тренинги для медпредставителей_продажи

Как совместить опрос с презентацией и можно ли это делать?

Опрос и презентацию можно совмещать. 

Порой даже нужно. 

А иногда без этого совсем визита не получится. 

В классике пишут, что не следует. В классике предлагают сначала опросить, потом сделать предложение. Теоретически — это абсолютно верно. 

Но стоит это перефразировать. Сначала узнай и пойми, потом предложи. Так, мне кажется, звучит вернее, потому, что узнавать можно много раз и по-разному и предлагать можно не единожды и многократно. Плюс в разной последовательности.  

На практике же выходит действительно по-разному. 

тренинги для медпредставителей_продажи

На самом деле: 

  • не важно как это делает медицинский представитель, 
  • не важно сначала опрос, а потом презентация,
  • не важно, что он совмещает одно с другим.Важнее понимание самим медицинским представителем своей цели визита, ее критериев и контроль её достижения в процессе беседы.При чем, во время беседы медпред должен быть сосредоточен именно на собеседнике, именно на процессе, а не на цели. Цель просто надо помнить и двигаться к ней, но опираясь, ориентируясь, как бы наощупь, на сам процесс и на собеседника. Тут поможет техника МНСПУ. 

Это можно сравнить с переходом болота. 

Пощупал палкой, чувствуешь дно — ступай, нет — щупай дальше. Но после следующего шага надо щупать опять, т.к. не понятно, что может тебя ожидать потом. 

В реалиях опрос всегда совмещен с презентацией. В реалиях происходит смешение опроса и презентации. Они оба реализуются совместно. 

  1. Вариант 
  • Спросил
  • Ответили
  • Предложил

2. Вариант 

  • Предложил
  • Ответили
  • Спросил

3. Вариант

  • Спросили
  • Предложил
  • Отреагировали

Это замкнутый круг вопросов, обратной связи разного характера, ответов и предложений. 

тренинги для медпредставителей_продажи

В которых легко запутаться, если не помнишь цель и не отдаешь себе отчет на каком этапе процесса переговоров ты сейчас находишься и что с тобой происходит. 

Например, чётко осознавая цель, понимая психотип и чувствуя ситуацию, с некоторыми клиентами можно безо всяких реверансов практиковать технику пробной сделки. 

То есть, без презентации и опроса сразу предлагать согласиться или что-то сделать. 

И это работает. 

Это зависит от типа клиента, уровня отношений, ситуации и целей сторон переговоров. 

Разве так можно, спросите Вы? Да, отвечу я, если это целесообразно и с большой вероятностью даст результат. Ведь победителей не судят, помните?

Критически важен только результат, который рождается при постановке и формулировке цели на старте. Процесс её достижения всегда вторичен, хотя тоже важен, особенно в процессе беседы и всегда обязан быть ориентирован на цель, собеседника и ситуацию. 

То есть, процесс вторичен и имеет целевую ситуативную направленность, учитывающую позицию визави (врача или первостольника). 

Поэтому не парьтесь, а смело ставьте цели плюс тестируйте варианты ее достижения.

«Не ошибается тот, кто ничего практического не делает»

Владимир Ильич Ульянов (Ленин)

тренинги для медпредставителей_продажи

Резюме:

  1. Помните цель и ее критерии
  2. Молча внимательно наблюдайте
  3. Пытайтесь внимательно слушая, целенаправленно узнать и понять собеседника
  4. Уточните правильность своего понимания с помощью вербалики и невербалики
  5. Дайте человеку то, что он хочет, то, что ему нужно

Пояснения. 

Вербалика — это речь. И узнавать информацию от собеседника и про собеседника можно не только задавая вопросы. Даже скорее не задавая вопросы, а молча наблюдая за реакцией. 

Инициировать получение информации можно с помощью любых предложений и фраз. Абсолютно любых, т.к. для понимания человека важна его реакция на Вас и Ваши действия и слова, а не сами действия и слова. 

Многие слова можно заменить более эффективными и информативными жестами, мимикой, телодвижениями и получить больше информации, чем с помощью вопросов. 

А работая вопросами плюс применяя правильно язык телодвижения и невербалику (интонация, тембр, частота и высота голоса) можно получить ещё лучшие результаты. 

Рекомендации Primus Inter Pares, Остались вопросы? Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом: тел: +79096370055 скайп: primusinterpares2013 Facebook

Остались вопросы?

Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 13 раз, сегодня - 1)