Что эффективнее: продажа одного препарата или нескольких сразу? С одной стороны, продавая один медпрепарат в один визит, медицинский представитель может уделить больше внимания своему продукту. В то же время, более эффективной будет продажа сразу нескольких препаратов.
Именно поэтому у каждого медпреда в портфеле несколько брендов. Тем не менее, для качественной проработки каждого из них, важно понимать некоторые нюансы работы:
- Приоритет в продвижении
- Время на визите
- Последовательность визитов к одному врачу
Ниже мы рассмотрим каждый из этих аспектов.
Приоритет в продвижении препаратов
Давайте представим, что в нашем портфеле есть препараты групп: А, В, С или 1, 2, 3. Медпред должен понимать, какие препараты более или менее приоритетны для компании.
Как правило, приоритетные препараты — это те, которые либо приносят максимум прибыли сейчас, либо те, которые будут приносить максимальную прибыль в перспективе.
Пример:
Компания имеет в кардио портфеле:
— Эналаприл — группа А; приносит прибыль сейчас, но в перспективе уступит Периндоприлу.
— Периндоприл — группа А; будет приносит прибыль в следующем году, когда Эналаприл уступит ему первое место в продажах.
— Амиодарон -— группа С; прибыли ощутимой не приносит, приносить не будет, но дополняет кардиологический портфель, как незаменимый антиаритмик и играет роль препарата-престижа.
— Карведилол — группа В; в перспективе будет приносить прибыль.
— Бисопролол — группа А; приносит прибыль, в тренде и может завоевать большую ролю рынка с ещё большей прибылью в перспективе.
— Симвастатин — группа В; прибыль приносит, но уступает место новым статинам, в перспективе будет замещен Аторвастином и Разувастатином.
— Аторвастатин — группа А; приносит и будет приносить прибыль.
— Разувастатин — группа А; проносит прибыли все больше и больше, вытесняя Симвастатин и конкурируя с Аторвастатином.
Анализируя портфель, описанный в примере выше, можно сделать следующие выводы:
- Препараты приоритета будут преподноситься врачам на визите в первую очередь.
- Препараты приоритета будут упоминаться в диалоге с врачом чаще.
- Препараты приоритета будут фигурировать на визитах чаще.
Так, если у медпреда кардиогруппы будет 4 визита в месяц к кардиологу, то абсолютно на всех визитах он будет говорить о препаратах приоритета.
Медикаменты групп В и С, как менее приоритетные, будут на визите у кардиологов упоминаться реже: скорее всего, 2 раза в месяц.
Таким образом, приоритетность продвижения определяет частоту упоминания препарата на визитах и длительность разговора об этих препаратах с врачом.
Время на визите к врачу и первостольнику.
Планируя продажи нескольких препаратов на одном визите, необходимо правильно распределять время. Как правило, длительность визита медпреда к врачу составляет от 5 до 40 минут. Давайте рассмотрим алгоритм распределения времени в зависимости от количества препаратов в портфеле медицинского представителя:
- Один препарат: 100% времени тратим на его проработку;
- Два препарата: в зависимости от важности проработки приоритетного медикамента, тратим время в соотношении 50/50%, 60/40%, или 70/30;
- Три препарата: соотношение времени составит 50/30/20%;
- Четыре препарата: распределяем время в пропорции 40/30/20/10%, от наиболее приоритетного к наименее важному.
Медпред должен помнить, что по каждому из препаратов необходимо пройти пять основных этапов продаж:
- Цель
- Опрос
- Презентация
- Обратная связь и возражения
- Договор
Разница при продаже нескольких препаратов лишь в том, что по каждому последующему препарату вы будете тратить меньше времени. Сокращение происходит за счет актуализации и мультивопросов.
Последовательность визитов к врачу и развитие доктора.
Принцип последовательных визитов означает, что следующий визит основывается на результатах предыдущего визита. Если кратко, то схема выглядит следующим образом:
Поставили цель — отработали визит — зафиксировали результат. На основе полученного результата сформулировали новую цель — отработали — получили результат.
С точки зрения техники, каждый последующий визит проводится «каждый раз, как в первый раз». С другой стороны, последующие визиты основываются на информации, полученной в прошлый раз.
Недопустимо задавать одни и те же вопросы на каждом визите.
Медпред должен стремиться к положительной динамике развития отношений от визита к визиту.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
