тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

Как медпредставителю зайти в кабинет врача без очереди

Как медпреду быстро зайти в кабинет врача и стать своим? Как медпред должен заходить в кабинет к врачу, чтобы его не выгнали? Ответы ниже:

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

  1. Наглость
  2. Вежливость
  3. Зайти спросить
  4. Договор дороже денег
  5. Нейтралка
  6. До и после работы
  7. Обед
  8. Дежурство
  9. Перекур

1. Наглость

Наглость заключается в том, что медицинский представитель заходит в кабинет врача и просит подождать в кабинете, пока выйдет пациент, чтобы начать визит. Делает визит и уходит. При этом медпред: 

  • Игнорирует очередь;
  • Входит без стука;
  • Ждет в кабинете, пока не выйдет пациент;
  • Делает визит, несмотря на входящего следующего пациента;
  • Следующего пациента врач сам просит подождать в коридоре.

Этот способ подходит для опытных медпредставителей, у которых с врачом уже налажены отношения и врач спокойно реагирует на такое поведение. В данном случае доктор просит медпреда присесть, а пациенту говорит:

  • Это мой коллега
  • Это ко мне 
  • Это ко мне, коллега по работе

Именно к такому способу визита к врачу должен стремиться каждый медпред. Медицинский представитель в лечебном учреждении и/или в аптеке на самом деле находится на своем рабочем месте. На работе медпред ведет себя как хозяин положения. Допустимо наличие халата, тем не менее, это может быть и лишним. В принципе медпред должен поставить работу с врачами так, чтобы он заходил в любой кабинет спокойно, не опасаясь того, что его выгонят. 

Медицинскому представителю всегда и везде должны быть рады. В то же время, этого невозможно будет добиться, если медпредставитель не сформирует нормальных человеческих отношений с врачами. О том, как это делать, тут: Как построить отношения с врачом.

Все последующие ниже описанные способы по сути являются ступеньками, этапами, проходя которые, медицинский представитель достигает хороших отношений и в итоге получает возможность пользоваться первым способом. 

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

2.Вежливость

Вежливость — безоговорочное условие для начала любых отношений. Если вы — новичок, то для вас этот способ первый и единственный. Прием “Вежливость” работает следующим образом:  

  • Медпред занимает очередь, записывается на приём;
  • Ждёт своей очереди;
  • Заходит по очереди;
  • Проводит визит;
  • Выходит.

Занимая очередь и записываясь на прием (возможно платный), медицинский представитель «зарабатывает» кредит доверия у врача и тому сложнее со старта указать медпредставителю на дверь. 

  • Иван Иванович, я специально занял очередь и просидел целый час в ней только для того, чтобы иметь возможность с Вами познакомиться и не мог поступить иначе из уважения к Вам и Вашим пациентам … Разрешите в Вами познакомиться…
  • Мария Ивановна, я специально записался к Вам на приём за неделю, только для того, чтобы иметь возможность с Вами познакомиться, Вы очень Важны для меня, позвольте попросить у Вас для знакомства всего 1 минуту, не больше… Через минуту я испарюсь…

Риски такой тактики в катастрофической потере времени, но на начальных этапах карьеры медицинского представителя — это оправданная необходимость. Если новый мед представитель станет пользоваться способом “Наглость”, то ему очень долго придется формировать человеческие отношения с врачами, а может и не удастся вовсе.

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

3. Зайти спросить

Эта тактика позволяет ускорить время визитирования врачей. Преимущества в способа в том, что медицинский представитель не стоит в очереди. Так, медпред подходит к двери, сходу стучится, заглядывает и/или заходит в кабинет, Произносит: “Здравствуйте, Иван Петрович, можно к Вам на секундочку заглянуть?” Далее ситуация может пойти по трем возможным сценариям:

  • Первый сценарий: врач настроен дружелюбно.

