Как вернуться к теме разговора, если МП увели в сторону?

Как медпреду вернуться к теме разговора на визите? primusinterpares/106

Как медрепу не сбиться на визите?

Что делать, если медпреда увели в сторону?

Часто задаваемые от медпредов вопрос:

  • Что делать и как быть, если меня увели от темы разговора?
  • Как сделать так, чтобы врач меня не перебивал?
  • Как мне остаться в теме, если врач постоянно пытается меня сбить с мысли?

Суть данных вопросов в том, что медпред хочет «уболтать» врача и движется на визите в этом на правлении, а врач «не убалтывается» и пытается медпреда сбить с толку, увести от темы, навязать свою нить разговора.

Кто виноват и что делать? :-)

Для того, чтобы качественно «гнуть свою линию» на визите у врача, медпреду нужно:

  • заякориться критериями цели и критериями процесса переговоров (якоря и kpi),
  • уметь комфортно возвращаться к точке отсчёта после сбоя.

Не устану повторять, 80% успеха любых переговоров определяет качество подготовки. В случае с визитом — это предвизитная подготовка и формулировка цели. Плюс процессный контроль переговоров — это kpi визита в виде принципиального процесса ведения беседы. Эти две вещи помогут медпреду удержаться в своей колее.

Потому, что если медпреда будут уводить от темы, то место сбоя будет фиксироваться к ближайшему якорю. Это позволит медицинскому представителю удержаться за намеченную траекторию разговора.

Например:

  • если медпреда увели на этапе открытия визита, то он будет понимать, что к разговору о препаратах он ещё не приступил,
  • если медпреда увели на этапе опроса по первому препарату, то он будет понимать, что нужно закончить опрос, а уж потом приступить к презентации, а впереди ещё три препарата и закрытие,
  • если медрепа увели после договорённостей по первому препарату, то он будет понимать, что у него впереди ещё три препарата и закрытие, а о первом он уже договорился,
  • и так далее.

То есть, якорение по цели и процессу позволяет зафиксировать контрольные (якорные) точки в цели и в процессе, к которым медицинскому представителю вернуться легче после сбоя.

primusinterpares/107

Очень полезным, хочется даже сказать мощным, якорем является «повестка».

В повестке медпред озвучивает то, о чём он собирается говорить на визите и этот якорь очень полезен и для самого медрепа и для врача. Так как, сказавши «А», говори «В». Так и тут. Озвучив повестку, у медрепа есть моральное право откатать все её пункты с врачом в процессе визита. Если же медреп не озвучит повестку, то у врача есть моральное право прервать разговор в любое удобное для него время и закончить визит.

Ещё одним полезным якорем служат, так называемые, «коридоры переговоров». Коридором переговоров мы называем разговор по одной из тем, заявленной в повестке.

Например, в повестке медпред говрит, что он намерен обсудить препараты:

  • альфа,
  • бета,
  • гамма,
  • и омега.

Соответственно, медпред имеет четыре коридора переговоров: альфа, бета, гамма и омега.

Соответственно, приоритеты следующие:

  • альфа — наиболее важный препарат и на него медпред тратит 40% времени,
  • бета — менее важный, 30% времени,
  • гамма — ещё меньше — 20%,
  • омега — на закуску 10% времени.

Соответственно каждому препарату, медпред откатывает принципиальную структуру:

  • направляющая цель (чтоб направить именно в этот коридор переговоров),
  • целенаправленный опрос (чётко по цели = 7 критериев),
  • презентация в сранении с конкурентом и согласно установкам маркетинга,
  • обратная связь и отработка сомнений и возражений,
  • договорённость о назначении препарата.

primusinterpares/108

Коридоры переговоров позволяют чётко и целенаправленно «гнуть свою линию» по конкретной теме, конкретному препарату и не уходить в сторону. Коридоры переговоров не позволяют медрепу с подачи врача, перескакивать с темы на тему и с препарата на препарат.

Теперь, что же делать, если, всё — таки, медпреда увели в сторону?

