Надо ли говорить врачу, что ему делать?

Надо ли медпреду давать инструкции врачу, первостольнику?

Нужно ли медпреду говорить, что делать фармацевту?

Следует ли медпреду давать доктору инструмент назначения?

Вопрос от Александра:

«Надо ли, следует ли, любят ли врачи и фармацевты, чтобы им давали советы, инструменты, шаблоны для назначения, чтоб им говорили, что делать?»

Спасибо, Александр, за интересный и практичный вопрос.

Этот вопрос очень интересен тем, что затрагивает многие грани продажи медицинских продуктов. На него очень не просто кратко ответить, но я постараюсь.

Отвечу кратко двумя предложениями.
1. Да, нужно, целесообразно, но делать это надо с умом.
2. Любят, хотят, им нужно, но они делают вид, что не нуждаются в этом, т.к. не желают оказаться в Ваших глазах дураками …

Теперь давайте разберёмся в важных деталях.

Следует обратить внимание на:

  • kpi компании в которой работает медпред,
  • типы личности врачей и фармацевтов,
  • практики продаж.

Что имеется ввиду, когда речь заходит о kpi компании?
То, что в каждой компании есть kpi должности, которые должны постоянно использоваться медпредом. Они могут касаться процесса и результата. Сейчас речь о процессе визита и о инструментах влияния на врача и первостольника, поэтому мы имеем ввиду процессные kpi.

Например, если в компании есть инструмент, который предназначен для преподнесения врачу или фармацевту важной с точки зрения компании информации, то он должен быть преподнесён.

Могут быть такие варианты:

  • шаблоны назначения препаратов,
  • схемы лечения различных заболеваний,
  • техники манипуляций,
  • методики диагностики различных состояний,
  • и т.д.,

которые медицинские представители передают врачам и первостольникам для использования в назначениях. Их многие медпреды называют «напоминалками».

Эти напоминалки могут быть в виде:

  • визуальных печатных материалов,
  • ключевых сообщений, произносимых медпредом вслух,
  • записей, оставленных медпредом непосредственно на визите,
  • ссылок на источники в интернете.

Почему практически у всех фарм компаний есть такие инструменты?
Почему практически все фарм компании требуют от своих медпредов давать эти инструменты врачам и фармацевтам?

Потому, что это руководство к действию. Это своеобразное напоминание о тех договоренностях, которые были достигнуты в процессе переговоров с врачем и первостольником на визите.

Напмню, что в процессе визита мы:

  • возбуждаем внимание, интерес врача и фармацевта,
  • формируем доверительные отношения,
  • убеждаем, приводим аргументы «за» и «против»,
  • подталкиваем к принятию решения,
  • договариваемся о конкретных назначениях конкретных продуктов конкретным пациентам,
  • подталкиваем к конкретным действиям врача и фармацевта.

И вот на этапе договоренностей врач и первостольник не просто должны пообещать Вам, что будут назначать, рекомендовать, предлагать. Они должны иметь чёткое представление о том, КАК они это будут делать и ЧТО они КОНКРЕТНО будут делать. Должна быть конкретика действий, план действий.

А Вы, как инициатор данных изменений, должны быть уверенны в том, что их действия будут соответствовать Вашим ожиданиям, целям.

Вы должны быть уверенны в том, что врач и фармацевт будут делать именно ТО, что нужно и ТАК, как нужно для достижения результата.

Иначе результата может не быть или он будет не таким, как Вы и врач/фармацевт того желаете.

А если врач и фармацевт получит не тот результат, которого он ожидал, то Вам ооочень долго придется работать над тем, чтобы докопаться, понять, а потом объяснить им, в чём причина, на каком этапе и почему что-то пошло не так и кто виноват.

Понимаете о чём я?

Банальный пример.
Медпред договорился о назначении медицинского продукта, но не сообщил в каких аптеках он присутствует. И если назначенный врачем продукт не будет доступен в аптеках, то продажа не состоится.

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил,
  • пациент пошел искать и не нашел назначенный медицинский продукт.

В результате такой работы компания несет убытки!
Заработок ноль, убытки растут.

Например, тот же случай, но медпред не позаботился о ДОСТАТОЧНОМ количестве медицинского продукта в аптеках.

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
  • пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было.

Давайте попробуем развить мысль дальше.
Все те пациенты, которые не нашли препарат, что сделали, как вы думаете? Они плюнули на это «гиблое дело», пошли болеть дальше и забыли про назначения? Небольшой процент таких пациентов есть всегда. Но большинство пришли к врачу с проблемой. У них боль, у них болезнь, им плохо, поэтому они по-любому купят, но что?

Купят, но не Ваш продукт, а конкурента. А инициатором продаж конкурента будет в данном случае кто? Конечно же Вы )))

В данном случае Вы работаете на конкурента. Мои поздравления …

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
  • пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было,
  • остальные девять купили продукт конкурента …

В результате такой работы компания несет ещё большие убытки!
Мы имеем заработок на продаже одной единицы, убытки продолжают расти, конкурент получает прибыль от продажи +9-ти своих единиц продукта благодаря нерадивой работе чужого медицинского представителя.

Как Вам перспективка?

