База клиентов медрепа. 
Как сформировать базу клиентов МП?
Как медпреду работать с базой клиентов?
База клиентов состоит из:
- врачи (разные специальности)
- аптеки: закупка аптек, администрация, первостольники
- дистрибьюторы
- конечные потребители
С конечными потребителями медреп сталкивается довольно редко, в основном в аптеке. На этих клиентов мы долго останавливаться не будем. Стоит сказать, что иногда можно продать препарат или дать совет, находясь в аптеке. Это возможно, когда медреп находится в аптеке и, работая с первостольником, может показать пример, как надо рекомендовать или продавать препарат. Чтоб придать первостольнику большей уверенности.
С дистрибьюторами обычно работает отдельное звено фарм компаний: КАМы, дистрикт — менеджеры или регионалы. Однако бывают ситуации, когда медпред вынужден взять инициативу в свои руки и проконтролировать приход в аптеку препаратов. Ситуации бывают разные, а в не простых нынешних условиях они встречаются всё чаще. МП должен знать, как поступают препараты в аптеку, кто ЛПР и как можно повлиять на этот процесс. А в случае необходимости — им воспользоваться.
Врачи, первостольники и закупка — это три основные целевые аудитории медрепа. На них сфокусирована вся работа.
Все вышеописанные клиенты должны быть категоризированы по потенциалу и лояльности (доле наших продуктов в их структуре продаж). Эо нужно для того, чтоб эффективно распределить усилия МП. Обычно применяется два вида категоризации и пятиступенчатый подход при формировании базы и работы с ней.
Виды категоризации: 1 — «А» и «не А»; 2 — «АВС123»
Где:
- АВС — это объём выписки, назначений, рекомендации, продаж, который может измеряться либо в деньгах, либо в упаковках и зависит от рынка и конкурентов,
- 123 — это доля наших препаратов в объёме продаж клиента; обычно рассчитывают так: 1 — доля выше 70%, 2 — доля 30-70%, 3 — доля до 30%
- красным обозначены те, с кем имеет смысл вести дела, на «остальное» не тратьте время
Пятиступенчатый подход к работе с базой:
- идём ко всем, знакомимся со всеми, скандируем всю базу, условно делим на «А» и «не А»
- работаем 80% времени с «А», 20% с «не А», фильтруем и категоризируем до «АВС123»
- работаем 80% времени с «А1,2,3», «В1,2», фильтруем
- ищем новых и ротируем клиентов (включаем и исключаем из базы), если надо
- категоризация каждого клиента соответственно брендам по «АВС123» (индивидуальный подход)
На старте работы новый медпред использует первый вариант (простой и усредненный, без заморочек).
Есть клиенты категории «А» и «не А». Это значит, что одних я посещаю чаще, других реже. Категория «А» имеет больший потенциал и выше лояльность. «не А» — меньше потенциал и меньше лояльность. Со временем МП понимает «ху из ху» и появляется возможность более глубокой категоризации.
Второй вариант используют уже опытные медрепы, которые знают клиентов лучше и объективно могут оценить потенциал и лояльность на основании приобретенного опыта.
Пятый этап категоризации может провести медицинский представитель с богатым опытом и совместно с супервайзером (ДМ, РМ, ТМ) — это уменьшит риск субъективизма. Нужны подсказки и совет со стороны. Это когда медпред точно знает к какой категории можно отнести конкретного клиента по каждому бренду. Конечно, эта категоризация имеет смысл чаще у приоритетных клиентов. На основе данной категоризации, кстати, строится стратегический и тактический план работы. Это называется «Индивидуальный план развития врача, аптеки, первостольника».
Врачи.
Могут быть разной специальности. Принципиально делятся на врачей стационара и поликлиники. Различия тут: «Врачи стационара и поликлиники. В чём разница?»
Именно врачи — самый главный рычаг в генерации выписки препаратов!
Аптеки.
Могут быть прибольничными и торгующими на улицу. Различия тут: «Аптеки при ЛПУ и торгующие на улицу. В чём разница?»
В аптеках есть закупка, её функции может выполнять:
- отдельный человек, занимающийся исключительно закупкой и контролем остатков,
- заведующая,
- кто-то из первостольников,
- отдельная программа, которую контролирует центральный офис и IT — отдел
Однако, какой бы ни был человек на закупке, заведующая или программа, вторым по важности в продаже лекарственных препаратов для МП, является первостольник.
Если нужно, он «зарубит всю выписку» любого врача. Стоит ему это только захотеть и все усилия медрепа по убеждению врачей будут спущены в унитаз.
Ваши врачи будут назначать, а в результате:
- будут либо отказы (типа, препарата нет),
- либо будет замена на конкурента и МП будет «работать на другую компанию», делая им выручку,
- либо, что ещё хуже всё это будет сопровождаться «чёрным пиаром».
Если нужно, любой товарный остаток, закупленный офисом может просрочиться. Стоит первостольнику этого захотеть — объяснения и аргументы найдутся. Безусловно, офис пытается максимально контролировать первостольников: камеры, разнарядки, штрафы, планы. Однако, если к этому прибавить ещё искреннее желание с проф компетентностью и умением продавать — продажи каждого первостольника можно увеличить минимум процентов на 20-30.
Поэтому, с аптеками и первостольниками нужно дружить не меньше, чем с врачами! И, работая с безрецептурой и, работая с рецептурой!
Выводы для медицинского представителя:
- посещать в первую очередь клиентов категории «А», «А1,2,3» и «В1,2»,
- работать в первую очередь нужно с врачами,
- затем с первостольниками,
- затем с закупкой (формировать и мониторить товарные остатки и конкурентов),
- иметь ввиду дистрибьюторов и конечных потребителей,
- план продаж распределять и на врачей, и на аптеки, и первостольников,
- составлять на потенциальных клиентов индивидуальный план развития и работать с ним!
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