Если медпреда увели в сторону, навязали свою тему, отошли от основной нити визита и так далее, медреп может пойти за врачём. Вы можете пойти за врачём, ничего в этом страшного нет, главное сделать, при этом, две вещи:

  • запомнить с какого места вы ушли,
  • вернуться обратно и продолжить :-)

Принцип «ВВ»: «Выйди и вернись»

primusinterpares/109
Вспоминаются слова из М.Ю. Лермонтова «Бородино».
«Скажи-ка, дядя, ведь не даром
Москва, спалённая пожаром,
Французу отдана …»

Этот принцип уместно сравнить со следующей ситуацией, для наглядности.

Представьте себе, что Вы жутко хотите в туалет и нет сил терпеть больше!
Реально, деррржаться большшше нету силлл!!!
Вы идёте по коридору, в конце которого находится заветная комната с буквами «МЭ» и «ЖО».
И, вдруг, по пути к комнате открывается дверь, в ней появляется Ваш начальник и настойчиво, безапелляционно приглашает Вас зайти, даже не просто приглашает, а буквально затаскивает.

Что Вы сделаете? Не откажете же войти? И не справите же нужду в кабинете у начальника, верно?

Вы зайдёте, пускай даже на секунду и решите вопрос, как можно скорее, любым целесообразным способом. В конце концов, возьмёте паузу «на подумать» или объясните начальнику трагичность Вашего положения.
Ну, а потом, выйдете в коридор и направитесь туда, куда было намечено пойти изначально, так?

primusinterpares/110

Так точно. Принцип прост. Пойти за врачам можно, только не на долго и, главное, вернуться, чтобы снова пойти своей дорогой к намеченной цели.

Скажу больше, медпредов уводят в сторону очень часто, и не уходить в сторону, бывает просто нельзя. «Гнуть свою линию» и не учитывать потребности врача в отступлении от темы — это значит быть похожим со стороны на зомбированного идиота. Врачи таких медпредов называют корыстными животными :-)))

Уходить в сторону — нужно. Тем более, когда разговор затянулся и врач устал. Врач от медпреда устаёт практически всегда. От профессионального медицинского представителя — никогда. Врач наоборот, ждёт прихода профессионального медицинского представителя. Скучает за ним и с удовольствие поддерживает разговор!

Усталость врача. Такое бывает всегда, когда проходит визит. Если Вы были когда — нибудь в театре, то, наверняка,  замечали, что на некоторых спектаклях хочется спать, если сцена не меняется, актёры монотонно барабонят текст и ничего нового не происходит. Это обычное состояние психики — врач устаёт от медпреда, если тот не интересен. Поэтому медпред должен быть интересен!

Быть интересным, значит:

  • привлекать внимание внешним видом, невербаликой, вербаликой,
  • поддерживать разговор на интересующие врача темы,
  • подталкивать врача, стимулировать, провоцировать,
  • поддаваться врачу, занимать позицию снизу, где-то прогибаться,
  • менять тему, интонацию, позы, жесты, мимику, речь (конкретную на образную и наоборот),
  • работать с печатными материалами, маркерами, другими визуализациями, гаджетами,
  • быть компетентным/не компетентным (если нужно) в теме, работать с юмором.

Один из хороших инструментов для разрядки обстановки и снятия усталости — это small talk. Если его умно использовать в моменты усталости врача, то риск того, что доктору захочется перебивать медрепа очень уменьшается. Для его качественного применения, естественно, нужно быть в курсе потребностей доктора. И не только профессиональных, нужно разбираться в мотивационной сфере врача.

Универсальный «смол ток» = это анекдот. Но в потребность, в ассоциацию и в тему. Как говорят в Одессе: «Анекдот должен быть в кассу».

primusinterpares/111

Гните свою линию, изгибайтесь и идите к цели! :-)

Итак, чтоб не сбиться с темы, медпреду следует:

  • заякорить цель (7 критериев) и процесс (7 критериев),
  • заякорить повестку,
  • заякорить коридоры переговоров,
  • уходить с клиентом, «отвлекаться», но всегда возвращаться,
  • комбинировать «целеустремленно — вежливо — уважительную настойчивость» с гибкостью.

Появятся вопросы или нужны пояснения — пишите в коменты или стучитесь в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 461 раз, сегодня - 1)