Как продавать известные препараты мем

Как продавать известные препараты?

Известные препараты, как и прочие, имеют две стороны медали при продвижении и продаже. С одной стороны они проверены временем и опытом. С другой стороны такие препараты могут казаться устаревшими.

Успех в продажах таких лекарственных средств напрямую зависит от того, как будет преподносить препараты сам медицинский представитель. Вернее, насколько медпред будет верить в них, и понимать целесообразность их использования врачом, т.е. пользу и выгоды.

Если медпред умеет продавать, то время препарата на рынке не проблема, ни для нового, ни для «старого». Это обычная конкурентная борьба.

Пример.

На рынке есть немало компаний, которые в своем портфеле имеют как старые, так и новые препараты. При этом их медпредставители, работая со своими новыми препаратами, конкурентов называют старыми. Но когда предлагают врачам свои старые препараты, уличают конкурентов в не проверенной временем и опытом новизне.

Подобные случаи нередки даже у одного медпреда и в одном портфеле препаратов у конкретного медицинского представителя.

Итак, что влияет на эффективность продаж известных препаратов?

  1. Факты
  2. Правильная логика
  3. Форма преподнесения

Ниже мы разберем каждый из факторов.

Факты

Факты — основа уверенности медицинского представителя. Медпред должен уметь использовать факты в своих преимуществах.

Пример 1:

Джозамицин, он же Вильпрофен, синтезирован в 1967 г. Сейчас 2020-й, т.е. прошло 53 года с момента синтеза. Препарат активно продвигается медпредами и в настоящее время. При этом, никого не смущает год синтеза. Никто из врачей, его промотирующих, даже не упоминает о резистентности. На упаковке препарата указана страна-производитель — Франция, а продвигает успешно японская фирма.

Прямым конкурентом препарата является кларитромицин, синтезированный в 1990г.

Пример 2:

Эналаприл синтезирован в 1980 г. и прекрасно работает до сегодняшнего дня. Преимуществами препарата являются эффективное снижение АД и невысокая цена. Препарат массу доз и комбинированных форм для леченая различных форм гипертензии.

Кроме того, собрана огромная доказательная база по разным группам пациентов. Но уже через 25 лет, при появлении кучи дорогостоящих аналогов с разными приставками, но одинаковым окончанием, его стали называть «старым».

Слово «старый» стали ассоциировать со смыслом «неэффективный». Зачем, ведь новые аналоги не имеют такой обширной и качественной доказательной базы и стоят в несколько раз дороже?

Аналогичная ситуация среди бетаблокаторов, если проанализировать препараты метапролол, бисопролол и карведилол. Больше примеров с фактами мы приводить не станем, т.к. это не цель данной статьи. Тем не менее, при желании можно найти множество интересных фактов о лекарствах, оперируя которыми, медицинский представитесь сможет переубедить многих заблуждающихся врачей.

Цель статьи — вдохновить медпредставителей и врачей на поиск реальных фактов о препаратах, дабы не становиться марионеткой в руках недобросовестных фармкомпаний. Год выпуска не имеет значения, если препарат применяется целесообразно, эффективен, безопасен, доступен и имеет качественного производителя.

Где искать факты? тренинги для медицинских представителей

Где искать факты?

Мы предлагаем при поиске нужной информации о препарате, в первую очередь, использовать следующие направления:

  1. Год синтеза
  2. Оригинальная компания производитель
  3. Генерическая компания производитель
  4. Компания, продвигающая препарат
  5. Наличие клинических исследований
  6. Количество клинических исследований
  7. Качество клинических исследований: количество пациентов, их структура, контрольные промежуточные и конечные точки
  8. Постклинические собственные исследования компании
  9. Количество и качество такого рода исследований: структура, корректность препаратов сравнения, доз, патологий, характеристик участвующих в них пациентов

Все критерии необходимо прорабатывать очень тщательно. В настоящее время, к сожалению, немало компаний и медпредов, которые предоставляют неправдивую и/или искаженную информацию, вводя врачей в заблуждение.