Врач понимает, что Вы — новый медпред и приглашает Вас присесть и подождать пока он не закончит с пациентом. Такое бывает, особенно, если Вы визуально понравились доктору.

В данном случае, медпредставитель заходит, ждет, проводит визит и уходит, предварительно договорившись о дате, времени и условиях следующей встрече.

Можно включить в диалог следующие фразы: 

Иван Петрович, спасибо Вам, что приняли меня сегодня. Это первый раз, а Вы такой гостеприимный. Скажите пожалуйста могу ли я в следующий раз тоже заглянуть к Вам без очереди и тихонько посидеть в уголке, пока Вы не разберетесь с пациентом.

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

  • Второй сценарий: врач говорит «нет» и просит Вас удалиться.

В этом случае медицинский представитель сразу спрашивает: Иван Петрович, когда к Вам будет удобно заглянуть минут через 15, 30 или к концу Вашего приёма сегодня?

То есть, мы не уходим просто так, мы пытаемся даже будучи выгоняемыми, договориться когда можно зайти в следующий раз. Медпред должен цепляться за начавшийся диалог, задать вопрос и ждать ответа. Возможно врач скажет, чтобы мы подошли к концу приема. Если он это скажет, значит уже договоренность есть и у нас есть шанс поговорить.

Дальнейшие действия понятны: к концу приема медпред смело заходит в кабинет и сообщает: Иван Петрович, ещё раз здравствуйте, вот к концу приёма, как Вы и сказали я пришёл, разрешите на одну минутку, очень хочется с Вами познакомиться.

Нужно понимать, что если Вы понравились врачу и у него реально есть время, он с Вами поговорит и возможно Вам даже удастся провести короткий визит. Но не стоит торопить события, т.к. скорее всего у врача другие планы и он спешит.

Поэтому достаточно будет просто познакомиться и обязательно договориться о дате и времени следующей встречи, ибо это сейчас важнее всего. Можно использовать те же фразы: 

Иван Петрович, спасибо Вам, что приняли меня. Это первый раз, а Вы такой гостеприимный. Скажите пожалуйста могу ли я в следующий раз заглянуть к Вам без очереди и тихонько посидеть в уголке, пока Вы не разберетесь с пациентом? Или это для Вас не удобно? Если не удобно, то как лучше поступить? Подскажите пожалуйста. Когда прийти? Во сколько? Лучше в первую смену или во вторую? Как зайти к Вам, чтоб это было удобно?
тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

 

  • Третий сценарий: врач не идёт на контакт и не реагирует ни на Вас, ни на Ваши вопросы, ничего Вам не отвечает и просит покинуть помещение.

Хуже, если он при этом просит Вас больше никогда тут не появляться и грозит санкциями. Такое тоже бывает, но не стоит отчаиваться. Такое поведение медпредставителю стоит расценивать правильно — это значит «не сейчас». Нужно найти подходящий момент и договориться о встрече. Возможно,  пересечься в коридоре или на улице после работы. Но пересечься и договориться о встрече. Можно с такими словами: 

Иван Петрович, извините, что побеспокоил Вас на рабочем месте. Просто очень уж хочется с Вами познакомиться, тем более я к Вам не просто так, разрешите представиться…

Если диалог начнется, обязательно в конце договориться о дате, удобном времени и условиях встречи. Подойдет вербальный пример, описанный во втором сценарии.

Но в любом из сценариев, в конце визита нужно постараться договориться с врачом о том, чтобы в следующий раз Вы могли зайти без стука, тихонько посидеть, подождать пока выйдет пациент и провести визит. Именно эти договорённости приблизят Вас к способу №1. 

Конечно, менее нагло для врача выглядит заглянуть, нежели зайти полностью. Заглянув при первом знакомстве у врача будет меньше раздражения, чем если медпред полностью зайдет в кабинет. Особенно, если в это время врач будет слушать полуголого пациента. 

