Первичный и повторные визиты к врачу, важные детали

Первый визит медпреда к врачу. vizitkvrachu/primusinterpares/73

Медреп на визите у врача.

Повторные визиты МП, особенности.

Первичные визиты к врачу делают в основном новые медицинские представители. Но случается так, что их делают и опытные медрепы. Это происходит, когда:

  • на территории опытного медицинского представителя появляется новый доктор,
  • когда меняется территория опытного МП,
  • когда появляются новые препараты,
  • когда происходит смена компании медицинским представителем.

Особенность первичных визитов медпреда в том, что приоритет отдаётся именно не коммерческой цели для того, чтобы быстрее сформировать отношения. Это не значит, что медпред забывает о коммерции. Это значит, что МП расставляет приоритет в пользу доверия, а уж затем коммерции. О коммерции медреп обязан помнить и говорить всегда.

Особенности установления контакта с клиентом хорошо описаны тут: «Установление контакта«.

Повторные визиты медпреда можно условно разделить на:

  • визиты МП, в рамках первых десяти посещений врача, когда отношения ещё не сформированы,
  • визиты МП, которые уже имеют сформированную доверительную почву.

Когда врач запомнил имя медрепа, можно считать, что отношения начали формироваться. Но до этого момента медпред попадает в щекотливую ситуацию во время открытия визита, когда по протоколу он обязан представиться. Особенно это беспокоит медпредов на двойных визитах, коих на испытательном сроке «хватает» :-)

У многих медицинский представителей возникает вопрос, как это правильно делать.

Рекомендация такая.

Если МП пришел на визит, в принципе, в первый раз, то можно сказать следующее:

  • разрешите представиться, меня зовут … компания … препараты …
  • позвольте представиться … из компании … пришел к Вам с …
  • разрешите с Вами познакомиться, моё имя … компания … препараты …
  • очень хочется с Вами познакомиться … , меня зовут …
  • меня зовут … я работаю в … , к Вам с …

То есть, ключевое при первой встрече — вежливо попросить разрешения представиться.

Если это уже не первая встреча, но имени медицинского представителя ещё не запомнили, то можно сказать так:

  • разрешите напомнить, меня зовут … и тд
  • позвольте напомнить … и тд
  • с Вашего позволения, я напомню, меня зовут … и тд
  • здравствуйте, напомню, Иван Иванович … и тд

То есть, ключевое при повторных визитах — напомнить.

Именно напомнить, потому, что если медреп будет несколько визитов подряд, как робот или попугай барабонить один и тот же скрипт: «Здравствуйте, меня зовут … я из … мои препараты …», он будет похож на дебила или идиота. И это, само собой, не будет хорошим знаком для формирования нормальных отношений. Медпреда просто будут считать идиотом и нормально к нему относиться не будут.

Нужно быть оригинальным, конечно, в рамках дозволенного.

vizitkvrachu/primusinterpares/74

Был у меня один знакомых хохмач, работал медрепом. Так он, когда к нему приезжали высокопоставленные гости из вышележащих иерархических слоёв на супервизию и совместные визиты к врачам, говорил врачу так:

  • «Здравствуйте, Мария Ивановна, ничего не изменилось, меня по-прежнему зовут Николай, и я по -прежнему работаю медицинским представителем в компании … с теми же препаратами … Сегодня я буду Вас агитировать назначать … ещё пуще прежнего, т.к. я с группой поддержки :-)»

Особенно весело это звучало у врачей с которыми Николай работал уже пару лет и люди друг о друге знали очень многое. Это невероятно веселило клиентов и здорово разряжало серьёзную обстановку, присущую двойным визитам.

Мой знакомый был вынужден так поступить, потому, что идиоты — супервизоры (таких, к сожалению, 90% в корпорациях) требовали беспрекословного исполнения протокола визита, а ситуация и отношения с врачом диктовали совершенно другое, более непринуждённое общение и поведение. Но шутка, совмещённая со строгим протоколом, в данном случае, спасала ситуацию, веселила врача, сохраняла лицо Николаю и удовлетворяла дебильные желания идиотов — супервайзеров. Всё получалось «зер гут».

Итак, шутка — это очень мощный инструмент регулирования социального поведения в межличностных отношениях. Поэтому, рекомендую каждому медицинскому представителю регулярно читать юмористическую литературу, запоминать анекдоты и использовать их в структуре своей работы. Это здорово улучшит отношения с врачами и фармацевтами и, однозначно, положительно скажется на результатах продаж. Плюс, хорошее настроение медицинскому сотруднику гарантировано :-)

Ну и, на всякий случай, — если это визиты к врачам или фармацевтам, которых медреп давно знает и с ними плотно работает, то представляться нет смысла. Если это двойные визиты, можно представить того, кто пришёл с медрепом. Самому же представляться — смысла никакого нет. Этап «представление себя и компании» в открытии визита можно просто «вынести за скобки».

Напомню процесс визита.

  1. Открытие:
    — приветствие, представление себя и компании,
    — комплимент, small talk,
    — повестка дня, временные рамки.

При этом, остальное в открытии, особенно повестка дня, должны быть отработаны.

Вопросы царапайте в коментах или стучитесь в скайп: primusinterpares2013

телефон: +7 (909) 637 00 55

(Посещено: 6 545 раз, сегодня - 4)