Как вернуться к теме разговора, если медпреда увели в сторону?

Как медпреду вернуться к теме разговора на визите? Как медрепу не сбиться на визите? Организационная структура аптеки, тренинги для продвинутых медицинских представителей

Как медрепу не сбиться на визите?

Что делать, если медпреда увели в сторону?

Нередко от медпреда можно услышать вопросы, что делать если увели от темы разговора. Как сделать так, чтобы врач не перебивал? Как остаться в теме, если врач постоянно пытается сбить с мысли?

Суть данных вопросов в том, что медпред хочет договориться с врачом и движется на визите в этом на правлении, а врач, наоборот, пытается медпреда сбить с толку, увести от темы, навязать свою нить разговора.

Кто виноват и что делать? В нашей статье вы узнаете больше о следующем:

  1. Зачем медпреду якорь?
  2. Принцип «ВВ»: выйди и вернись
  3. Что делать, если врач устал?
  4. Выводы

Зачем медпреду якорь?

Для того, чтобы качественно не отвлекаться от главной цели разговора, медпреду необходимо:

80% успеха любых переговоров определяет качество подготовки. В случае с визитом — это предвизитная подготовка и правильная формулировка цели. Кроме того, важно контролировать переговоры в процессе. Речь идет о kpi визита в виде принципиального процесса ведения беседы.

Эти две вещи помогут медпреду удержать нить разговора. Например:

  • если медпреда увели на этапе открытия визита, то он будет понимать, что к разговору о препаратах он ещё не приступил.
  • если медпреда увели на этапе опроса по первому препарату, то он будет понимать, что нужно закончить опрос, а уже потом приступить к презентации.Он будет помнить, что впереди ещё три препарата и закрытие,
  • если медрепа увели после договорённостей по первому препарату, то он будет понимать, что у него впереди ещё два препарата и закрытие, а о первом он уже договорился.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что якорение по цели и процессу позволяет зафиксировать контрольные точки в цели и в процессе, к которым медицинскому представителю легко вернуться.

 

медпред, визит к врачу, продажи, конфликт, Организационная структура аптеки, тренинги для продвинутых медицинских представителей

Очень полезным, хочется даже сказать мощным, якорем является «повестка».В повестке медпред озвучивает то, о чём он собирается говорить на визите и этот якорь очень полезен и для самого медрепа и для врача. Озвучив повестку, у медрепа есть моральное право пройти все её пункты с врачом в процессе визита. Если же медреп не озвучит повестку, то у врача есть моральное право прервать разговор в любое удобное для него время и закончить визит.

Ещё одним полезным якорем служат, так называемые, «коридоры переговоров». Коридором переговоров мы называем разговор по одной из тем, заявленной в повестке.

Например, в повестке медпред говорит, что он намерен обсудить препараты:

  • альфа
  • бета
  • гамма
  • омега.

Соответственно, медпред имеет четыре коридора переговоров: альфа, бета, гамма и омега. Приоритеты следующие:

  • альфа — наиболее важный препарат и на него медпред тратит 40% времени,
  • бета — менее важный, 30% времени,
  • гамма — ещё меньше — 20%,
  • омега — 10% времени.

Соответственно каждому препарату, медпред откатывает принципиальную структуру:

  • направляющая цель (чтоб направить именно в этот коридор переговоров);
  • целенаправленный опрос (7 критериев);
  • презентация в сравнении с конкурентом и согласно установкам маркетинга;
  • обратная связь и отработка сомнений и возражений;
  • договорённость о назначении препарата.

медпред, визит к врачу, визит в аптеку, как перебить медпреда

Коридоры переговоров позволяют чётко и целенаправленно «гнуть свою линию» по конкретной теме, конкретному препарату и не уходить в сторону. Данная техника не позволяет медрепу перескакивать с темы на тему и с препарата на препарат.

Принцип «ВВ»: «Выйди и вернись»

Если медпреда увели в сторону, навязали свою тему, отошли от основной нити визита и так далее, медреп может пойти за врачом. Ничего в этом страшного нет. Главное сделать две вещи:

  • запомнить с какого места вы ушли;
  • вернуться обратно и продолжить.

медпред, визит к врачу, как не сбиться на визите к врачу

Медпредов уводят в сторону очень часто, и не уходить в сторону, бывает просто нельзя. «Гнуть свою линию» и не учитывать потребности врача в отступлении от темы — это значит игнорировать потребности врача. Как следствие, продажа вряд ли состоится.

Уходить в сторону — нужно. Тем более, когда разговор затянулся и врач устал. Врач от медпреда устаёт практически всегда. От профессионального медицинского представителя — никогда. Врач наоборот, ждёт прихода профессионального медицинского представителя. Скучает за ним и с удовольствие поддерживает разговор!

Что делать, если врач устал?

Такое бывает всегда, когда проходит визит. Если Вы были когда-нибудь в театре, то, наверняка, замечали, что на некоторых спектаклях хочется спать: сцена не меняется, актёры монотонно читают текст, ничего нового не происходит. Это обычное состояние психики — врач устаёт от медпреда, если тот не интересен. Поэтому медпред должен быть интересен!

Что значит быть интересным? Существует несколько аспектов, на которые нужно обращать внимание медпреду:

  • привлекать внимание внешним видом, невербально и вербально;
  • поддерживать разговор на интересующие врача темы;
  • подталкивать врача, стимулировать, провоцировать;
  • поддаваться врачу, где-то прогибаться;
  • менять тему, интонацию, позы, жесты, мимику, речь (конкретную на образную и наоборот);
  • работать с печатными материалами, маркерами, другими визуализациями, гаджетами;
  • быть компетентным/некомпетентным (если нужно!) в теме, работать с юмором.

Один из хороших инструментов для разрядки обстановки и снятия усталости — это small talk. Если его умно использовать в моменты усталости врача, то риск того, что доктору захочется перебивать медрепа очень уменьшается. Для его качественного применения необходимо быть в курсе потребностей доктора, как профессиональных, так и разбираться в мотивационной сфере врача.

Универсальный «маленький разговор» — это анекдот в тему.

медпред, продажи, визит к врачу, конфликт, Организационная структура аптеки, тренинги для продвинутых медицинских представителей

Выводы

Итак, чтоб не сбиться с темы, медпреду следует:

  • заякорить цель и процесс;
  • заякорить повестку;
  • заякорить коридоры переговоров;
  • уходить с клиентом, «отвлекаться», но всегда возвращаться;
  • комбинировать «целеустремленно — вежливо — уважительную настойчивость» с гибкостью.

 

Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!

Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 908 раз, сегодня - 1)