Практические рекомендации новому медицинскому представителю 6

График визитов медицинского представителя. primusinterpares/70

Как составить автономный график визитов медрепа?

Как медпреду посещать врачей и аптеки максимально эффективно?

После того, как медицинский представитель понял свои цели, разобрался с планом продаж, проанализировал базу и рассчитал ПДК, можно приступать к формированию графика посещения клиентов.

График визитов — это очень важная составляющая работы любого представителя, потому, что можно уметь прекрасно продавать и быть супер продажником, но если ты не попал к нужному клиенту, то продажа будет равняться нулю. Нет клиента = нет продажи :-)

График визитов организует и дисциплинирует медрепа. Есть такое понятие «автономный график визитов». Автономность означает, что, созданный однажды грамотно график, будет далее работать автономно. Врачи и аптеки будут ждать медрепа, а медреп будет точно знать, когда, где и во сколько его уже ждут.

Например, Вы новый медицинский представитель и Вам нужно составить график визитов к своим клиентам.

Этапы формирования автономного графика визитов (пошаговка):

  1. Сканирование всей базы и всех клиентов (визиты ко всем),
  2. Выяснение на каждом визите удобной даты и времени визитирования для клиентов,
  3. Анализ базы и её категоризация,
  4. Анализ своих личных жизненных нюансов и событий (отвести и забрать ребёнка, дни рождения, отпуска, что-то другое),
  5. Визиты к приоритетным клиентам (врачи, аптеки, первостольники категории «А1,2», «В1») и индивидуальная договоренность с ними о датах и времени визитирования, согласованные с Вашими личными раскладами. Очень важно, чтобы был баланс работы и личной жизни.
  6. Визиты к остальным клиентам.

Весь график МП должен быть упакован в таблицу и соответствовать корпоративным стандартам (kpi). В каждой компании есть свои стандарты частоты визитирования определенных категорий клиентов медрепа.

Нужно учесть и то, что важных первостольников медпреду необходимо визитировать так же часто, как врачей.

Медпреду обязательно нужно учесть нюансы клиентов:

  • дни рождения,
  • перерывы,
  • переучеты.

График визитов МП можно условно сравнить с яблочным садом, где на каждое дерево имеет яблоки разной зрелости и каждое дерево имеет разное количество яблок. Так вот, если Вы захотите собрать ведёрко яблок на стол к приходу гостей, наверняка, Вы предпочтёте спелые, сочные, разнообразные яблоки и не будете срывать червивые, не спелые и кислые, не так ли?

Так и с графиком визитов медпреда. В первую очередь МП должен посещать приоритетных клиентов, а во вторую — менее приоритетных.

Конечно, стоит учесть и территорию медрепа. Если три важных клиента находятся на одном конце города, а остальные 10 на другом, и дорога занимает, с учётом пробок, 3 часа, конечно, не стоит распыляться. Медпреду нужно в одном месте посетить сначала приоритетных, потом менее приоритетных, а уж потом телепартироваться 😉 на другую территорию.

Работа с графиком визитов имеет два более важных критерия и один менее приоритетный:

  • категории клиентов (ловить нужно там, где рыба есть и её много)
  • территориальное расположение (нужно продавать, а не кататься)
  • тактические задачи (бывает такое, что нужно кое-что сделать, вопреки намеченному плану)

Но, при этом, старайтесь, чтобы Вами не манипулировали «срочные и важные» дела. Успех продаж лежит в плоскости «ВАЖНО НЕ СРОЧНО». А о категориях «не важно — не срочно» и «не важно — срочно» — забудьте, как о страшном сне!

Со временем у медпреда должен будет сформироваться автономный график визитов который будет организовывать работу МП. Это получится благодаря оговоренным и фиксированным датам визитов и целесообразному времени визитов к важным врачём.

Будут вопросы — пишите в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 590 раз, сегодня - 1)