Цена или ценность? 
Как работать с ценой?
Как работать с ценой эффективнее?
Работа с ценой при первом озвучивании цифр покупателю.
Все продавцы сталкиваются с вопросом эффективного преподнесения покупателю цифр продаваемого товара. Предлагаю на Ваш практический суд несколько вариантов отлично работающих у меня. Эти варианты я применяю, когда мне нужно озвучить клиенту цифры, заинтересовать и, в перспективе, продать.
Важная деталь, я сейчас говорю ни о диалоге с покупателем, ни о вопросах и ответах, ни об активном слушании, и не о взятии обратной связи в процессе диалога.
Я веду речь именно о кратком ответе на вопрос: сколько это стоит?
Итак, четыре простых правила:
- отвечать кратко и лаконично
- работать с тремя вариантами цен
- озвучивать варианты от общего к частному и наоборот
- работать с нечетными не целыми числами
- делать паузу после озвучки
Теперь подробнее о каждом пункте:
Ответ должен быть кратким и лаконичным — по другому Вас могут не понять или потерять интерес и желание в процессе долгого представления цен.
Работать лучше с тремя вариантами цифр, товаров, услуг, даже если есть только одна цифра, один товар или одна услуга (детали ниже).
Преподнесение этих трех вариантов лучше озвучивать от общего к частному и наоборот (три цены — детализация — три цены /Правило ТДТ/).
Практический пример работы с тремя цифрами.
Пример из грузоперевозок.
Вы диспетчер и у Вас есть заявка на перевозку из точки «А» в точку «Б».
Заказчик у Вас спрашивает, сколько будет стоить перевозка?
У Вас есть один транспорт по цене 41,000р.
Вы готовитесь озвучить три цифры: 41,200; 45,400; 53,100.
Говорите заказчику следующее: Есть три цены: 41,200; 45,400; 53,100.
- 41,200 — это грузовой транспорт, Газель Некст цельнометаллический кузов, два посадочных места;
- 45,400 — это спец транспорт, Фольцваген Транспортер с кондиционером в изотермическом кузове и двумя посадочными местами;
- 53,100 — это спец транспорт Мерседес Бенц с холодильным оборудованием предназначенным для качественной перевозки грузов с постоянным поддержанием температуры в холодильной камере 2-4 градуса выше нуля не зависимо от температуры за бортом, пружинные подвески и опытный водитель.
Итак: 41, 200; 45,400 и 53,100, что Вы выбираете? (Что Вам больше подходит?)
Пример из аптеки.
Вы первостольник и покупатель у Вас спрашивает препарат для лечения заложенного носа. Вы достаете с полки три варианта. При этом Вы сами, в зависимости от ситуации и клиента, можете решить, предлагать ли в числе этих трех вариантов, самый дешевый и/или самый дорогой.
Вы достаете Тизин за 110р., Виброцил за 146р., и Отривин за 265р. (цены указаны приблизительные). Показываете их покупателю и предлагаете сделать выбор.
Если покупатель спросит отличия, Вы ему их объясните. Для этого нужно знать каждый препарат, его свойства и отличия. При этом, Вы не настаиваете, не навязываете, не убеждаете, а просто профессионально консультируете.
Итак: Тизин 110р., Виброцил 146р., и Отривин 265р. что Вы выбираете? (Что Вам больше подходит?)
Гораздо эффективнее работать с нечетными и не целыми числами.
Например, не 30.000р., а 32.700р; не 20.000р., а 23.350р.
Если у Вас всего лишь одна цифра.
Пример из грузоперевозок:
Вы не имеете своего транспорта и работаете, как диспетчер. Перевозку осуществляют Ваши партнеры и Вы зарабатываете на комиссии, которую сумели «прикрутить» к базовой ставке. Вам партнеры озвучили только одну цену 40,000р. А вы называете три цены, такие, как описаны в примере выше.
Сами определяйте разбег цифр и шаг между озвученными цифрами, ориентируясь на заказчика и ситуацию. Если клиент спросит, в чем разница, Вы всегда можете сослаться на возраст автомобиля, пробег и запросы водителя. При этом, принципиальные характеристики авто могут быть одинаковыми (марка, кузов).
Шаг (разбег, разброс) между первой и второй цифрой должен быть меньше примерно в два-три раза, чем между второй и третьей. Это увеличивает вероятность выбора второй цифры и тестирует клиента на платежеспособность, т.к. если клиент ориентирован на высокую цену, он выберет третью цифру не торгуясь.
А Вы, при этом, неплохо заработаете. К тому же, будете иметь возможность поделиться с партнерами, если это Вам нужно.
Ну и диспетчерам, на всякий случай скажу, что перед звонком клиенту и озвучиванием вариантов, пропишите себе на листике эти варианты для наглядности, чтоб не запутаться, чтоб говорить уверенно и убедительно, чтобы выглядеть профессионально! Проговорите сами для себя вслух эти варианты! И только потом, подготовившись, звоните.
Эта практика показала свою эффективность:
- в аптечном бизнесе,
- при работе с покупателями для первостольников в фарм бизнесе
- при работе с ценой на визите у врача в фарм бизнесе
- при работе с ценой на закупке в аптеках (фарм бизнес, для КАМ и МП)
- в оконном бизнесе при работе с дилерами
- при работе с покупателями в розничных торговых точках (пищепром)
- в грузоперевозках для диспетчеров.
Попробуйте это у себя, в Вашем бизнесе. Уверен, сработает. Буду рад, если поделитесь результатами. Я мог написать коряво и не понятно, поэтому прошу, задавайте вопросы. С удовольствием на них отвечу и поясню свою точку зрения. Пишите, буду рад помочь! (скайп: primusinterpares2013)
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
