Для обеспечения эффективной работы с аптеками, у любого медпреда должен быть план продаж клиента. Только при наличии четкого планирования, можно достичь установленных показателей продаж.
План до клиента в аптеку — просто?
На первый взгляд, рассчитать план до клиента не представляет сложности. Для этого достаточно разделить количество упаковок в плане на число аптек в базе.
Пример.
План продаж 1.000 упаковок в месяц. База 10 аптек.
1.000 / 10 = 100 упаковок в месяц.
План продаж на каждую аптеку составит 100 упаковок в месяц.
Тем не менее, на практике этот подход работает не всегда. Подобные методы верны лишь с арифметической точки зрения и не учитывают множество критериев. О них мы поговорим ниже.
Критерии постановки цели в аптеку
План до клиента — это один из важнейших критериев цели визита в аптеку. В принципе, любая цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной плану продаж, и ограниченной во времени. Речь идет о всем известной формуле SMART. Подробнее о том, как медпред может использовать SMART можно прочесть в нашей статье.
— Конкретна ли цель 100 упаковок в месяц?
— Да.
— Измерима?
— Да.
— Достижима?
— Не знаю …, надо узнать и доказать.
— Действительно ли она позволит выполнить план?
— Не знаю …, надо узнать и доказать.
— Ограничена во времени?
— Да
В диалоге, приведенном выше, остались открытыми два вопроса: о достижимости цели в 100 упаковок каждой аптекой и выполнении плана продаж через аптеки. Для того, чтобы ответить на эти вопросы, медпред должен прояснить следующие критерии:
- Сколько итого продает данная аптека в месяц моих прямых конкурентов?
- Сколько итого продает данная аптека в месяц моих непрямых конкурентов (препаратов, которые можно заменить моими продуктами без ущерба пациенту и с лучшим эффектом)
- Сколько итого продает данная аптека лекарств с которыми могут продаваться мои препараты в схеме лечения или эффективно дополнять схему лечения, но при этом ни конкурентов ни моих препаратов фармацевты пациентам не предлагают?
- Сколько итого уже сейчас продает данная аптека моих препаратов?
- Сколько в аптеке первостольников и как они работают (какой график)?
- Как первостольники продают препараты моей группы (конкурентов)?
- Кому они продают препараты моей группы?
- Как они продают лекарства с которыми можно продавать мои препараты?
Давайте посмотрим, как это работает в жизни на конкретном примере:
Медпред продает комплекс поливитаминов. План продаж составляет 1.000 упаковок в месяц. В базе 10 аптек. План на аптеку 100 упаковок в месяц.
Конкретная аптека.
- Аптека одиночная, находится рядом с ЛПУ и продает 1.000 упаковок прямых конкурентов в месяц.
- Непрямых конкурентов — 500 упаковок в месяц.
- Базовых лекарств в схеме лечения 3.000 упаковок в месяц.
- Аптека не продает ни одного из препаратов медпреда.
- В аптеке 4 первостольника работают 2 человека в смену, 2 через 2, без выходных с 09:00 до 18:00 с часовым перерывом на обед
- Препараты конкурентов отпускают по запросу.
- Препараты группы медпреда продаются всем, кто спрашивает
- Базовые лекарства в схеме продают по запросу, сами ничего не предлагают.
Условия выполнения плана продаж
В примере выше, мы видим, что план в 100 упаковок на данную аптеку теоретически достижим. Тем не менее, в текущем месяце выполнить план продаж практически невозможно, поскольку аптека на данный момент не продает препараты медпреда.
Какие условия должен выполнить медпред, чтобы выполнить план продаж до клиента? Алгоритм достаточно прост:
- Заключаем договор о закупке минимально возможного товарного запаса. В течении месяца дозаказываем необходимое количество при условии, если Ваш препарат будет продаваться.
Не стоит ожидать, что сразу цель в 100 упаковок будет достигнута, если ранее Ваш препарат не продавался. Надо понимать, что 100 упаковок нужно продать за месяц и не обязательно их затаривать сразу, это нужно делать постепенно.
Например, если Вы в данную аптеку будете приходить 2 раза в неделю, то затаривать нужно будет по 25 упаковок. Это будет работать, если предыдущие упаковки будут проданы. - Обучаем первостольников консультировать пациентов по проблеме. Не продавать, не впаривать, не навязывать, а именно консультировать по конкретной жалобе. Медпред должен научить этому фармацевтов. Как именно это делать описано тут: «Консультировать или впаривать»
- Обучаем первостольников детализировать запрос покупателя. Многие не умеют и не хотят этого делать. Тем не менее, качественная детализация основного запроса — базовый навык любого первостольника и медпред должен обучить этому навыку фармацевта.
- Обучаем фармацевтов актуализировать проблему. Еще один навык из области профессиональных продаж, которому медпред должен научить первостольника применительно к своему препарату. Несмотря на то, что фармацевт должен быть компетентен в продажах, это не всегда соответствует действительности. Поэтому медпред должен контролировать этот вопрос.
- Обучаем первостольников рекомендовать по запросу нужный препарат медпреда. Медпред должен научить фармацевта не просто рекомендовать, а объяснять пациентам, как правильно принимать препарат и оценивать его эффективность, а также реагировать на возможные побочные реакции.
- Учим фармацевтов грамотно представлять альтернативу. Еще один нюанс, который медицинские представители нередко забывают в своей работе.
- Работаем с врачами, назначающими в данную аптеку базовые лекарства и конкурентов. Цель активной работы с врачами —переключить на назначение препарата медпредставителя.
Итак, план 100 упаковок в месяц на данную аптеку действительно способен решить выполнение плана продаж. А если учитывать описанный в примере потенциал уже продающихся 1.000 упаковок конкурентов в месяц и 3.000 упаковок базовых лекарств схем лечения, то очевидно, что продавать можно даже в большем объёме. Тем не менее, обязательное выполнение условий, описанных выше.
Как работать с планом до клиента?
Следующий вопрос, который мы обсудим — как медпред должен работать с планом продаж до клиента.
Итак, если медицинский представитель идет в аптеку в первый раз, то ему будет достаточно средних значений плана до клиента: количества упаковок плана в месяц, распределенных на количество аптек. Во время первого визита в аптеку, медпредставитель должен понять: реален ли поставленный им средний план. Для этого, медпред должен опираться на вопросы-критерии, о котором мы говорили выше.
Важно, чтобы медицинский представитель осознавал, что развитие продаж должно быть постепенным, но системным. Ни в коем случае не должна быть привычной практика оплаты за закупку, особенно без оплаты за продажу, без умения первостольников продавать и при отсутствии спроса, сформированного врачами или рекламой.
Медпред должен отдавать себе отчет в том, что каждый раз когда он идет в аптеку, цифра плана до клиента будет отталкиваться от плана продаж и зависеть от реального положения вещей. Мы говорим о возможных изменения на визите, как в большую, так и в меньшую стороны.
Еще один нюанс, который должен учитывать медицинский представитель — умение продавать фармацевтов. Без этого не будет продаж препаратов в аптеке, адекватных закупок, и роста продаж в перспективе. Именно первостольники контактируют с конечным потребителем и продают препараты. Поэтому медпред должен работать, обучать, влиять на каждого фармацевта, работающего за прилавком. Визит в аптеку — это визит к закупке и к каждому первостольнику в отдельности. Только в таком случае визит считается эффективным.
Цель визита в аптеку
Если медпредставитель приходит в аптеку, с которой работает уже длительное время, он должен ставить перед собой цель, опирающуюся на цифры плана до клиента, потенциал аптеки, историю продаж/отношений с данной аптекой. Также он должен иметь план развития данной аптеки в перспективе.
Цель на визит в аптеку должна включать следующие задачи:
1. У закупки: заказать препарат при его отсутствии; дозаказать препарат, если его товарный остаток мал по отношению к намеченным продажам и в сравнении с конкурентами.
2. У первостольников: договориться правильно отпускать препарат по запросу; грамотно рекомендовать препарат после консультации; умело заменять препарат там, где это целесообразно.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
