Практические рекомендации новому медицинскому представителю 3

План продаж, как с ним работать? primusinterpares/60

План продаж — важный ресурс медрепа.

Медицинский представитель и план продаж.

План продаж медицинского представителя измеряется упаковками и деньгами.

Упаковки продают за деньги. Разные бренды стоят по разному. Разные формы выпуска одного бренда имеют разную цену. Поэтому план продаж медицинского представителя всегда измеряется и в упаковках и в деньгах.

Начнем с упаковок. Кому они нужны, зачем и как с ними работать?

Упаковки нужны, чтобы:

  • Вы, как медицинский представитель, точно знали, сколько Вы должны продать в год, полугодие, в квартал, в месяц, в неделю, в день, у каждого клиента на визите — это самый важный момент!
  • Вы о них договаривались с врачами, первостольниками и закупкой аптек.
  • Вы именно за них боролись и именно их забирали у своих конкурентов, т.к. мы боремся за пациентов и отнимаем именно упаковки, зарабатывая, при этом, деньги.

Причем, нужно знать план по каждому бренду и по каждой форме выпуска каждого бренда. Почему?

Потому, что:

  • каждой форме выпуска соответствует свой портрет пациента
  • на каждую форму выпуска стоит план и его нужно выполнять
  • зная цифры, медреп может регулировать продажи форм выпуска в структуре бренда и брендов в структуре плана

Еще один очень важный момент. Упаковка, условно — это пациент. А пациент — это много упаковок. Продавая одну упаковку пациенту, Вы в перспективе будете иметь от этого пациента много купленных упаковок.

На столько много, на сколько Вы убедите врача, а врач убедит пациента принимать этот препарат. На столько много, на сколько Вы убедите первостольника, а первостольник будет продавать препарат пациентам.

Чувствуете смысл? Не назначить пациенту, а убедит пациента принимать препарат! Назначить может любой дурак, а вот качественно убедить, да так, чтобы клиент принимал препарат постоянно — вот цель эффективного медицинского представителя! Для этого МП должен убедить врача и фармацевта.

То есть, основная функция плана в упаковках на каждого доктора — это количественная характеристика цели (ПДК) на визите у врача и фармацевта. Медпред должен знать план на каждую форму выпуска и на каждый бренд у каждого специалиста. Тогда он на визите договорится об этом количестве.

Специалисты бывают разные: поликлиника, стационар, первостольник, закупка аптек. С каждым из них нужно уметь грамотно работать. Работа с каждым из них имеет свою специфику. Детальнее о том, как работать с каждым из этих специалистов написано тут: «Детали работы с разными категориями клиентов»

А договариваться нужно не об упаковках, как Вы уже, наверное, поняли, а о пациентах. А так как каждый пациент имеет свой конкретный портрет, подходящий под конкретную нозологию и конкретное лечение конкретным препаратом, поэтому и нужно предлагать конкретную форму выпуска.

Обратите внимание! Ни бренд, ни группу препаратов, а форму выпуска.

Понимание количественной характеристики цели перед визитом залог:

  • адекватной проверки потенциала
  • адекватной работы с конкурентами
  • адекватных договоренностей

На каждую форму выпуска стоит план и его нужно выполнять. Производство лекарственных препаратов работает на продажу. У препаратов есть срок годности. Поэтому на каждую форму выпуска стоит свой план.

Всегда нужно стремиться пропорционально продавать все формы выпуска, без перекосов и западаний. И распределение плана до клиента (ПДК) позволяет распланировать продажи адекватно. ПДК = распределение форм выпуска на специалистов по времени.

Договариваясь с врачами и фармацевтами о назначениях и рекомендациях, Вы генерируете продажи. А когда Вы регулярно (в каждой аптеке по разному) снимете  остатки и видите динамику, Вы контролируете результаты своих договоренностей.

Регулярное снятие остатков в апетеках, которые являются «маркерными» для назначений Ваших врачей и работающих в аптеках первостольников, Вы видите реальный результат Вашей работы и можете корректировать свою активность у клиентов.

Но помнитете, снимать остатки и видеть динамику своих продаж — этого мало для адекватной коррекции усилий у целевых клиентов. Необходимо всегда снимать остатки и анализировать динамику 3-5 основных конкурентов. Плюс всегда анализировать рынок в принципе. То есть, смотреть на группы препаратов и отдельные фарм направления: кардиология, гастроэнтерология, антибиотики и так далее.

Особенно важен анализ конкурентов, потому что именно на их количество Вы ориентируетесь при анализе и именно упаковки забираете в аптеке.

Денежное выражение индивидуального плана продаж интересно МП с точки зрения его перевыполнения и получения бонусов. С этой позиции нужно обращать внимание на два критерия:

  • дорогие препараты
  • план продаж на бренд

Посудите сами, препараты Вам придется продавать всё равно, т.к. Вы работаете в этой компании. Так не лучше ли продавать дорогие препараты, т.к. именно благодаря им Вы можете быстрее выполнить план и получить бонусы. Согласитесь, Вам выгоднее продать 2 упаковки по 10.000р., чем 10.000 упаковок по одному рублю. Правильно? При этом, Вы заработаете одинаково.

Цену упаковок нужно знать ещё и потому, что в первую очередь Вашего непосредственного руководителя интересует выполнение плана продаж в деньгах в целом, а уж потом все остальное. Дистрикт менеджер начинает анализ работы своего медпреда именно с цифры выполнения плана продаж в деньгах всего. Потом уже всё остальное: по брендам, по формам выпуска брендов, по смежным брендам (группам промоции).

Поэтому, даже при значительном не выполнении плана по какому либо бренду даже первой группы промочи, но при выполнении плана продаж в деньгах в целом, к Вам вопросов не будет или будет меньше.

Хуже будет тому, кто по одному или двум брендам может значительно перевыполнить план, а до плана продаж в целом не дотянуть.

Но и то и другое неприемлемо для эффективного медицинского представителя. Качественная работа должна быть сбалансированной. Должен выполняться план продаж в деньгах и не должно быть падения какого либо бренда, потому, что одно тянет за собой другое. Именно поэтому вводятся kpi-результата, которые включают в себя комплекс критериев эффективной работы:

  • цифры плана всего,
  • цифры плана по брендам,
  • цифры плана по формам выпуска ,
  • цифры плана по сочетанию смежных брендов или групп.

А kpi-результата жестко связаны с kpi-процесса, которые тоже нужно неукоснительно выполнять.

Возник вопрос — пиши в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 1 175 раз, сегодня - 1)