К сожалению, это явление довольно распространено и может привести к нежелательным последствиям.

К сожалению это встречается повсеместно. А т.к. врачу некогда заниматься углубленным анализом, то ему приходится верить медпреду на слово.

Это приводит к нежелательным последствиям и для врача в результатах лечения и для пациентов в качестве жизни и ее продолжительности.

О продвижении препаратов, несмотря на то, что кто-то из конкурентов позволяет себе называть их старыми и не эффективными.

тренинги для медицинских представителей

Разберитесь в фактах и покажите их врачу. Обсудите вместе с врачом правомочность утверждений конкурента и его истинные цели.

Правильная логика

Еще один фактор, влияющий на эффективность продаж – использование правильной логики. Так, если конкуренты называют ваш препарат старым — постарайтесь понять, какую цель они преследуют.

Выясните и проанализируйте данные и факты, которые использует ваш конкурент. Следующий шаг — найти ошибки в его логике преподнесения при помощи верной информации.

Покажите это врачу, обсудите с ним ситуацию и переманите доктора на свою сторону.

Форма преподнесения

Ранее, мы уже писали о формах донесения информации врачу. О них можно прочесть в статьях «СПВ-формулировка и отработка», «Презентация продукта врачу», «Как продать препарат врачу».

Ниже, мы приведем примеры вербальных формулировок, которые медицинский представитель может применять для защиты своих препаратов и контраргументов при работе с конкурентными убеждениями врачей.

Защитные, профилактические формулировки

  • Известный, всем известный, многим известный, известный всем Вашим коллегам, известный всем Вашим коллегам по всему Миру, — препарат
  • Проверенный, проверенный временем, опытом
  • Надежный, прославленный, авторитетный, золотой стандарт,
  • Знаменитый, популярный, всеми признанный,
  • Знакомый, заслуженный, распространенный,
  • Бывалый, видавший виды, легендарный,
  • Эффективность доказана многолетним опытом применения
  • Давно полюбившийся всем,
  • Общепризнанный, Общераспространенный, принятый на вооружение всеми

Атакующие, профилактические формулировки:

  • Новый, не значит лучший
  • Новое — враг хорошего
  • Коней на переправе не меняют
  • Недостаточно исследованный
  • Количество и качество исследований доказывает преимущество известного препарата
  • Мало опыта, мало исследований
  • Мизерная доказательная база, незначитальная, не валидная
  • Неубедительные исследования
  • Цифры в исследованиях притянуты за уши
  • Не значимые, не важные конечные точки
  • К новым исследованиям у многих экспертов есть много вопросов
  • Давайте вспомним сколько новых шумных новинок потом было отозвано и кануло в небытие
  • Не достаточно проверенные данные

Как вы могли заметить, для атаки и защиты можно применять пословицы, поговорки, крылатые выражения, русскую народную мудрость. Это косвенное убеждение тоже достаточно эффективно и позволяет корректно и в то же время интересно высказать свое утверждение и опровержение.

Есть ещё один способ продажи известных препаратов — это формы выпуска. Многие препараты имеют несколько форм выпуска, но по разным причинам, в практике приживаются не все.

Пример

Приведем пример с эналаприлом и его комбинированными формами.

Дозы эналаприла: 2,5мг, 5мг, 10мг, 20мг. Комбинации с гидрохлортиазидом: 12,5мг, 25мг. Очень распространена доза 10мг.

Но всеми забыта доза 2,5мг и напрасно. Она замечательно подходит для начала титрования и длительной терапии пациентам с ХСН, ИБС, ХПН (1-2 под контролем уровня креатинина и СКФ) и низким цифрами АД.

Подобных примеров можно найти множество, если не упираться в монопатологию, которой, к слову сказать, у пациентов старше 50-ти практически нет. Стоит только вспомнить СД2 и его сочетание со многими формами сердечной и почечной патологии.

Остались вопросы? Свяжитесь с нами:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 27 раз, сегодня - 2)