Как фарм представителю научиться продавать лекарства более эффективно?

ПДК для медрепа.

План до клиента медицинского представителя.

Как медпреду продавать больше?

Как МП добиться роста продаж?

Как сбалансировать продажи?

План до клиента — это упаковки, делённые на клиентов.

ПДК медрепа у врачей.

Медицинскому представителю нужно понимать, о каком количестве пациентов договариваться на визите по каждой форме выпуска препарата.

Для этого нужно знать свой план до клиента у этого доктора по конкретной форме выпуска бренда.

Как его узнать? Например:

мой план на эналаприл 20мг, №30, 10.000 упаковок в месяц,
в моей базе 100 врачей общей практики (терапевты поликлиники),
упаковки делю на врачей и получаю цифру 100.

То есть, для того, чтобы мне выполнить индивидуальный план продаж за месяц по этой форме выпуска, мне нужно:

договориться с каждым из 100 терапевтов своей базы о выписке, назначении, покупке и контроле приёма данного препарата 100 пациентам в месяц

Так как врач поликлиники мыслит категорией «пациенты в день», то я 100 упаковок в месяц делю на 20 рабочих дней врача и получаю цифру 5. Таким образом, мне нужно с врачом договориться, чтоб он пяти пациентам в день назначил мой препарат.

Теперь давайте разберемся с термином «назначение препарата». Существуют три стратегии продвижения фарм препаратов. И, отталкиваясь от них, врач может:

продолжить назначение эналаприла пациенту, уже принимающему данный препарат, скорректировав дозу и что-то добавив или убрав из комплекса лечения,
заменить какой — нибудь другой препарат на наш эналаприл, таким образом скорректировав лечение путем замены препарата,
назначить эналаприл новому пациенту для коррекции АД или добавить к другим, уже принимаемым пациентом препаратам, скорректировав таким образом лечение.

И в том, и в другом, и в третьем случае произойдет назначение. И за каждую группу пациентов медицинский представитель должен качественно бороться. Для этого нужно правильно формулировать цель и уметь работать с конкурентами.

Но назначить мало, нужно убедить пациента в целесообразности лечения. Нужно, чтоб пациент купил и стал постоянно принимать препарат под систематическим контролем врача.

Поэтому медицинский представитель должен не только договориться с врачом о выписке, но ещё и очень корректно научить врача убеждать пациентов покупать и принимать препарат постоянно.

То есть, на последующих визитах медреп должен проконтролировать качество своих договоренностей. А основным критерием качества должна быть обратная связь от врача о том, купил или не купил пациент препарат и принимает ли его регулярно.

Таким образом медреп косвенно контролирует покупку и постоянный приём препарата — через лечащего врача.

О том, как договариваться, как узнавать потенциал врача и других тонкостях и техниках продаж написано тут: «Техника продаж».

ПДК медрепа в аптеках.

С аптеками ситуация такая. Коммерческая цель на визит в аптеку делится на две составляющие.

затарить
растарить

Затарить — это означает, что медицинский представитель должен сформировать адекватный, постоянно растущий товарный остаток. Формирование товарного остатка обычно занимается закупка. И задача медрепа рассчитать ПДК на конкретную аптеку.

Как медпреду это сделать? Например:

у меня стоит план на эналаприл 20мг, №30, 10.000 упаковок в месяц,
у меня в базе 20 аптек, торгующих на улицу и 20 аптек при ЛПУ, в них 100 первостольников,
я упаковки делю на аптеки и первостольников, и получаю цифры 250 и 100.

То есть, для того, чтобы мне выполнить индивидуальный план продаж за месяц по этой форме выпуска, мне нужно:

договориться с закупкой каждой из 40 аптек своей базы о закупке в месяц 250 упаковок препарата
с первостольниками договориться, чтоб они отпускали именно мой препарат, если он выписан врачам, рекомендовали мой препарат на соответствующую патологию по просьбе пациента и заменяли препараты конкурента, если будет такая возможность пяти пациентам в смену. «Пяти пациентам», потому что первостольники, как и врачи, в среднем работают 20 рабочих дней в месяц. «В смену», — так как первостольники мыслят категорией «покупателей в смену».

Стоит отметить, что работа с первостольниками обязана быть не менее, а может быть и более кропотливой, в некоторых случаях, нежели с врачами, т.к. от них зависит:

отпустят ли пациенту Ваш препарат по назначению врача
будет ли Ваш препарат заменён на конкурента
будет ли Ваш препарат рекомендован покупателю

Как раз, выше описанное и характеризует вторую цель — Растарить.

ВНИМАНИЕ!

При расчёте примеров, я брал за основу средние цифры. Средние цифры хороши на этапе недостатка информации о клиентах. Для нового медицинского представителя или для опытного МП на новой территории и у не знакомых ему клиентов. Тогда, когда нужно раскидать ПДК усреднённо, чтоб начать работать системно.

Затем, естественно, у медпреда происходит индивидуализация ПДК и перераспределение количеств и на аптеки и на первостольников и на врачей согласно их реальному потенциалу.

И ещё. Распределяя один план в упаковках и на врачей и на аптеки с первостольниками, медпред осуществляет подстраховку. При таких раскладах один план у медпреда будут сразу выполнять три категории Ваших клиентов: