Практические рекомендации новому медицинскому представителю 5

ПДК для медрепа. primusinterpares/69

План до клиента медицинского представителя.

Как медпреду продавать больше?

Как МП добиться роста продаж?

Как сбалансировать продажи?

План до клиента — это упаковки, делённые на клиентов.

ПДК медрепа у врачей.

Медицинскому представителю нужно понимать, о каком количестве пациентов договариваться на визите по каждой форме выпуска препарата.

Для этого нужно знать свой план до клиента у этого доктора по конкретной форме выпуска бренда.

Как его узнать? Например:

  • мой план на эналаприл 20мг, №30, 10.000 упаковок в месяц,
  • в моей базе 100 врачей общей практики (терапевты поликлиники),
  • упаковки делю на врачей и получаю цифру 100.

То есть, для того, чтобы мне выполнить индивидуальный план продаж за месяц по этой форме выпуска, мне нужно:

  • договориться с каждым из 100 терапевтов своей базы о выписке, назначении, покупке и контроле приёма данного препарата 100 пациентам в месяц

Так как врач поликлиники мыслит категорией «пациенты в день», то я 100 упаковок в месяц делю на 20 рабочих дней врача и получаю цифру 5. Таким образом, мне нужно с врачом договориться, чтоб он пяти пациентам в день назначил мой препарат.

Теперь давайте разберемся с термином «назначение препарата». Существуют три стратегии продвижения фарм препаратов. И, отталкиваясь от них, врач может:

  • продолжить назначение эналаприла пациенту, уже принимающему данный препарат, скорректировав дозу и что-то добавив или убрав из комплекса лечения,
  • заменить какой — нибудь другой препарат на наш эналаприл, таким образом скорректировав лечение путем замены препарата,
  • назначить эналаприл новому пациенту для коррекции АД или добавить к другим, уже принимаемым пациентом препаратам, скорректировав таким образом лечение.

И в том, и в другом, и в третьем случае произойдет назначение. И за каждую группу пациентов медицинский представитель должен качественно бороться. Для этого нужно правильно формулировать цель и уметь работать с конкурентами.

Но назначить мало, нужно убедить пациента в целесообразности лечения. Нужно, чтоб пациент купил и стал постоянно принимать препарат под систематическим контролем врача.

Поэтому медицинский представитель должен не только договориться с врачом о выписке, но ещё и очень корректно научить врача убеждать пациентов покупать и принимать препарат постоянно.

То есть, на последующих визитах медреп должен проконтролировать качество своих договоренностей. А основным критерием качества должна быть обратная связь от врача о том, купил или не купил пациент препарат и принимает ли его регулярно.

Таким образом медреп косвенно контролирует покупку и постоянный приём препарата — через лечащего врача.

О том, как договариваться, как узнавать потенциал врача и других тонкостях и техниках продаж написано тут: «Техника продаж».

ПДК медрепа в аптеках.

С аптеками ситуация такая. Коммерческая цель на визит в аптеку делится на две составляющие.

  • затарить
  • растарить

Затарить — это означает, что медицинский представитель должен сформировать адекватный, постоянно растущий товарный остаток. Формирование товарного остатка обычно занимается закупка. И задача медрепа рассчитать ПДК на конкретную аптеку.

Как медпреду это сделать? Например:

  • у меня стоит план на эналаприл 20мг, №30, 10.000 упаковок в месяц,
  • у меня в базе 20 аптек, торгующих на улицу и 20 аптек при ЛПУ, в них 100 первостольников,
  • я упаковки делю на аптеки и первостольников, и получаю цифры 250 и 100.

То есть, для того, чтобы мне выполнить индивидуальный план продаж за месяц по этой форме выпуска, мне нужно:

  • договориться с закупкой каждой из 40 аптек своей базы о закупке в месяц 250 упаковок препарата
  • с первостольниками договориться, чтоб они отпускали именно мой препарат, если он выписан врачам, рекомендовали мой препарат на соответствующую патологию по просьбе пациента и заменяли препараты конкурента, если будет такая возможность пяти пациентам в смену. «Пяти пациентам», потому что первостольники, как и врачи, в среднем работают 20 рабочих дней в месяц. «В смену», — так как первостольники мыслят категорией «покупателей в смену».

Стоит отметить, что работа с первостольниками обязана быть не менее, а может быть и более кропотливой, в некоторых случаях, нежели с врачами, т.к. от них зависит:

  • отпустят ли пациенту Ваш препарат по назначению врача
  • будет ли Ваш препарат заменён на конкурента
  • будет ли Ваш препарат рекомендован покупателю

Как раз, выше описанное и характеризует вторую цель — Растарить.

ВНИМАНИЕ! 

При расчёте примеров, я брал за основу средние цифры. Средние цифры хороши на этапе недостатка информации о клиентах. Для нового медицинского представителя или для опытного МП на новой территории и у не знакомых ему клиентов. Тогда, когда нужно раскидать ПДК усреднённо, чтоб начать работать системно.

Затем, естественно, у медпреда происходит индивидуализация ПДК и перераспределение количеств и на аптеки и на первостольников и на врачей согласно их реальному потенциалу.

И ещё. Распределяя один план в упаковках и на врачей и на аптеки с первостольниками, медпред осуществляет подстраховку. При таких раскладах один план у медпреда будут сразу выполнять три категории Ваших клиентов:

  • врачи назначать и убеждать
  • закупка аптек закупать
  • первостольники отпускать, рекомендовать и заменять

При таком раскладе медпред обречён на успех — выполнить план! :-)

Будут вопросы — милости прошу в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 1 567 раз, сегодня - 1)