Медреп, как формировать растущий товарный остаток аптеки?

Как МП сформировать товарный остаток в аптеках? primusinterpares/65

Как сделать так, чтоб товарный остаток постоянно рос?

Медрепу — как работать с товарным остатком?

Анализ продаж медпреда в товарном остатке.

МП должен работать с закупкой аптек с целью формирования адекватного товарного остатка. Адекватный товарный остаток — это такой остаток который есть всегда, всегда пополняется аптекой и всегда продаётся.

Цель формирования товарного остатка:

  • чтоб не было отказов,
  • чтоб товар был всегда,
  • чтоб товар пополнялся автоматически и медреп тратил на это минимум сил.

Для того, чтобы этого достичь, медреп должен обеспечить отток, то есть, продажи. Продажи обеспечивают два канала:

  • врачи,
  • первостольники.

Во многих аптеках работают программы, автоматически регулирующие товарный запас, исходя из продаж. Основной целью в таких аптеках является работа с первостольниками на отток препаратов: активная рекомендация и активная замена конкурентов на наши препараты.

Однако бывают такие ситуации, когда есть договрённости с врачами и первостольниками, а препаратов нет. Торговать нечем.

В аптеке никогда не должно быть отказов. Препараты должны быть всегда в достаточном количестве. Медпред должен приучить закупку постоянно закупать необходимое количество Ваших препаратов.

Есть существенный нюанс.

Истинная цель при формировании запаса — формирование постоянно растущего товарного остатка. Не просто мониторинг в формате: есть, нет, — закажите. А мониторинг с целью увеличения товарных запасов.

Этого можно добиться, грамотно работая с закупкой. Суть данной работы медицинского представителя по увеличению товарного остатка заключается в постепенном, регулярном, не навязчивом, аргументированном «открывании глаз» менеджеру по закупке на рентабельность товарооборота.

Важно учесть, при этом:

  • сколько форм выпуска и на какую сумму закупает аптека за конкретный промежуток времени,
  • за какой промежуток времени эти количества продаются в аптеке,
  • кто конкретно из первостольников продаёт и сколько каждый зарабатывает для себя,
  • первостольники продают или тупо отпускают и почему,
  • сколько на этом зарабатывает аптека,
  • каковы потерянные возможности в прибыли для каждого первостольника и аптеки в целом.

Сравнивая по этим критериям любые два конкурирующих препарата, могут открыться глаза у любого думающего медпреда. Потому, что видно:

  • кто сколько чего закупил и почему,
  • кто сколько чего продал и почему,
  • кто сколько заработал и почему,
  • сколько можно было бы заработать, если … и почему не заработали?

Очень занимательный анализ. А, главное, очень полезный для перспективы роста товарооборота аптеки, рентабельности и доходности.

А задача медицинского представителя состоит в том, чтобы:

  • показать, на сколько лучше и как именно его препарат может работать на увеличение доходности вместо конкурента менеджеру по закупкам,
  • получить разрешение на «доступ к телам и мозгам» :-) первостольников, чтоб научить их использовать нарисовавшие возможности максимально эффективно.
  • как следствие, забрать максимально возможную долю упаковок у конкурента НА ЭТАПЕ ЗАКУПКИ препарата

Потому, что при одинаковой выписке, если препарат медицинского представителя в аптеке будет, а конкурент закончится — продадут именно Ваш препарат. А у медицинского представителя появится шанс убедить и врача, и первостольника, и закупку в том, что его препарат лучше, продаётся больше и есть всегда. И появится ещё один аргумент, чтоб закупить хоть на одну упаковочку больше, чем обычно — и так далее …

То есть, медицинский представитель может искусственно (но это нужно делать искусно) моделировать при помощи закупки большего количества своих препаратов:

  • искусственный дефицит конкурента,
  • искусственную потребность продавать то, чего больше в первую очередь.

А если продажи препаратов медпреда подкреплены ещё и коммерческим стимулом (акции, направленные на отток препаратов из аптеки), то первостольник будет знать, за что он рекомендует, заменяет и отпускает препараты.

Детально по акциям медрепов на закупку и отток тут: «Акции в аптеке».

По вопросам — обращайтесь в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 865 раз, сегодня - 1)