Врач обманывает медпреда. Что делать?

Врач обманывает медпреда. netprodaj1

Врач обещает и не назначает.

Кто виноват и что делать?

ДНК вранья.

Когда врач врёт, на это есть причины:

  1. Врач уже имеет в своем арсенале другие, нужные ему препараты
  2. Врач уже имеет в своем арсенале аналогичный препарат
  3. Врач уже имеет в кругу своих знакомых достаточно медпредов
  4. Врач уже имеет нужного медпреда с другим нужным препаратом
  5. Врач уже давно работает с Вашим прямым конкурентом
  6. Врач имеет «спасибо» от назначения других аналогов
  7. Врач имеет «спасибо» от назначения Ваших прямых конкурентов
  8. Врач не видит смысла лечить патологию Вашим препаратом
  9. Врач не видит преимуществ в Вашем препарате
  10. Врач не видит места Вашему препарату в своей схеме лечения
  11. Ваш конкурент — родственник/хороший знакомый врача
  12. Врач сам подрабатывает у конкурента
  13. Врач имеет негативное отношение к Вам либо к фармкомпании
  14. Вы просто не нравитесь врачу.

Точки влияния на врача:

  1. Врачу нравится общаться с интересным собеседником
  2. Врач нуждается в хороших/работающих препаратах
  3. Врач учитывает мнения/пожелания/возможности пациентов
  4. Врачу будет интересен лучший в сравнении с другими препарат
  5. Врач может чего-то не знать о препаратах
  6. Врачу нужна информация, повышающая его компетентность в глазах коллег, пациентов и улучшающая результаты лечения
  7. Врач может иметь «спасибо» из аптеки не зависимо от того, что он назначает (чем больше сумма, тем приятнее)
  8. Врач может не иметь «спасибо» от конкурента и/или оно может быть меньшим в сравнении с Вашим
  9. Врачу не помешает дополнительное «спасибо»
  10. В аптеке, которая обслуживает назначения врача всегда можно понять спектр, количества и его предпочтения

Базовые способы работы медпреда согласно вышеописанным причинам вранья и точкам влияния на врача:

1. Базой в любых договоренностях с врачём является доверие.

Доверительные отношения — фундамент работы с врачём. Поэтому, развивайте доверие. Как? Для формирования доверительных отношений имеет значение:
— такт
— доброжелательность
— искренность
— компетентность
— внешний вид и запах изо рта
Отдельно об эффективной коммуникации написано тут: «Доверие, как?».

2. Тактичная/умная настойчивость.

Никогда не надо сдаваться, уходить и бросать добиваться врача, тем более, если это врач категории «А». Но тут важно учесть то, что было написано в предыдущем пункте, плюс понимание личных и профессиональных интересов врача. Визиты не должны быть однообразными, нудными, фокусированными только на препаратах. Врач — это человек и ему не чуждо всё человеческое. У него такая же мотивационная сфера, как и у любого другого человека. Подробнее об этом тут: «Мотивы врача»

— каждый визит должен быть интересен, поэтому нужно понимать картину мира врача и общаться с ним в её плоскости, детали тут: «Картина мира врача»

— каждый последующий визит должен быть продолжением предыдущего, иметь четкую цель (не коммерческую и коммерческую), должна быть преемственность визитов, логика, связь предыдущего визита с последующим. Обязательны проверка и контроль предыдущих договоренностей. Должны соблюдаться kpi визита для контроля процесса общения, подробнее тут: «kpi визита»

3. Контроль результата договоренностей.

Важную роль в этом играет аптека и три волшебных вопроса, задаваемых на каждом визите медпредом:

— что и что чаще продается?
— сколько конкретных позиций продается за день/неделю/месяц?
— кто и как их назначает?

Ответы на эти вопросы прольют свет на конкурентную ситуацию в аптеке и покажут реальные назначения врача:
— что и как продается и закупается …
— в каких количествах продается в день/неделю/месяц, как часто и в каких количествах закупается …
— кем назначается, как назначается, как покупается пациентами и покупается ли вообще …

Детали и техники описаны тут: «Как проверить выписку врача»

Медпреду нужно принципиально понимать, что к врачу категории «А» он идет не задавать вопросы, а договариваться. Основные вопросы медпред должен задать первостольникам в аптеке. Медпред уже перед визитом должен знать, что, сколько, кому, как и в какую аптеку назначает такой доктор и включить эту информацию в подготовленную структуру визита.

Об этом тут: «Цель визита к врачу».

Отдельно следует упомянуть способность твердо, настойчиво, но бесконфликтно отстаивать свою позицию. Особенно это актуально, когда врач Вам врёт в глаза и не краснеет. Тут включается понятие ассертивность, о ней Вы сможете почитать тут: «Как бесконфликтно отстаивать свою точку зрения».

4. Портрет пациента.

— медпреду нужно постараться встроиться в уже сформированные схемы лечения доктора. По большому счету, в своих назначениях, большинство врачей действует рутинно, привычно, схематично, шаблонно. Есть схема для конкретного диагноза. Эту схему врач и воспроизводит автоматически на рецепте после постановки диагноза, не особо задумываясь.

Грубо логика такова:
— консультация
— анализы
— диагноз
— схема
— препараты.

Более детально, такова:
— консультация + предварительный диагноз + базовая схема
— анализы + дополнительные выводы
— окончательный диагноз + коррекция схемы
— окончательная схема
— итоговый список препаратов
— повторная консультация + диагноз
— повторные анализы + выводы
— коррекция лечения + список препаратов

Медпреду нужно, чтоб на этапе «схемы» были написаны именно его препараты. Поэтому медпред должен встроить свой препарат в эту схему, опираясь на портрет конкретного пациента с конкретным диагнозом.

То есть, при общении с врачём и убеждении назначать свой препарат, медпред обязательно должен ассоциативно привязывать, приклеивать, соотносить, сопоставлять его с образом, портретом, диагнозом конкретного пациента, либо похожей группы пациентов одной патологии.

Более профессиональное убеждение дает более стойкие результаты запоминания и основывается на привязке конкретной формы выпуска препарата к конкретной симптоматике конкретного пациента.

То есть, для более стойкого убеждения, необходимо привязывать форму выпуска к симптоматике конкретного пациента, потом к диагнозу и потом к портрету.

Врач пробует на одном пациенте, другом, третьем, у него получается и затем он экстраполирует этот опыт на большую выборку. Этот подход базируется на разборе конкретных клинических случаев и разных подходов с разными схемами/дозами/режимами приема.

Он кропотливый, не быстрый, но даёт более стойкие результаты убеждения и приверженности врача к подходу/схеме, чем просто рекомендация: «Назначать эналаприл для коррекции АД».

Хотя, можно применять и тот и другой подходы:
1. Гипертоническая болезнь — портрет — действующее вещество
2. Симптомы-форма выпуска-диагноз-портрет
Второй подход особенно подходит для продажи разных дозировок и комбинированных препаратов.

Стоит сказать, также, о коррекции существующего лечения при изменении симптоматики (течения болезни) — это ещё одна сторона, с которой можно зайти для убеждения назначить именно свой препарат.

Портрет пациента — это мощнейший ресурс для продвижения своего препарата в схему лечения доктора. Но для раскрытия всего потенциала назначений, нужно раскрыть картинку этого портрета в воображении доктора, встраивая, исключая, заменяя в образе нужную медпреду информацию и соответсвенно корректируя схему.

netprodaj2

5. В остальном действия медпреда будут подчиняться ситуации.

Безусловно, все рецепты и сценарии прописать и порекомендовать невозможно. Поэтому, если есть проблема, интерес разобраться и желание — стучитесь в скайп, звоните. Контакты ниже.

Успеха всем и удовольствия от работы!

скайп: primusinterpares2013
тел: +79096370055

 

(Посещено: 299 раз, сегодня - 1)