тренинги для медпредставителей

Продажа с помощью презентации в группе

  • Фронтальная презентация
  • Проактивная презентация
  • Интерактивная презентация

Фронтальная презентация. 

Представьте себе, что Вы студент, пришли на лекцию, присели. Зашёл преподаватель, поздоровался, сделал перекличку, озвучил тему лекции, пригрозил двойкой тем, кто не будет писать, отбарабанил в виде скучного монолога какую-то информацию, попрощался и исчез в коридорах ВУЗа. Это вариант презентации — фронтальной. 

Фронтальная презентация в продажах — провал для продажника. 

В корпорациях такого рода презентухи практикуют на цикловых митингах и региональных встречах. Плюс на региональных собраниях по подведению промежуточных и конечных результатов продаж. Некоторые тренера по сейчас день этим грешат в том числе. 

Это печально. 

Это скучно и нудно. Присутствовать на таких собраниях возможно только в состоянии сна или полусна. 

Не рекомендуем медпредам использовать такого рода инструменты для продажи препаратов. 

Не рекомендуем продукт менеджерам использовать такого рода инструменты для продажи идей кому бы то ни было. Тем более нельзя таким образом продавать/продвигать препараты медпредставителям на циклонных встречах.

Не рекомендуем регионалам использовать такого рода инструменты для проведения собраний и мотивации сотрудников.

Тренерам тоже не рекомендуем, естественно. 

Проактивная презентация. 

Презентация с целью продажи, когда время ограничено, а надо получить хоть какой-то результат в сжатые сроки в узких рамках. 

В этом случае мы готовимся. Предугадываем вопросы, которые таятся в бездне аудитории, вытаскиваем на поверхность актуальные смыслы и обнажаем гнойники — проблемы. Делаем это в большей степени самостоятельно изредка дергая слушателей, чтобы взбодрить, оживить, привлечь внимание к проблеме, взять хоть какую-то обратную связь, вытащить хоть какие-то реально наболевшие проблемы. 

Используем чаще аудио, видео, интервенции, но кратко, точечно и по заранее намеченному сценарию и темам. 

Рекомендуем использовать данный вид презентаций для продажников в жестких рамках условий и времени. 

Фокус на реальную качественную проблематизацию и актуализацию будет правильным. 

Интерактивная презентация. 

Именно её мы рекомендуем, как самый эффективный способ продать аудитории всё, что угодно сценаристу и ведущему. 

Рекомендуем и медпредам, и регионалам, и продактам, и собственникам при проведении собраний. Место интерактиву есть везде и всегда при наличии мозгов, желания, ресурса времени и отсутствия сковывающих рамок. 

Смысл в том, что сценарий данного вида презентации, даже язык не поворачивается её так назвать, есть сценарий техники продаж. 

Это та же техника продажи, только продажа осуществляется аудитории, а не отдельному человеку. А для выступающего — это скорее выступление, театр, игра, шоу, нежели какая-то презентация, представление и показ.

Структура та же: 

  1. Цель и таяние льда
  2. Опрос и выяснение потребностей 
  3. Представление решения по наболевшим вопросам, реальным потребностям и проблемам
  4. Обратная связь, работа с вопросами и сомнениями
  5. Договорённость и план действий

Основная идея — интерактив, интервенции, внедрение в аудиторию, выяснение реальных сиюминутных потребностей и проблем. Тут есть место и актуализации и проблематизации, но они в отличие от проактива, более целевы, спонтанны, глубоки и персонифицированы. Больше уделяется времени выяснению реальных потребностей, которые вытаскиваются ведущим из конкретных людей, присутствующих в аудитории.

Тут, в отличие от проактива, потребности реальны и озвучены самими участниками, а не додуманы ведущим. Во фронтальной презентации потребности вообще не интересуют лектора. Его задача качественно изложить. А понял, принял, услышал или нет слушатель, его мало интересует. 

Что касается интерактива, то во время работы с аудиторией ведущий постоянно берет и дает обратную связь. Обратная связь красной нитью проходит сквозь всё выступление. Через ведущего и каждого участника. 

Никто не остаётся без внимания. Потребности каждого выясняются, имеют значение, резюмируются и фиксируются. Каждый высказавшийся получает свою порцию благодарности от ведущего. Ответы на свои вопросы получает каждый. Вопросы и ответы обобщаются запараллеливаются с актуальными потребностями. Рекомендации по решению проблем и ответы на вопросы выдаются на-гора. 

Нерешенные ситуации, непонятки и сложные вопросы паркуются, фиксируются и ставится задача дать на них ответ, если не в течение данной встречи, то сразу после неё в назначенную дату и нужным способом. 

Плюс, придание огласки всем ответам на проблемные вопросы и актуальные потребности, дают дополнительные выгоды в перспективе работы с участниками мероприятия. Мотивируют их. Можно практиковать фиксацию решений в протоколе и дальнейшая упаковка их в виде рекомендаций для участников с целью отработки в поле, на рабочем месте, для тестирования на практике. 

Остались вопросы?

Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 16 раз, сегодня - 1)