Визит к врачу — открытые вопросы могут навредить!

Визит к врачу (новичек). vizitkvrachu/primusinterpares/35

Новый медицинский представитель и открытые вопросы.

Вред открытых вопросов новичка на визите у доктора.

Опытный МП, смена территории, базы, продукта.

Как разговорить врача.

МП (мед реп) — это сокращенно медицинский представитель (medical representative).

Речь пойдет о мед репе и открытых вопросах на визите к врачу.

Всегда начинать опрос с открытых вопросов однозначно вредно, т.к. Вы рискуете, что врач Вас возненавидит и внесет в черный список.

Этот тезис справедлив для:

  • новых МП
  • опытных МП при смене территории, базы, продуктов
  • индивидуальных случаях на визитах опытных МП

Почему?

Причины:

  • у врача мало времени
  • новичка врач не знает
  • опытного сотрудника на новой территории не знают
  • у опытного сотрудника со временем «замыливается глаз» (не функциональный стереотип)

Другими словами, открытые вопросы однозначно вредны при отсутствии доверительных, взаимовыгодных отношений между медицинским представителем и врачем. Поэтому, при всем уважении к корпоративным стандартам, первостепенное значение для эффективной работы с врачем имеет ДОВЕРИЕ. Нужно сперва завоевать доверие доктора, а уж потом применять переговорные и продажные техники. В идеале, конечно, эти две вещи нужно сразу совмещать, однако это могут делать около 5% опытных мед репов. О новичках речь не идет. Но, т.к. это реально и возможно, давайте поговорим о цене доверия и открытых вопросах на старте общения, как от риске это доверие не завоевать. Ну и, конечно, о перспективной альтернативе открытым вопросам в структуре опроса.

Есть заезженное мнение:

  • раскрывать собеседника нужно открытыми вопросами
  • нужна воронка вопросов
  • воронка должна начинаться открытыми вопросами и заканчиваться закрытыми

Речь идет о «Воронке вопросов от открытых к закрытым».

Эта воронка (также, зондирование) — евро-американская «фишка». Но, что русскому хорошо, немцу … (дальше сами знаете). То же, происходит и с нашими проказниками, особенно новыми МП. Им встёгивают на тренингах всякую чушь, а они бегут в поле и насилуют этим бредом «несчастных» врачей. В итоге мы имеем ненависть клиентов + отсутсвие продаж = идиотизм. Ах, да, еще за этот идиотизм работодатель платит сотруднику и напыщенному бизнес-тренеру с надутыми щеками и лоснящимся от пафоса рылом, деньги. Уж простите за грубые слова, но пусть, хоть один из этих самодовольных бизнес-тренеров пойдет в поле и попробует хоть что-то там продать, в принципе, и при помощи своих методик. Транслировать с высокой трибуны тексты, прочитанные в книгах и/или корпоративных рекомендациях по продажам, могут многие. Реализовать на практике — вот это другое дело!

Однако в методиках «от запада» есть смысл, просто нужно эту методику взять, да потестировать, а после — адаптировать под наш, славянский менталитет. Вот тогда получится нормальный рабочий продукт. Родится такая методика, которая будет работать и приносить прибыль. А корпоративные стандарты должны быть динамичны и адаптироваться под изменяющиеся условии поля. Нужно постоянно брать обратную связь с поля об эффективности той или иной методики продаж у конкретной целевой аудитории (первостольники, врачи, дистрибьюторы, закупка и т.д.)

Лично я — именно за такой подход.

А теперь конкретно про открытые вопросы в продажах.

  • Собеседники бывают разные
  • Ситуации с собеседниками бывают разные
  • Цели в разговоре с собеседником бывают разные
  • Знания, умения и опыт продавца бывает разным

Пояснения:

Собеседники бывают разные и при первичном контакте сложно понять, кто перед Вами и как к нему найти подход. Доверия пока нет, а открытые вопросы предполагают открытость беседы. Во время первого визита нового МП к клиенту доверия нет и быть не может. Поэтому его нужно добиться сформировать и постоянно поддерживать. О том, как именно — тут: «Как сформировать доверительные отношения с доктором»

Плюс нужно учесть личностные характеристики врача. Детали тут: «Психотипы»

Рекомендации:

  • учитывайте время знакомства с врачем
  • учитывайте психотип

Ситуации с собеседниками бывают разные. Врач может спешить, быть расстроен, болен, голоден. У него могут быть неприятности по работе или просто — «завал». Это нужно учитывать при общении. А открытые вопросы, которые предназначены для открытой неспешной беседы в данном случае будут для врача «красной тряпкой».

Рекомендации:

  • учитывайте ситуацию в которой «варится» врач
  • смотрите внимательно врача и по сторонам, изучайте обстановку
  • учитывайте потребности доктора

Цели могут быть разные. И тут нужно пояснить, что когда МП идет с одной лишь целью — ПРОДАТЬ! Это беда! Особенно, если визит первый или к незнакомому ранее доктору. В современных условиях это не эффективно. Поэтому цели на визит к врачу стоит разлепить на две составляющие:

  • цель эмоциональная
  • цель материальная

Часто мед репы фокусируются, благодаря «горе-тренерам», именно на коммерческих аспектах визита, забывая, при этом, о враче, как о человеке. Это рушит отношения, не позволяет достигнуть взаимопонимания и часто приводит к конфликту. В результате конфликта недовольны оба. И врач и мед реп. Больше всего не доволен работодатель, который не получает прибыль. Частой причиной являются именно открытые вопросы, которые нацелены на «на поговорить и рассказать о себе». Поймите, незнакомый человек на такие вопросы отвечать Вам не будет, тем более если он занят и прекрасно понимает, что Вы пришли к нему ПРОДАВАТЬ! И, тем более, если Вы преследуете только эту цель, не обращая внимание на врача, как на личность.

Рекомендации:

  • преследуйте основную цель — сформировать доверительные отношения
  • второстепенной целью должна быть коммерция
  • обе эти цели должны быть всегда

Детальнее о целях на визите у врача тут:

Знания, умения и опыт продавца бывает разным. Новички многого не знают и стараются применить все, что им рекомендовали — вот он риск. Заданы открытые вопросы: незнакомому человеку, в дурацкой ситуации, не потребным тоном, с целью лишь продать. Всё! Вот Вам конфликт. Вас выставят за дверь в 90% визитов.

Опытные сотрудники умеют формировать доверительные отношения, поэтому они в подобных ситуациях более компетентны, чем новички. Однако, «замыленный глаз» и привычка делать все по шаблону, заставляет их пользоваться открытыми вопросами, также, не эффективно.

Рекомендации:

  • использовать «закрытые» вопросы
  • использовать «комбинированные» вопросы (мультивопросы)
  • избегать «открытых» и «хвостатых» вопросов
  • умеренно использовать «пробные» вопросы

Самая главная рекомендация!
Проводите опрос целенаправленно, согласно той цели, которую Вы сформулировали перед визитом!

Это называется «Методика целенаправленного опроса». О ней тут:

При этом, очень важны правильные критерии той цели, которую Вы будете формулировать!

Более детально о типах вопросов и целесообразности их применения тут:

Есть вопрос — пиши в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 1 568 раз, сегодня - 1)