Как понять потенциал врача стоматолога

Потенциал врача — ключ к продажам медпреда. И задача любого медпреда — понять этот потенциал. Ниже мы рассмотрим, как определить потенциал стоматолога:

Направления поиска потенциала
Вербальные примеры вопросов

Направления поиска потенциала

Перед тем, как мы перейдем к техникам и вопросам поиска потенциала, хотелось бы обратить внимание, что универсальных методов нет. Каждый врач — индивидуальность и подход должен быть уникальным.

Вопросы могут сработать, могут нет. Поэтому, в первую очередь, медпредставитель должен уловить смысл, принцип, и направленность поиска. Важно понимать, что вопросы, которые прозвучат во время визита, напрямую зависят от цели визита, личности врача и ситуации в которую окунулись оба: медпред и врач.

Итак, направления поиска потенциала:

Количества пациентов в принципе.
Количество пациентов с конкретной патологией.
Количество первичных пациентов. Определите также, что конкретно понимает врач под «первичным пациентом» — его характеристики.
Количество вторичных/повторных пациентов. Выясните, что конкретно понимает врач под «вторичным/повторным пациентом» — его характеристики.
Количество постоянных пациентов с различной патологией.
Патологии: острые, хронические, протезирование и т.д.
Знания врача на текущий момент.
Количество направленных к врачу пациентов (со стороны).
Возможности врача: что врач может предложить пациенту (диагностика, лечение, протезирование).
Родные/близкие/знакомые пациента.
Страховая компания.
Другие знакомые врача.
Отношение врача к другим докторам.
Авторитет врача и релевантные для него личности в медицинской и немедицинской сферах.
Лидеры мнений (в стоматологии, рентгенологии, неврологии, других смежных отраслях).
Регалии врача.
Влияния на другие неизвестные зоны, области, сообщества, точки и людей. Всегда есть то, чего мы не знаем, и это что—то нужно пробовать найти. Техника “окно Джохари” поможет в этом разобраться.

Вербальные примеры вопросов

Ниже мы приведем примеры вопросов по каждому из направлений, описанных выше. Помните, что вы — не следователь, а врач — не на допросе. Для того, чтобы вопросы не звучали, как допрос, не корректно, не этично и т.д., с врачом нужно сформировать доверительные нормальные человеческие отношения. Вопрос будет некорректным для врача, если у медпредставителя с врачом плохие отношения. И наоборот, при отличных отношениях некорректных вопросов практически не бывает.

При использовании вопросов нужно помнить цель и понятие целенаправленного опроса. Также не следует забывать о вербальных подушках — вежливых и уважительных словах.

При опросе можно использовать нейтральные слова, которые смягчают вопрос и делают его более приятным для слушателя, плюс слова и фразы, формирующие согласие собеседника (об этом подробнее тут: Как формировать согласие).

Итак, вербальные примеры:

1. Количество пациентов в принципе:

Сколько у вас пациентов в неделю в среднем?
В день?
В смену?
В месяц?

2. Количество пациентов с конкретной патологией:

Если взять в среднем, сколько пациентов приходят к Вам за неделю впервые для установки имплантов?
Сколько имплантов Вы ставите в день/неделю в среднем плюс/минус?
Сколько раз в неделю Вы назначаете панораму?
В смену сколько пациентов к Вам приходят в принципе первый раз?
Сколько пациентов после посещения впервые приходят к Вам повторно за пол года — год с новыми проблемами и какими чаще всего?
Пациентов с какой патологией Вы ведете прицельно, обзванивая их раз в год?
Сколько пациентов в неделю у Вас идет на коронки?
Сколько экстракций зубов Вы делаете за смену?
Бывает, что одному пациенту нужно ставить в течение года 5—10 имплантов?
Если пациенту нужно поставить 5—10 имплантов в течение года, сколько раз Вы назначаете ему 3D и почему?
Сколько пациентов в неделю попадается с глубоким проникновением корня в пазухи, что Вы им назначаете, чтобы понять тактику, как страхуетесь от образования соустья?
Сколько человек в месяц у Вас имеет одонтогенный гайморит, как Вы страхуетесь и лечите?
Как часто встречается остеомиелит, как понимаете, что это он, как страхуетесь от развития и как лечите? Как оцениваете результат лечения и динамику?
Как ведете пациентов с сахарным диабетом? Как страхуетесь от осложнений? Какая тактика их ведения при имплантации?
Какой у Вас подход к пациентам с артритами височно—нижнечелюстного сустава?
Как Вы ведете пациентов с неправильным прикусом?
В каких случаях Вы назначаете 3D и почему? В каких случаях не назначаете и почему? Назначаете ли пациентам с обширной имплантацией и длительным временем подсадки и приживления имплантов и костной ткани повторные КТ? Да/нет, с какой периодичностью, почему?
Когда Вам нужно точно увидеть корни (живые/нет, качество пломбировки), используете ли Вы КТ, если да — почему, если нет — почему?

3. Количество первичных/вторичных пациентов. Не забудьте определить, что конкретно понимает врач под «первичным/вторичным пациентом»:

Первичный пациент — это кто?
Первичный пациент — это тот, кто пришёл в принципе в первый раз или не в первый, но с другой патологией и через длительное время?
Вторичный пациент — это кто?
5-10 имплантов в течение года — это какой пациент, вторичный? Как часто с Вашей точки зрения нужно ему делать КТ?
Какая у Вас тактика обследования первичных и вторичных, расскажите, почему такая?

4. Количество постоянных пациентов с различной патологией:

Поставили импланты — не подошли, что дальше?
Бывает имплант не прижился, какая тактика?
Импланты есть, стоят нормально, нужно протезировать новые — какой подход?
Нужно поставить 10 имплантов в течение года — как поступаете?
На 2Д наслаиваются проекции корней моляров, маляры живые — что дальше?
Наслоение проекций корней, леченные ранее, некачественная пломбировка, но видно плохо — что дальше?
Корень в пазухе, но степень погружения трудно оценить, а надо удалять, что будем делать?
У пациента хронический гайморит, обострения 3—4 раза в году, надо лечить маляры, есть подозрение, что гайморит одонтогенный — что делать будем?
У пациента сахарный диабет второго типа, сахар 9—12, нестабилизированный, нужно протезировать: 3 коронки, 4 имплантат. Что делаем?

5. Знания врача на текущий момент:

Как Вы оцениваете 2Д?
Как поступаете при наслоении проекций?
Как поступаете, если не видно, плохо видно корни, а надо депульпировать?
Как Вы работает с программой 3Д Пикасо? Что нравится, что нет? Чего хватает?
Что лишнее? Что совсем не используете?
Если присоединяется гайморит, поллиноз, сахарный диабет, множественное протезирование, что вы делаете?

6. Направленные к врачу пациентов (со стороны):

Как вы поступаете, если прислал друг?
Как вы поступаете, если прислал главврач?
Как вы поступаете, если пациент пришел по очень крутой рекомендации и нельзя упасть лицом в грязь?

7. Что врач может предложить пациенту (диагностика, лечение, протезирование):