понимают, что задача любого продажника — продать товар любым способом. Поэтому иногда бывает полезным поделиться с врачом или первостольником своими интересами. При этом совершенно не обязательно рассказывать о том, что вы получите премию за продажу конкретного препарата.
    Можно сказать что-то вроде “Мне, конечно нужно продать упаковки препарата Х. Но, поскольку мне важна моя репутация, я работаю только с лучшими продуктами и врачами. Посудите сами: если препарат будет работать, то наше сотрудничество продолжится и от этого выиграют все: пациент, вы, как врач, и я, как человек, рекомендовавший качественный продукт”. Заставьте клиента поверить, что вы от него ничего не скрываете.
  5. Клинические исследования показали…
    Не всегда бывает достаточно силы убеждения одного только медпреда. Периодически вам придется прибегать к помощи авторитетных для врача или первостольника людей, фактов, результатов исследований. Обязательно постарайтесь выяснить, кто и что является авторитетом для ваших клиентов и не забудьте взять с собой на визит результаты тех самых клинических исследований, графики, и т.д.
  6. Я вам полностью доверяю в этом вопросе.
    Фишка этого приема в том, что с одной стороны выглядит, будто ваш собеседник самостоятельно пришел к конкретному решению. С другой стороны, данная фраза будет играть не последнюю роль в манипуляции сознанием доктора или фармацевта.
    Есть и третья сторона подобных фраз: с их помощью вы перекладываете ответственность на вашего собеседника. Если что-то пойдет не так, всегда можно сослаться на то, что это было именно его мнение или решение.
    Важно: третьей стороной можно пользоваться только в крайнем случае!
  7. Я вас понимаю!
    Последний прием в нашем списке — понимание. Многие психологи с уверенностью заявляют о том, что каждый человек хочет, чтобы его слушали и понимали. Если вы хотите, чтобы отношения с доктором строились на доверии — выслушайте его и скажите, что прекрасно его понимаете. Например, когда вам будут жаловаться на большой поток пациентов, внеплановое дежурство, и т.д.

Рекомендации Primus Inter Pares, тренинги для медпредставителей

Использование приемов и фраз, указанных выше, поможет легко установить контакт и завоевать доверие даже самого недружелюбно настроенного клиента. Но не стоит забывать о том, что все хорошо в меру — кредит доверия потерять довольно легко. 

Остались вопросы? Свяжитесь любым удобным способом: 

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 122 раз, сегодня - 1)