Как правильно продавать на визите к врачу, первостольнику, закупке? В чем разница?

Как правильно продавать на визите к врачу, первостольнику, закупке? В чем разница?

Принцип продаж примерно одинаков для всех. Тем не менее, подходы к клиенту разнятся, в зависимости от типа клиента, его должности и личности. Давайте обсудим, в чем разница в подходе к продажам на визите у врача, первостольника и закупки и насколько подход различается, в зависимости от клиента.

Как правильно продавать на визите к врачу, первостольнику, закупке? В чем разница?

Если говорить о разнице в подходах кратко, то можно выделить четыре основных группы различий:

  1. Личность клиента. Речь идет о мотивации, убеждениях, профессионализме и картине мира клиента.
  2. Должность и функциональные обязанности клиента. В зависимости от того, какую должность занимает клиент, является ли он лицом, принимающим решение, и т.д., медпред будет использовать соответствующую стратегию продаж.
  3. Отношениях клиент-медицинский представитель: насколько они являются доверительными, установлен ли контакт с клиентом.
  4. Ситуация общения. Речь идет о том, в какой продажной ситуации у конкретного клиента находится медпред: занят ли врач обходом, есть ли очередь к первостольнику, и т.д.

Ниже мы обсудим главные факторы, которые должен учитывать медпред для каждой из категорий.

1. Врач

При продаже препаратов врачу, медицинский представитель должен примать во внимание потребности врача. Речь идет о результатах лечения. Поскольку у врача пациенты разного возраста и с различными патологиями, ему нужны:

  1. Эффективные препараты.
  2. Безопасные препараты.
  3. Удобные препараты.

Отталкиваясь от этих базовых критериев, медпреду стоит вести разговор с врачом. Безусловно, качество, цена и престиж также имеют значение, но далеко не первое и далеко не для всех. Главная цель врача – вылечить пациента.

Именно в этом и заключается основное отличие позиционирования препаратов на визите у врача. Тем не менее, не стоит забывать про индивидуальную мотивационную сферу, личностные характеристики и сиюминутную расстановку приоритетов в голове у каждого врача. Поэтому некоторые беседы с врачами упираются в стоимость, престиж, «спасибо» и т.д. Но повторимся — не это главное.

2. Закупка

Работая с закупкой, медпред должен принимать во внимание тот факт, что закупке нужна рентабельность. Мы говорим о минимальной цене закупаемых препаратов, максимально возможной и адекватной наценке, а также быстрой оборачиваемости препаратов.

Соответственно, говоря с закупкой, диалог будет строиться вокруг:

  1. закупочной цены;
  2. розничной цены;
  3. оборачиваемости.

Немного расшифруем критерии:

  • Закупочная цена — это дистрибьюторы и Ваше отношение с ними.
  • Розничная цена — это дело сугубо личное каждой аптеки, но медпред может повлиять на нее, используя корпоративные финансовые рычаги.
  • Оборачиваемость — это эффективность работы медпреда с первостольниками и врачами.

3. Первостольники

При работе с первостольником, также необходимо знать принцип работы фармацевтах. Так, первостольник при работе с покупателем отталкивается от поставленного ему плана в деньгах и упаковках.

Фармацевт:

  • Ориентируется на конкретного покупателя, его запрос, то есть отпускает то, что просят.
  • Помнит всегда о предписаниях, запретах и штрафах, назначениях врачей.
  • Опасается жалоб, побочных эффектов и «недовольного бумеранга».

При этом для первостольника очень важен личный опыт применения препарата. Таким образом, беседуя с первостольником, медпредставитель отталкивается от:

  1. Экономической целесообразности продажи препарата.
  2. Безопасности препарата и его побочных действий.
  3. Личного мнения о лекарстве.

Рекомендации Primus Inter Pares, тренинги для медпредов, репетитор для медпреда

Медицинскому представителю следует помнить и ещё один очень важный момент: то от чего отталкиваются врачи и первостольники очень сильно зависит от самого вас самих. От того, как медпред работает с клиентами, чему и как их учит, что и как вкладывает в голову, какие отношения имеет — зависит напрямую выполнение плана продаж.

Медпред обязан научить врача и первоисточника:

  • Разбираться в своих препаратах
  • Понимать верить в преимущества своих препаратов
  • Видеть выгоды при назначении, замене и рекомендации его препаратов
  • Уметь разбираться в клиентах
  • Находить подход к каждому согласно его клинической ситуации и запросам

Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом:

тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
Facebook

 

(Посещено: 49 раз, сегодня - 1)
  • Татьяна

    Хочу поблагодарить «Primus Inter Pares» за их труд и вклад в развитие будущих специалистов! Спасибо за большое количество написанных статей, в которых открываются основные вопросы о «грамотных» продажах и прочее. Отдельное спасибо Андрею, который помог мне разобраться в вопросах «Как продать препарат врачу?» На собеседовании. Добавляю Ваш блог в избранные и буду перечитывать постоянно. Жду следующих статей, и успехов Вам в дальнейшей работе! 😉