А вот если бы медпред дал врачу чёткие инструкции, в которых бы:

  • значилось название продукта, который следует назначить,
  • аптеки в которых продукт есть и в каких количествах,
  • цены на данный продукт в этих аптеках,

то вероятность продаж была бы гораздо выше, согласны со мной?
И, безусловно, перед визитом к врачу, медицинский представитель должен был обеспечить наличие данного продукта во всех маркерных аптеках. И в этих маркерных аптеках первостольники, естественно, должны чётко знать:

  • о наличии продукта, его количествах,
  • о вариантах рекомендации продукта разным категориям пациентов,
  • 0 недопустимости замены продукта конкурентом,
  • 0 врачах, от которых ожидать назначений.

Согласны со мной?

Так вот, рекомендации, инструкции, советы, информацию о ценах, маркерных аптеках, способах назначения, особенностях использования и комбинациях в назначении врачам и фармацевтам давать не просто нужно, а жизненно необходимо.

Это нужно для:

  • медпреда и фарм компании,
  • врача и фармацевта, результатов лечения,
  • пациента и здоровья общества.

Важное примечание! Результат может быть и будет разным — это жизнь. Но то, ЧТО давать, какие рекомендации и какие инструменты давать — будет на 100% зависеть от той ЦЕЛИ, которую сформулирует перед визитом к врачу и фармацевту медицинский представитель.

Очень ценная, основанная на личной практике, рекомендация: не переставайте никогда практиковаться в постановке цели перед визитом, она всегда обеспечивает Ваш результат! (детально тут: «Цель визита»)

Это была одна грань ответа. Грань техническая, механическая, измеримая. Она вполне достижима, если понять её смысл и постоянно практиковать.

Теперь о второй грани — эмоциональной, личностной, психологической.

Не все люди любят, когда им указывают, что им следует делать.
Не все люди любят оказываться в глазах других не достаточно осведомлёнными в важных для них вопросах.
Не все люди готовы, могут, хотят учиться, развиваться, самообразовываться.
Очень немногие способны признать свою некомпетентность, неправоту в тех или иных вопросах.
Многие желают быть и умными, и красивыми в одном флаконе …, как в том анекдоте …

Поэтому вышеописанные инструменты нельзя давать, навязывать, заставлять применять.
Это очень вааажно!
Их надо продавать!
Нужно учиться продавать идеи!

Имеется ввиду индивидуальный подход к каждому врачу и фармацевту.
К каждому человеку.
Каждый визит должен быть уникальным, оригинальным.
Даже к одному и тому же врачу … (есть над чем задуматься, не так ли?)

Вернее, с одной стороны, каждый визит шаблонный, т.к. медицинский представитель на каждом визите применяет стандартную технику визита и базовые принципы продаж. Они везде и всегда одни и те же. О них шла речь выше.

Просто в каждом индивидуальном случае их необходимо адаптировать под конкретного врача и фармацевта, под конкретную, здесь и сейчас, ситуацию. Ориентироваться же нужно на мотивы, потребности, привычки, картину мира каждого, с кем Вы имеете дело.

Иначе Вы рискуете попасть в неловкую ситуацию со своими советами, пусть даже и ооочень толковыми.

Небольшое отступление — история из практики.
Я знал одного медицинского представителя:

  • кандидата медицинских наук,
  • с двумя высшими образованиями,
  • совершенным знанием английского,
  • и прекрасно разбиравшемся в программировании и современных информационных технологиях,

которого лютой ненавистью ненавидели абсолютно все врачи и первостольники его базы на его территории.

Причиной было то, что он ходил на работу их учить, учить тому, как надо …
Не стану уже и говорить о том, что он их за людей не считал.
Карьера сложилась печально …

Вам не желаю подобного.
Для этого нужно усвоить правила эффективной коммуникации, о которых подробно написано тут: «Коммуникация». Но кратко несколько рекомендаций ниже.

Что нужно делать:

  • больше молчите, «молчание — золото», говорите по делу,
  • внимательно наблюдайте за реакцией собеседника, пытайтесь понять любую его реакцию на Вас, Ваши слова, действия,
  • пытайтесь понять смысл сказанных им слов и действий, — не додумать, а понять,
  • а для этого уточняйте, спрашивайте, с целью проверить правильность Вашего понимания собеседника (увиденного и услышанного от него)

Чего делать не следует:

  • задавать вопросы ради вопросов,
  • следовать структуре визита ради того, чтоб соответствовать стандарту,
  • не замечать поведение, взгляда, мимики, телодвижений  собеседника,
  • не обращать внимание на сказанное собеседником,
  • додумывать, домысливать, предполагать и потом действовать на основе непроверенных предположений.

Список можно продолжать, но думаю достаточно, т.к. смысл, надеюсь, понятен.

Следует, также, добавить, что обязательно необходимо быть:

  • вежливым и уважительным,
  • тактичным и внимательным,
  • интеллигентными и уравновешенным,
  • воспитанным и терпеливым,
  • настойчивым и целеустремленным.

Обозначая третью граньпрактики продаж, я имею ввиду то, что никто кроме Вас самих не сможет понять, что именно лично Вам больше подходит и что именно в ваших руках работает лучшим образом.

Помочь, безусловно, Вам сможет опытный коуч, наставник. Поможет, направит, подскажет.

Но основная работа лежит на Ваших плечах. Ваша практика и упорный труд, тестирование и экспериментирование, пробы и ошибки — залог Вашего успеха!

Количество всегда переходит в качество.

Личный опыт — лучший учитель.

В добрый путь!

Если нужна будет помощь — я к Вашим услугам.

+79096370055

скайп: primusinterpares2013

#продажи #коучинг #визиткврачу #визитваптеку #техникапродаж #фармтренинги #фармкоучинг #полевоеобучение

(Посещено: 234 раз, сегодня - 1)