Техники холодных звонков (психология)

Психология холодных звонков. medpred_holodnie_zvonki_prodazi_po_telefonu

Риски для продажника.

Как начать эффективно делать холодные звонки.

Техники холодных звонков для новичков.

Холодные звонки, с чего начать?

Сразу начну с инструментов.

Рассмотрим, всего-лишь, два инструмента:

  1. Установка «никто никому ничего не должен»
  2. Установка «То, что есть у Вас — 200% нужно клиенту»

Этих двух инструментов достаточно, чтобы на базовом уровне отлично справляться с психологическими препятствиями, возникающими на пути начинающего продавца, использующего холодные звонки в продажах.

Установка «никто никому ничего не должен»

Основная идея — никто никому ничего не должен! Когда Вы звоните потенциальному клиенту — Вы ему ничего не должны! Когда клиент поднимает трубку телефона — он Вам ничего не должен! Никто никому в ситуации холодного звонка ничем не обязан и ничего не должен!

Это нужно осознать, понять, усвоить и постоянно об этом помнить! medpred_holodnie_zvonki_prodazi_po_telefonu

Это знание является ключевым в психологии холодных звонков.

Почему? Потому, что осознание этого позволит Вам:

  • эффективно «холодно» звонить
  • не расстраиваться в случае отказов и не фрустрировать
  • продлить срок «жизни» нервных клеток и работоспособность
  • сдержаннее и с пониманием относиться к «жопошным» ситуациям и клиентам

 

Ошибочные мнения продажников, использующих холодные звонки:

  • клиент должен взять трубку и выслушать меня
  • клиент обязан минимум выслушать, максимум купить
  • клиент не должен отказывать, возмущаться, грубить и ругаться
  • разговор должен быть приятным и приносить удовольствие
  • все люди добрые, хорошие и обязаны любить друг друга

Эти заблуждения приводят к:

  • неоправданным ожиданиям и «не функциональной» психологической установке
  • фрустрации (когда желаемое не совпадают с действительным)
  • испорченному настроению, депрессии, психосоматическим расстройствам
  • отсутствию продаж

Установка «То, что есть у Вас — 200% нужно клиенту»

При этом, важно разделять первую установку с конкретным фактом того, что Ваши продукты 200% нужны клиенту. Просто в момент Вашего звонка может быть миллиард причин, которые отвлекают клиента от осознания этого.

Например:

  • клиент занят medpred_holodnie_zvonki_prodazi_po_telefonu
  • клиент расстроен
  • клиент болен или хочет в туалет
  • Вы не учли психотип клиента и стали его раздражать (детальнее тут: )
  • Вы не подготовились (детальнее тут: «Подготовка к холодному звонку»)

Причин отказа может быть много. Но Вы должны всегда помнить — то, что Вы продаете, клиенту нужно, но в момент разговора ОН этого не осознает, не понимает, для него сейчас это не актуально. Поэтому нужно продолжать работать: звонить, пробиваться, находить ЛПР (лиц принимающих решение), договариваться о встрече и т.д. Но, ниии в коем случае, не расстраиваться и не опускать руки!!! «Стучитесь — и Вам откроют!»

Кстати, очень поучительная притча Л.Н. Толстого есть на эту тему. Можете послушать ниже:

Вопросы пишите в коменты или в скайп primusinterpares2013

(Посещено: 567 раз, сегодня - 1)