Но не зайдя полностью, медпред рискует попасть под нападение сзади недовольного пациента, который может либо выдернуть за шиворот медицинского представителя, либо заблокировать его в дверях, устроив при этом громкий скандал. Поэтому, нужно ориентироваться по ситуации.

 

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

4. Договор дороже денег

Это по сути продолжение предыдущих договоренностей. Если на предыдущем визите медпредставитель договорился зайти, подождать, провести визит и уйти, а врач об этом забыл. 

В таком случае можно ему напомнить, о чем говорили в прошлый раз, но мягко и без претензий. С первого раза договориться чаще всего не получится. Но это не повод для огорчения — это связано с занятостью врача и массой разных медицинских представителей, которые отвлекают доктора в течение приёма. Поэтому наберитесь терпения и продолжайте договариваться, пока врач не станет Вас безоговорочно запускать в кабинет. 

С некоторыми врачами о таком взаимодействии не удается договориться.

Кто-то соглашается, чтобы медпред заглянул, обозначился, а врач понял кто это. Доктор вслух при этом как правило говорит: «Подождите пожалуйста в коридоре, зайдете следующим. Или что-то в этом роде. То есть врач сам берет на себя ответственность в регулировании очереди».  Медпред ждёт, заходит, проводит визит, выходит.  

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

5. Нейтралка

Речь идет о встречах на нейтральной территории:  парк, улица, дорога домой, кафе, конференция, круглый стол, вебинар, соцсети, и т.д. 

Данные встречи, если о них условились, всегда приносят плоды. Но и на них не стоит забывать про продажу, про визит, про договорённости и об отдельных договоренностях об условиях дальнейших встреч: “зайду — подожду — проведу — убегу”, или загляну — подожду — зайду — проведу — убегу (ЗПЗПУ).
тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

6. До и после работы

Речь идет о встрече с доктором когда еще никого нет или уже прием окончен. В первом случае, врач еще не загружен работой и может уделить достаточно внимания медпреду. Во втором случае, медицинский представитель должен быть краток, убедителен и лаконичен, поскольку врач устал после приема. 

7. Обед

С некоторыми врачами особенно удобно встречаться и вести переговоры за обедом или сразу после него, но ни в коем случае до обеда. В данном случае легче будет медицинскому представителю. 
тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

8. Дежурство

Дежурство врача — отличное время, не считая ургентных дежурств. У врача есть масса времени, а у медпреда — масса возможностей договориться. Правда, чаще всего, это будет нерабочее время самого представителя. Но если медпредставитель не формалист, а личность, нацеленная на рост, результат, продажи, то это будет для него сущим пустяком. 

9. Перекур

Для врачей-курильщиков выйти покурить — редкая возможность для перезагрузки. Умный медицинский представитель обязательно должен уметь пользоваться этим перерывом. Если медпред сам курит, то он заодно совместит приятное с полезным. Если это начало знакомства, то разговор в курилке прекрасная возможность. 

тренинги для медицинских представителей, тренинги продаж

Не забывайте пожалуйста, что любой из вышеописанных способов должен заканчиваться новой договоренностью о дате, времени и условиях встречи, т.к. в следующий раз у врача могут измениться обстоятельства. 

Поэтому отношения нужно не только налаживать, поддерживать, но и развивать. 

Рекомендации Primus Inter Pares, тренинги для медицинских представителей, дорого, тренинги дорого

Наличие номера телефона врача и договоренность о дистанционном телефонном взаимодействии в удобном для него мессенджере — прекрасная подстраховка от неожиданных неприятных сюрпризов. 

Можно в таком случае даже не заглядывать в кабинет, а прислать смайл в Вотсапп и в ответ получить разрешение войти в кабинет. 

Электронные средства коммуникации, т.к. они стали по сути продолжением наших конечностей тела и мозгов, современный медицинский представитель должен использовать по максимуму!

Остались вопросы?

Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 307 раз, сегодня - 4)